一、你適合做外貿嗎？
外貿業(yè)務員有必要具備：
1. 外語外貿知識。不同于內貿，外貿有自己的游戲規(guī)則。業(yè)務員面對的是幾十上百個國家地區(qū)，它們各不相同，我們要掌握足夠的外語和外貿知識才能開發(fā)更多市場。一般來說大學四級水平就足夠開工了，但還是要堅持學習。盡管客人都是商人不是你的外語老師，對詞匯語法要求沒那么高，但一手漂亮的外文和流利的口語會大大改善客人的印象。每個人都喜歡和聰明的供應商打交道。
2. 強烈的求知學習欲望。正因為以上的理由，擺在我們面前的是一個比太平洋還大還深的知識海洋，沒有持久的學習是不行的。“夠了”不是個業(yè)務員詞典里面該有的詞。光是在幾個大外貿論壇里面逛逛就可以滿載而歸。我的座右銘是“忘記昨天，做好今天，準備明天”。明天會怎么樣沒人知道，但如果因為明天不可知就放棄準備，那就很被動很愚蠢。正因為是明天的要求，那么用咱們今天現(xiàn)有的知識未必能夠滿足，我想外貿業(yè)務員必須有好的自學能力。這和知足常樂的生活態(tài)度是兩碼事。
3. 少抱怨多做事。很多新人喜歡怨天尤人，指責雇主、同事、客人等等如何不好，仿佛全世界都在跟你作對。其實很多這樣的人都是剛畢業(yè)出來的新新人類，典型的社會適應不良，大概以前把工作生活交際想的太簡單了或者說不夠復雜。這跟你是否適合做外貿根本無關，如果這就忍受不了想改行的話那我可以斷言你到哪里都不會如意。我想說，在順境中去成功誰都能做到，在逆境中得到成功才顯出一個人的偉大。不是有個笑話說蘇格拉底之所以成為雄辯家是因為有個母夜叉般的老婆嗎？你能不能改變自己適應環(huán)境呢？能不能把那些跟你“作對”的人當成一個難纏的陪練呢？也許以后當你碰到其他困難的時候，可以笑著說“比我以前的那個要容易對付多了”。
4. 對信息的高度敏感。有人說做外貿就是在買賣一批單據。我想再把它抽象一點，做外貿（銷售）就是在交換信息。有人說信息社會財富的積累速度跟信息獲取的速度正比，這有一定道理。搶有利的信息是銷售人員的生命線。業(yè)務員先跟市場跟客戶交換產品和工廠的信息，經過雙向選擇后再把訂單信息和出貨信息跟工廠交換，最后收錢結單。在這個過程里面，業(yè)務員不一定需要見過客戶，甚至不一定需要見過貨物，也不一定要親自做單證收貨款，他只要做好一個總指揮的角色就可以了。聽起來很威風很輕松，可是說實話不容易。我個人主要是通過電郵做生意的，如果有一天連一封郵件都沒收到我會非常難受，覺得自己好像又聾又瞎。業(yè)務員應該要抓住一切機會特別是根據客人的郵件、短訊來盡可能多的榨取信息。但這種獲得不是白拿的，我們也要公平的為客人提供他想要的信息。
5. 少計較眼前得失。老是看到很多論壇上面許多人互相比較提成的多少，我敢說抱著這種斤斤計較鼠目寸光的人早晚退出這個行當。行業(yè)不同利潤率不同競爭不同產品質量不同，提成也自然不同。從全局來說提成比率是由市場決定的，是公平的，跟平均付出是成正比的。剛開始做業(yè)務員活沒干多少、自己有多大本事都不知道卻先跟老板談提成比例，這種來應聘的會馬上被打發(fā)走。
6. 少伸手多動腦。大概是長久以來網絡資源的免費共享養(yǎng)出來一大堆懶人、伸手黨，想要什么就免費的download，以至于連工作上的事情也懶得動腦筋，碰到困難不是找方法而是想找秘笈來速成甚至直接拿一個現(xiàn)成的來應付眼前需要，看到誰水平高覺得有利可圖就拋出幾個高帽子“大俠、高手”接著就伸出雙手要東西。難道武俠電視劇看多了？我從不授人以魚，但以后會共享給屬下或者出一本書。
7. 優(yōu)良的心理素質和職業(yè)道德。在沒有訂單的時候、在付款遲遲不到的時候要選擇淡定；在客人突然下很多單、車間做貨來不及趕上船期的時候也要懂得從容自如。我們是客戶和公司之間的聯(lián)系人，是訂單銷售生產的指揮官，要是我們都亂了陣腳那只會把麻煩擴大。而且業(yè)務員之間、同行之間、同事之間要有很好的職業(yè)道德，之前看到有人說被垃圾同事以超低價搶單，如果屬實那實在可惡，低價的惡性競爭對整個外貿行業(yè)來說也是一種殺雞取卵的短視行為。
二、怎么寫開發(fā)信
我是完全依靠電子郵件和電話、傳真做生意的。所以質量好的開發(fā)信是取勝的第一步，也是最關鍵的一步。它能為你帶來詢盤，說明客人對你有興趣。網上有很多開發(fā)信的模板，但細看就知道千篇一律，比樣板戲還樣板戲。你再復制過來改幾下發(fā)出去的時候，外國人早就不知道看過多少封它的克隆體了，只會讓人覺得反胃，他們鼠標一點，你那沒花精力、盜版來的郵件PIA一下成了垃圾郵件，你的郵箱也上了黑名單。
我的第一封開發(fā)信其實也是這樣抄的，好像是阿里教材里面copy的。就這樣發(fā)了一百來封，應者寥寥，但幸運的是居然還是得到了兩個很好的潛在客戶（我事后分析這與我找的對方電子郵件地址有關系）。不過我琢磨這樣的效率不行，所以我花了一個月時間寫了一個經過檢驗效果還不錯的開發(fā)信，寫的目的很明確就是要推陳出新，從形式到內容都引起讀者的興趣進而看我網站、跟我詢價。我借鑒的方法都是早就為人熟知的：
1. 擬定好的標題，減少上黑名單的機會
2. 措辭準確無誤?？梢圆樵~典和請朋友檢查，但熟練了就務必學會自檢。
3. 少扯廢話、突出重點。光一句“價格好質量高品種多交期短服務優(yōu)”不行，可以簡要的說為什么質量高而價格又如何好，只要言之有物對方是會有興趣閱讀的
4. 列舉有名的客戶及其評價。老外很相信這個，但你也絕對不能編故事撒謊，老外一旦發(fā)現(xiàn)你不誠信馬上翻臉
5. 形式變化。別老是主謂賓的陳述句，白開水一樣。美化修飾這是英文的寫作課講過的，沒事可以回頭復習，比如排比句就顯得很有氣勢，奧巴馬就深知這一點
6. 盡量別插入圖片和超鏈接，否則被系統(tǒng)當做垃圾郵件的概率很大。如果需要就只留下網址的文字而取消超鏈接效果，照片還是當附件比較保險。
7. 盡可能不用免費郵件系統(tǒng)特別是中國的。郵件地址后綴如果是免費郵件系統(tǒng)的要么比較容易當成垃圾郵件，要么容易讓人覺得不正規(guī)不可靠。SOHO就沒辦法，但如果是公司業(yè)務員最好是用有公司域名后綴的郵箱。不一定非要讓老板花錢買企業(yè)郵局，很多免費郵件系統(tǒng)就支持免費域名郵箱。我個人推薦hotmail的，需要的人可以自己搜索辦法。
三、到哪里找客戶
好了，有了開發(fā)信就差往哪里寄了。做網絡推廣剛開始我也以為只有依靠阿里這樣的才行，但實際評估并接觸了阿里業(yè)務員后，我們決定哪個平臺都不投放?，F(xiàn)實經驗也是如此，好的大客戶基本都是業(yè)務員自己找來的，不是等來的。我很不耐煩B2B這樣等客上門的網店模式，況且客戶詢盤一般是群發(fā)，然后大家一窩蜂的報價；客人還沒開口，自己就先自殘幾刀還生怕別人說自己價格貴。保本出口誰能做很久？
所以在搜索引擎、黃頁、商會目錄的幫助下我找到了很多目標客戶的郵件地址，其中最好用的就是黃頁。搜索的時候關鍵詞選擇很重要，產品加用途。如果新手沒什么把握就寧可多查幾個也不要偷懶。這可是個辛苦活也是最花時間的一環(huán)，有可能找到幾百個廠商，我每一個都不放過，一個個網站看過來了解對方定位和分析需求、找郵件地址。一般一個鐘頭看15個左右，看得多了就慢慢熟悉外國站點的特點了，看出點門道來了。盡可能找到總經理、總裁這樣對采購有決定權的人的郵箱，如果沒有現(xiàn)成的就找出他們的名字再根據其公司電郵的命名特點推算出來。不過有時候也不一定，有個土耳其公司的總裁郵箱我想盡辦法都拼不出來，只好放棄。
四、怎么應對客戶
如果客人來信要更多細節(jié)或直接要報價單和樣品怎么辦呢？有的人大喜過望，咕咚一下把捂了很久的報價單拋出去，結果客人要么來一句“太貴了”或者再無音訊，只剩下自己在那里空歡喜一場和滿腦袋的“十萬個為什么”。
對付這些人要根據來信內容和網站判斷其定位，心中對可能被接受的價位就有底了。盡可能問幾個問題，比如我們的產品很豐富，請告訴一些你需求情況的細節(jié)好讓我給你更專業(yè)更準確的報價或者針對他給的一些模糊不清的措辭提出反問等等，最好問出每月每年的大致采購量方便老板給出好的價格，有誠意的客人會耐心提供解釋。下一步作出針對性報價，附帶多一些信息（質檢、包裝、物流價格等），同時再設置幾個問題給對方回答，什么我們老板對你的需要和建立穩(wěn)定關系很有興趣，如果你能提供穩(wěn)定訂單的話我還可以申請好的價格之類誘惑對方進一步提供信息，一般這時候可以問到對方現(xiàn)在的采購地、希望的價位、每月正常的訂購量和主要產品類別。但也不是所有都如此，例如我的第一個訂單客戶是個東歐小國的SOHO，這個人的郵件有一陣沒一陣的，第一次報價后隔了一個月才聯(lián)系我說要下單。而這一個月中間我曾經仔細回顧了郵件和他的簡陋網站，然后很肯定地對老板說“這個人八成是騙子”?，F(xiàn)在這個人已經成了固定客戶，雖然他的訂購量很小（國內市場狹窄），但我從這個經歷上迅速成長而且有時候雙方郵件還講到個人喜好和父母近況（這跟與那些正規(guī)大中型公司聯(lián)系時候更多就事論事完全不同），從這些意義上我也一直愿意給他一個非常實惠的價格。
很早有人說過做銷售跟泡妞是一個道理，都講一個“泡”字。我基本認同這個原理，膽大心細臉皮厚外加一點運氣。首先我們要對自己和推銷的產品有信心，找到自己區(qū)別于別人的特點出來（質量價格貨期專業(yè)服務）。其次看準目標，如果對方和現(xiàn)有供應商合作沒有問題的一般也不會更換。第三取得接觸后要盡可能多的增加問答的回合數(shù)，這一步最關鍵也最顯智慧，這么做的結果是雙方增加了了解，信任感增加；對方與你聯(lián)系的增加就意味著與你競爭者的聯(lián)系減少，你與對方的關系粘度大大增加；時間也是成本，接觸頻率和時間越多對方越會考慮到這點從而不會輕易就放棄你。那么怎樣做呢？我上面已經列出了一些思路，其實還有更多不再列出。
總而言之要讓對方覺得跟你每次接觸都有點收獲，這個收獲就是信息。除了提供質量好價格實惠的解釋外，還可以在貨期、包裝、付款方式、品種規(guī)格、滿足特殊要求等這些對方沒有明示的“潛需求”上做文章，沒準哪一點就說到其心坎上。“有一半的廣告費是被浪費的，但問題是我們不知道到底是哪一半。”作為賣方我們永遠不能預測買方還有哪些因素在左右其購買決策，所以不能在推廣成本（在此特指提供信息）上不恰當?shù)毓?jié)省。整體上我沒有花公司一分錢做外貿推廣就能自己找到客戶、找到訂單了。
四、重要的利器——網站
網站就是個24小時面向全世界的公司名片，做外貿的公司沒有自己像樣的網站那簡直不可想象。可是幫人做網站的公司多如牛毛，有的幾百塊就做一個，到底怎么選呢？一句話：合適的就是最好的。這個話題說開了那這篇帖子就沒完了。反正我自己的經驗是如果一切從零開始那就只有依靠時間積累經驗。做網站剛開始不管三七二十一先模仿行業(yè)老大的再說，未得其神先得其形也不錯。但還遠遠不夠，你的經營模式跟他們的很可能不一樣，客戶群也不一樣，甚至連產品服務的范圍都有差別所以你們的網站要求不可能一樣。這方面要怎么改我沒辦法教，但我想有心之人在搞清楚自己的定位和目標后，再結合同行和外國客戶的網站特點應該可以摸到門檻。推薦兩個重要的網站輔助工具：谷歌網站管理員工具和谷歌站點分析工具。這也是我看到別人的推薦試用的，感覺非常滿意，可以了解到網站有問題的地方和訪客數(shù)據分析。但是你需要老板同意你可以擁有相關的網站管理權限或參與分享信息的權限。雖然它們不能為業(yè)務員帶來直接客戶，但可以幫助了解訪客的好惡、來源等情況以便改進網站。
