作者｜安陽

編輯｜島島

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來源：人和島會(huì)員

特斯拉和新勢(shì)力在渠道方面的特征有兩個(gè)方面，一是大量的自營渠道，二是位于商場(chǎng)的銷售門店---商超店。

商超店一直是一個(gè)充滿爭(zhēng)議的焦點(diǎn)，賣新能源汽車收益是否可以平衡商超店高額的房租成本，也是困擾新勢(shì)力和傳統(tǒng)主機(jī)廠、經(jīng)銷商投資人的疑慮。

作者認(rèn)為商超店不僅是新的店面位置、硬件，而是系統(tǒng)性的汽車銷售革新。

目前只有特斯拉、理想全部采取“自營商超店”模式。

蔚來、小鵬、威馬采取“自營+授權(quán)商超店”模式。蔚來、小鵬可能將擴(kuò)大自營規(guī)模，減少授權(quán)商超店。

傳統(tǒng)主機(jī)廠的廣汽埃安主要以“授權(quán)商超店”為主，上汽大眾可能也一樣。

渠道下沉方面：

特斯拉以特斯拉中心（4S）方式下沉，而理想繼續(xù)自營商超店，威馬則是以用戶中心（4S）、廣汽埃安以展示中心（4S）下沉。

覆蓋城市方面：

蔚來、廣汽埃安已覆蓋4線城市，上汽大眾的商超店目前只對(duì)29個(gè)重點(diǎn)城市規(guī)劃，可能只高覆蓋1-2線城市。

可見，商超店在1-2線城市商超店是必配選項(xiàng)，3線城市是今年發(fā)展趨勢(shì)。

常見形式是誰建的店誰來管，直營店主機(jī)廠管，授權(quán)店經(jīng)銷商管，但蔚來的授權(quán)店有一定特殊性。

蔚來授權(quán)店的代運(yùn)營模式

作者了解到，部分蔚來授權(quán)店經(jīng)銷商投資人只負(fù)責(zé)房租和收益分紅，而人員招聘管理薪酬、店面運(yùn)營由蔚來負(fù)責(zé)。

這種授權(quán)店的代運(yùn)營模式，其實(shí)在其他行業(yè)普遍存在。比如：711便利店授權(quán)加盟就有兩種模式，一是投資人自己運(yùn)營管理，二是711公司負(fù)責(zé)店面的代運(yùn)營。

傳統(tǒng)主機(jī)廠有遍布全國的完善4S銷售渠道，在運(yùn)營商超店的時(shí)候就會(huì)根據(jù)以下三種類型交叉，形成多種商超店運(yùn)營模式：

A商超店的功能

功能1、全流程銷售：商超店負(fù)責(zé)線索收集、用戶接待、產(chǎn)品展示、試乘試駕、成交、交車等全部銷售流程。

功能2、線索中心：商超店主要負(fù)責(zé)線索收集、用戶接待、產(chǎn)品展示，有限度的開展試乘試駕，而成交、交車功能分配到本品牌本城市的4S店負(fù)責(zé)。

B經(jīng)銷商代運(yùn)營主機(jī)廠直營店

主機(jī)廠負(fù)責(zé)商超店房租、裝修、系統(tǒng)搭建等，而由經(jīng)銷商人員負(fù)責(zé)商超店的日常運(yùn)營。

C在網(wǎng)經(jīng)銷商與新入網(wǎng)經(jīng)銷商

在網(wǎng)經(jīng)銷商建立商超店，可以全流程銷售、也可以作為線索中心，負(fù)責(zé)4S店銷售。

新入網(wǎng)經(jīng)銷商的商超店只能全流程銷售

商超店不僅僅是店面位置、店面形態(tài)的變化，而是系統(tǒng)性的變革，不能用套用傳統(tǒng)4S銷售方式。

1、人員數(shù)量/素質(zhì)：

商超店來店客流遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于位于汽車商圈的4S店，銷售人員的數(shù)量在初期需要相對(duì)超額配備。

對(duì)于客戶接待能力有更高的要求，特斯拉和新勢(shì)力的銷售人員更愿意用電子消費(fèi)品經(jīng)驗(yàn)、應(yīng)屆大學(xué)生、高端品牌資深銷售顧問，而不是隨便拉幾個(gè)現(xiàn)有4S店的銷售顧問去工作。

2、人員薪酬：

客流增大，勢(shì)必造成用戶接待工作量增加，相對(duì)汽車商圈4S店來說，商超大量非意向客流也勢(shì)必降低成交率，這是以銷售提成為生的傳統(tǒng)4S店銷售顧問所不能接受的。

用戶接待服務(wù)能力要求高，也勢(shì)必增加單一客戶接待時(shí)間，也降低了銷售顧問的成交效率，從而影響銷售顧問收入。

因此，特斯拉及新勢(shì)力的銷售顧問是“高底薪+低提成”，與傳統(tǒng)4S店“低底薪+高提成”不同。不要指望每月1800塊底薪，靠賣車提成掙錢的4S店銷售顧問，去認(rèn)真接待大量的非意向客戶。

3、周邊4S店的線索轉(zhuǎn)化能力

如果商超店作為線索中心的話，主機(jī)廠務(wù)必要認(rèn)真考慮周邊4S店的線索轉(zhuǎn)化能力。別讓商超店良好的接待體驗(yàn)用戶，到4S店就無人關(guān)注、服務(wù)下降、以成交為中心而忽視了服務(wù)體驗(yàn)。

4、營銷方式

商超店的店面營銷、集客方式，與傳統(tǒng)4S店有很大差異，怎么利用商超店的良好位置，去吸引更多的逛商場(chǎng)的客戶入店、留資，是一個(gè)全新的課題。

要參考其他行業(yè)商場(chǎng)門店的營銷方式，要增加更多的門店內(nèi)數(shù)字化體驗(yàn)設(shè)備和服務(wù)方式，要重新設(shè)計(jì)商超店的客戶接待服務(wù)流程，這些方面需要各個(gè)主機(jī)廠自己摸索、嘗試。

5、商超店的功能選擇

主機(jī)廠商超店的功能是全銷售流程，還是作為線索中心，每個(gè)品牌的品牌力、產(chǎn)品都不同，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。建議主機(jī)廠可以在同一級(jí)別城市，開設(shè)兩家自營商超店。利用半年到一年的時(shí)間，對(duì)比全銷售流程門店與線索中心門店的銷售業(yè)績，謹(jǐn)慎選擇本品牌商超店的發(fā)展模式。

總之，商超店不僅僅是硬件的變化，也是人員、營銷、銷售流程等等軟件全方位的革新，不要重硬件而輕軟件，不要悶頭冒進(jìn)。勇于先行、耐心嘗試、系統(tǒng)總結(jié)，才能形成“汽車銷售商超店的完整模式”。

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