喬云聲與鐘志老師（左）合影
鐘志老師訪談精彩語錄
我一直在汽車行業(yè)的一線從事著銷售經(jīng)營，這可能是我的培訓客戶比較喜歡我的原因。
我的課程在汽車行業(yè)還沒有被復制。
和銷量相比，我更在意用戶看了我的書之后思想的改變。
我定位自己是汽車行業(yè)的無公害朋友。
我經(jīng)常外出付費學習，不是學技巧，因為跟著一個人兩三天，就可以感受到他的價值觀。
我不太喜歡被貼標簽，我更喜歡在無序中成長。
我比較傾向于教授用戶真正需要的，又經(jīng)過我實踐過的東西。
喬云聲對話鐘志實錄
職業(yè)經(jīng)理人與培訓導師的雙重身份
喬云聲：第一個問題，鐘老師的定位和身份是什么？
鐘志：我首先是竹子買車的副總經(jīng)理，同時做汽車行業(yè)的營銷培訓。
喬云聲：我們早在2017年就互相關(guān)注了，我一直很想問鐘老師為何您沒有專職從事汽車培訓？
鐘志：有過這個想法，最終原因還是因為我喜歡在經(jīng)銷商一線作戰(zhàn)。
我目前也培訓過600多家汽車經(jīng)銷商，比如山東遠通、浙江元通等，我很喜歡和經(jīng)銷商的總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理一起交流。
喬云聲：鐘老師在北京現(xiàn)代4S店工作期間如何平衡4S店業(yè)績和外出培訓？
鐘志：關(guān)鍵是和投資人做好溝通，先把業(yè)務管好，可以做到兼顧。
喬云聲：北京現(xiàn)代期間，鐘老師已經(jīng)具有汽車行業(yè)的獨立IP，為何沒有獨立創(chuàng)業(yè)或者加入一家咨詢公司呢？
鐘志：如果加入一家咨詢公司，需要從零開始，從一個講師做起，需要按照公司的日程來安排。大多數(shù)的精力用來對待常規(guī)的培訓工作了，會影響我的創(chuàng)造力，不是如我所愿。
我這種培訓的方式溝通對象基本上是投資人和總經(jīng)理，我所工作的公司也是西南頂尖的，甚至是業(yè)內(nèi)頂尖的，我的客戶最喜歡我的地方，就是我一直在一線，我的案例會非常貼近經(jīng)銷商的需要。
喬云聲：鐘老師現(xiàn)在的兩個身份是怎么統(tǒng)一的？
鐘志：作為竹子買車的副總經(jīng)理和具有行業(yè)獨立IP的講師是不矛盾的，投資人也是認可的，每個月出去幾天去講課。我可能屬于精力比較好，一份工作難以滿足的人。我在出書之前就開始去培訓，出書之后的培訓體系就更加成熟了。
喬云聲：沒有規(guī)劃走經(jīng)銷商集團這條路線嗎？比如去做店總。
鐘志：沒有。越往上走其實越不自由的，發(fā)個朋友圈都是掂量半天。
喬云聲：鐘老師現(xiàn)在發(fā)朋友圈需要掂量嗎？
鐘志：我發(fā)朋友圈完全隨性的。吃飯、喝酒、帶女兒跑步的信息，都可以發(fā)的。我作為微信營銷的發(fā)言者，肯定自己要先做自己吧。張小龍說：你應該讓客戶看到你的成長，而不是你們內(nèi)部人看到你的成長?，F(xiàn)在很多人的朋友圈都是政治朋友圈。
微信營銷培訓體系
喬云聲：經(jīng)銷商對 4S店微信營銷培訓的需求如何？
鐘志：經(jīng)銷商普遍重視微信營銷。我的《微信營銷18招》這本書有200多個城市、5000家經(jīng)銷商購買過，總銷售量已經(jīng)破萬了。
鐘志老師的專著《汽車銷售——微信營銷十八招》
喬云聲：鐘老師的課程體系是什么？
鐘志：我有4-5門課程。第一個課程就是：《微信營銷4大體系》。我在做課程設計的時候，把各個主機廠的銷售流程進行了全面的學習，你會發(fā)現(xiàn)微信是唯一一個可以打通所有銷售流程的。微信可以集客、可以邀約，可以產(chǎn)品展示，可以收款，可以后期客戶維系。但是截至我的書發(fā)布為止，汽車行業(yè)的微信營銷課程是不夠體系的。你會發(fā)現(xiàn)行業(yè)里面，我的課程是沒有辦法復制的。
我是在2015年帶著銷售團隊進行微信營銷的探索，一步一步測試過來的。微信營銷仍舊停留在一線人員的自發(fā)自主性的階段，到現(xiàn)在仍然沒有一個主機廠開發(fā)出基于微信的運營和考核體系。
鐘志老師《汽車微信營銷4大系統(tǒng)》課程框架
喬云聲：鐘老師的微信營銷課程一般多長時間？
鐘志：課程一般是半天，有特殊要求的話最多是一天。
喬云聲：為何不延展成2天？這個對于咨詢公司來說是很容易的。
鐘志：我一直在一線，我完全可以Get到經(jīng)銷商的需求點。微信營銷這個板塊一般5個小時就可以講透。當然有些經(jīng)銷商提出了定制化的需求，比如社群營銷，培訓體系搭建等，這個時間一般會達到一天。第一堂課和經(jīng)銷商集團建立好的信任關(guān)系后，后面的課程就會有很多，有些經(jīng)銷商集團復訓達到5次。
喬云聲：培訓給您的最大的收獲是？
鐘志：主要是眼界上的提升，之前是在一家店，溝通的是特定的投資人和主機廠，現(xiàn)在能夠站在整個行業(yè)角度。
喬云聲：第二本書的情況能談下嗎？
鐘志：已經(jīng)寫作完畢，到時候會和大家見面。第二本不只服務于汽車行業(yè)。
喬云聲：第二本書的期望是什么？銷量會更好？還是為你奠定一個新領(lǐng)域的定位？
鐘志：和銷量相比，我更在意用戶看了你的書之后的改變。昨天有一位其他行業(yè)的超過50歲的讀者做了讀書筆記發(fā)給我，他是一位上過山下過海的人，我看了是很受感動的。我更在意學員讀了這本書會有什么思考，行動。
喬云聲：疫情期間課程的需求怎樣？
鐘志：疫情期的課程量增加兩倍，我這一年做了很多社群營銷，比如英菲尼迪、沃爾沃都比較愿意做社群營銷。騰訊的Saas部門專門來成都找過我，在一個城市推一個品牌或者一個車型，通過微信的廣告引導到經(jīng)銷商。
喬云聲：鐘老師擔心在營銷領(lǐng)域，比如直播營銷領(lǐng)域再殺出一匹黑馬嗎？
鐘志：你要相信全國沒有人比我們更快，比如直播吧，我們用了2個月做出了別人2年的成績，哪個4S店有我們這樣大的直播團隊，我們兩周就可以把課程開發(fā)出來。
全電商售車模式
喬云聲：鐘老師為何從北京現(xiàn)代店來到竹子買車？
鐘志：我在北京現(xiàn)代工作7年，我所在的店是全國前三甲的，經(jīng)常是全國銷量第一店，我有著深厚的感情。當時我給竹子買車做了幾次輔導，得到白總和同事的認同，老板前后三次邀請加盟，三顧茅廬啊，我被白總的格局和誠意打動，就加盟擔任副總經(jīng)理。
鐘志老師與竹子買車管理層團隊合影
喬云聲：竹子買車有走資本路線快速復制的規(guī)劃嗎？
鐘志：全國有很多城市希望加盟，但是目前我們還是希望專注把商業(yè)模式做好。我們?nèi)ツ陝?chuàng)造了非常優(yōu)秀的銷售業(yè)績。我們有300多個銷售顧問，你可以推算一下。
喬云聲：竹子買車的核心競爭力是什么？
鐘志：我認為是團隊文化和規(guī)模。我們在汽車銷售領(lǐng)域就是超級個體、KOL。我們的任何一個板塊，比如采購中心、直播中心，拿出來都是很有競爭力的。想獨樹一幟必須做別人做不到的事情。
喬云聲：竹子買車的展廳銷量占比有多少？
鐘志：我們?nèi)渴请婁N，基本沒有展廳銷售。
喬云聲：我看到現(xiàn)在還有很多員工在加班，有的在打電話，有的在做直播，晚上8點多還保持這么好的精神狀態(tài)，有什么秘訣嗎？
鐘志：這就是我們的文化，8小時內(nèi)求生存，8小時外求發(fā)展。我們的老板白總是90后，白手起家，自己打拼的，這些員工都看的到。我們沒有任何外界考核，像4S店那種神秘訪客什么的我們都沒有。我們這里是阿米巴模式。
深夜11點還在做直播的竹子買車銷售顧問
喬云聲：像這種大電銷模式國內(nèi)現(xiàn)在也有不少啊。
鐘志：我們其實比彈個車、毛豆還要早。我們的老板原來是做汽車金融的，發(fā)現(xiàn)了汽車銷售鏈條這個機會。我是被白總的熱情和朝氣所感染，很難見到如此年輕卻有如此格局的人。我們是希望銷售顧問掙錢多，我們以沒有掙到錢、不開好車、沒有買房為恥辱。
我們的總監(jiān)清一色的都是奔馳、寶馬和奧迪。一些4S店不讓銷售顧問知道工資體系或者不清楚，這是很奇怪的，這樣怎么能激發(fā)銷售顧問的能量呢？會分錢才能會賺錢。
喬云聲：鐘老師2021年有什么其他的計劃？
鐘志：對于我個人來講，我2021年可能會創(chuàng)立一家公司，主要做營銷和科技產(chǎn)品，具體還在實驗階段。我比較傾向于用戶真正需要的，又經(jīng)過我實踐的東西。我是一個耐得住性子的人。我不會跳出汽車行業(yè)，我熱愛這個行業(yè)，熱愛是所有事業(yè)的前提。
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