2003年8月，洋河酒廠推出“洋河藍(lán)色經(jīng)典”系列中高檔酒，面世僅兩個多月銷售額即突破千萬元大關(guān)，創(chuàng)造了江蘇白酒單品銷售的歷史新高。2004年洋河藍(lán)色經(jīng)典繼續(xù)走俏市場，單月計劃完成率一直保持在100%以上，全年銷售突破了7000萬元。2005年洋河藍(lán)色經(jīng)典的銷售勢頭更加強(qiáng)勁，截至8月11日，洋河藍(lán)色經(jīng)典品牌公司已完成全年銷售計劃指標(biāo)的103.62% ，同比增長339.07%。其中，藍(lán)色經(jīng)典酒完成全年銷售計劃的105.20%，資金回籠率100%，提前四個月超額完成全年銷售任務(wù)。
洋河藍(lán)色經(jīng)典面世兩年來銷售增長之迅猛，品牌發(fā)展之快速，儼然成為競爭激烈的白酒市場中頗受關(guān)注的成功營銷范例。甚至有業(yè)內(nèi)人士說洋河藍(lán)色經(jīng)典創(chuàng)造了白酒行業(yè)單個品牌銷售的奇跡，是江蘇酒業(yè)重振雄風(fēng)的縮影。洋河藍(lán)色經(jīng)典如何能在短時間內(nèi)成就如此佳績？筆者經(jīng)過調(diào)查認(rèn)為，藍(lán)色經(jīng)典品牌的成功，概言之為其個性化市場運(yùn)作，細(xì)析之，則主要有三方面因素，那就是其綿柔型的質(zhì)量風(fēng)格，時尚的藍(lán)色文化，以及“1+1”營銷模式。
■打造綿柔白酒新風(fēng)格
品牌價值觀的核心是創(chuàng)新，質(zhì)量創(chuàng)新是品牌創(chuàng)新的基礎(chǔ)。近年來，洋河酒廠進(jìn)一步強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新，將白酒的傳統(tǒng)工藝不斷賦予新的技術(shù)內(nèi)涵，推動產(chǎn)品的升級換代，以增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。洋河承擔(dān)的“生物酶酯化技術(shù)在白酒生產(chǎn)的應(yīng)用”等科研成果通過了江蘇省火炬計劃項目驗(yàn)收，企業(yè)的多項新技術(shù)、新產(chǎn)品也通過江蘇省專家組鑒定。其中江淮流域多糧型酒發(fā)酵工藝的研究和應(yīng)用，正是針對消費(fèi)者需求多元化和個性化的科技實(shí)踐，洋河藍(lán)色經(jīng)典新品就是該技術(shù)成果的集中體現(xiàn)，成功建立起適應(yīng)消費(fèi)口味的勾兌模式和框架結(jié)構(gòu)，成為綿柔型白酒的經(jīng)典之作。2004年11月，蘇魯豫皖四省首屆白酒峰會在洋河召開，與會的白酒專家沈怡方、高月明、高景炎和白酒國家評委們對藍(lán)色經(jīng)典質(zhì)量風(fēng)格給予了高度評價。
高質(zhì)量是品牌的第一“支點(diǎn)”，洋河酒廠始終把產(chǎn)品質(zhì)量作為增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵點(diǎn)來抓，以科技創(chuàng)新作為質(zhì)量工作的重要載體，全力實(shí)施質(zhì)量工程，不斷推進(jìn)質(zhì)量戰(zhàn)略，走質(zhì)量效益型發(fā)展道路、實(shí)踐卓越績效模式，推動企業(yè)主導(dǎo)品牌培育、品牌提升這個戰(zhàn)略性工作，打造和培育好企業(yè)主導(dǎo)品牌，讓這些產(chǎn)品成為洋河的利潤支撐和市場支撐。今年，洋河酒廠又創(chuàng)造性提出在全公司開展“目標(biāo)消費(fèi)者持續(xù)滿意管理”活動，以進(jìn)一步提高企業(yè)的工作質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量，更好地服務(wù)市場，服務(wù)消費(fèi)者，創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益。
■豐富藍(lán)色文化新內(nèi)涵
獨(dú)特而美好的精神鑒賞愉悅和文化感召力是現(xiàn)代高品位產(chǎn)品必備的品質(zhì)內(nèi)涵，而當(dāng)下白酒市場的競爭也越來越依靠個性化的品牌文化和內(nèi)涵來贏得消費(fèi)者。
近年來，洋河著力打造藍(lán)色經(jīng)典的藍(lán)色文化，既延續(xù)了洋河酒文化的傳統(tǒng)特色，又賦予了產(chǎn)品強(qiáng)烈的現(xiàn)代氣息和時代精神?！疤熘邽樗{(lán)，海之深為藍(lán)，火至純?yōu)樗{(lán)”，藍(lán)色文化訴求的是愛之深、思之遠(yuǎn)和男人的情懷，演繹的是“愛之深為博大，思之遠(yuǎn)為深邃，意之境為純粹”的精神主題，詮釋的是“世界上最寬廣的是海，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷”的精彩意境。
可以說，藍(lán)色文化是洋河對傳統(tǒng)白酒文化進(jìn)行深度挖掘和創(chuàng)新，進(jìn)而形成的全新的關(guān)于人與經(jīng)濟(jì)、自然、社會全面發(fā)展的理念。它從文化的視角，以文化的手段，張揚(yáng)鮮明的品牌個性，傳播著洋河深厚的藍(lán)色文化底蘊(yùn)，使藍(lán)色文化在挖掘、整合、創(chuàng)新傳統(tǒng)文化中走向升華。藍(lán)色文化以獨(dú)特的文化定位確立起洋河品牌在中國酒界的個性特征，讓消費(fèi)者從一杯酒中不僅享受到口福，更能領(lǐng)略到獨(dú)特的文化魅力。正如洋河酒廠董事長楊廷棟所說，過去洋河的主導(dǎo)產(chǎn)品和形象產(chǎn)品是天藍(lán)瓶洋河大曲，藍(lán)色的根已深植于洋河的品牌文化之中，洋河開發(fā)的新一代形象產(chǎn)品要有歷史的延續(xù)性，更需要有對傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)的繼承。洋河推出“藍(lán)色文化”，既是要尋求一種企業(yè)文化的新定位，更是在探索一種差異化的營銷理念。
■貫徹"1＋1"營銷新模式
一個好的品牌必須有先進(jìn)的營銷模式，才能更具有市場生命力和競爭力。近年來，洋河牢固樹立“以市場為導(dǎo)向，以效益為中心”的經(jīng)營指導(dǎo)思想，以“盤中盤”理論為指導(dǎo)，把徹底轉(zhuǎn)變營銷模式作為重中之重，提出了全面實(shí)施重點(diǎn)市場板塊化、渠道細(xì)分專業(yè)化等“五化戰(zhàn)略”，創(chuàng)造性地推出了具有洋河特色的藍(lán)色經(jīng)典“1+1”營銷模式，提升了洋河品牌市場綜合競爭力。藍(lán)色經(jīng)典“1+1”營銷模式的核心就是要廠商與經(jīng)銷商密切配合，明確分工，各展其長，共同深入終端市場，與消費(fèi)者零距離接觸，從而占領(lǐng)人心，贏得市場，讓消費(fèi)者親身感受到洋河的營銷力和親和力，感受到洋河藍(lán)色文化的博大和高遠(yuǎn)。
兩年來，洋河酒廠藍(lán)色經(jīng)典品牌公司全體業(yè)務(wù)人員全面、深入地推廣“1＋1
”銷售模式，密切注視市場動態(tài)，并根據(jù)各區(qū)域市場的具體情況及時調(diào)整銷售策略，基本做到了針對不同市場采取不同的市場運(yùn)作策略，針對不同酒店使用不同的客情維護(hù)方法，不斷拓展市場空間，銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，使洋河藍(lán)色經(jīng)典系列產(chǎn)品投放市場不久就迅速成為企業(yè)主導(dǎo)品牌，被江蘇省有關(guān)部門評為“最受消費(fèi)者歡迎的品牌”。目前，洋河藍(lán)色經(jīng)典江蘇省內(nèi)市場覆蓋率已達(dá)到100％，而江蘇省外市場的拓展工作業(yè)已拉開序幕。
當(dāng)然，藍(lán)色經(jīng)典目前的市場業(yè)績還是階段性的，在瞬息萬變的競爭激烈的白酒市場中，藍(lán)色經(jīng)典品牌要想成為全國性品牌還有很長的路要走。但是筆者相信，隨著洋河品牌戰(zhàn)略的完善和跟進(jìn)，以及洋河大招商戰(zhàn)略和全國化戰(zhàn)略的實(shí)施與推進(jìn)，獨(dú)特的藍(lán)色文化會吸引更多消費(fèi)者，藍(lán)色經(jīng)典也將成為白酒產(chǎn)品中的一個經(jīng)典，推動洋河實(shí)現(xiàn)更大更快發(fā)展。
