文 /《美業(yè)觀察》Tymon

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?2004年，22歲的胡鵬國從家鄉(xiāng)來到上海，在一家普通發(fā)廊，做一個(gè)不那么普通的發(fā)型師。

?不普通有二：活兒不錯(cuò)、話兒不多。前者源自對美發(fā)手藝的熱愛，后者出于對推銷風(fēng)氣的厭惡。這家發(fā)廊的老板，起初也是排斥推銷和辦卡的。然而，畢竟是一家普通發(fā)廊，沒有創(chuàng)新的模式，沒有效率的提升，也就很難為“獨(dú)善其身”提供支撐，最后只能無奈向現(xiàn)實(shí)妥協(xié)。

?老板這些無奈，需要找人傾訴。而有著相似理念的胡鵬國，自然就成了那個(gè)傾聽者。這個(gè)過程也讓胡鵬國間接學(xué)到了一些經(jīng)營管理的基礎(chǔ)知識(shí)。一些是多少呢？不多不少，剛好讓他知道房租與人力在成本結(jié)構(gòu)中占大頭。

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?此時(shí)，已是2007年，三年間，胡鵬國積累了200個(gè)老客，都是鐵粉。有了粉絲支持，再加上對推銷辦卡的忍耐已到極限，胡鵬國毅然辭職，創(chuàng)立自己的美發(fā)工作室。

?為了節(jié)約成本，工作室開在了上海市郊的一個(gè)老社區(qū)居民樓里，且很長時(shí)間里只有一個(gè)發(fā)型師（他自己）+兩個(gè)學(xué)徒/助理。主打“不推銷、不辦卡、不摻假”，工作室名為“美發(fā)專家聯(lián)合社”，簡稱“美聯(lián)社”。

?開在村兒里，房租是省了，然而流量也沒了。好在還有200鐵粉，以及由這些老客推薦而來的新客。算下來，養(yǎng)活仨人，勉勉強(qiáng)強(qiáng)。

?轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在三年后——2010年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起，某位鐵粉把美聯(lián)社放在了大眾點(diǎn)評上，粉絲們欣然點(diǎn)贊?！拔矣浀檬?010年4月上的點(diǎn)評，4月底就成了上海美發(fā)口碑第一，然后連續(xù)四個(gè)月蟬聯(lián)?！?/p>

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?三年積累，一朝爆發(fā)。流量問題迎刃而解，“樓宇店”模型的最后一塊拼圖歸位。

?“樓宇店”模式，由美聯(lián)社和大眾點(diǎn)評以“不謀而合”的方式聯(lián)合實(shí)現(xiàn)。依托“不辦卡、不推銷、不摻假”的超高口碑，以及本地服務(wù)業(yè)第一入口的巨大流量，使得美聯(lián)社可以舍棄臨街/商場的位置，把店開在成本極低的普通樓宇里（寫字樓、居民樓）。極低是多低呢？年租平均10萬/店（60~100平）。此外，超高口碑還吸引了大量頗為優(yōu)秀的發(fā)型師投奔。于是，人、錢、地三者齊活兒，擴(kuò)張走起。

? “當(dāng)時(shí)（2010年）打算擴(kuò)張，其實(shí)想法挺簡單。我們有不少客人住在徐匯、靜安這些地方，做一次頭發(fā)來回得好幾個(gè)小時(shí)。不想他們太奔波，就在市區(qū)開了幾家店。“樓宇店”模式在這種“農(nóng)村包圍城市”的過程中逐漸打磨成型。到2013年的時(shí)候，美聯(lián)社在全國一二線城市已經(jīng)擁有近100家連鎖直營店，將近600位發(fā)型師，“美發(fā)專家聯(lián)合社”終于名副其實(shí)。

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?在空間范疇站穩(wěn)腳跟之后，胡鵬國開始考慮時(shí)間范疇的事情?！懊鎸χ窒潞脦装偬?hào)人，難免會(huì)想為他們規(guī)劃一生，另外自己也希望能夠成就一家百年企業(yè)?！?/p>

?對于胡鵬國來講，一方面要面臨從草根創(chuàng)業(yè)者到準(zhǔn)企業(yè)家的角色轉(zhuǎn)變；另一方面，之前擴(kuò)張時(shí)期的順風(fēng)順?biāo)?，得益于最初“不辦卡、不推銷、不摻假”的獨(dú)特經(jīng)營策略所帶來的巨大勢能。而此時(shí)（2013年）距離當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)（2007年）已有六年，胡鵬國需要尋找新的勢能制高點(diǎn)。

?“美聯(lián)社發(fā)型師養(yǎng)老體系”便由此而來。體系由兩部分組成——一是每年把利潤的一定比例拿出來，成立“普遍的發(fā)型師養(yǎng)老基金”；二是把新開店鋪的一部分股權(quán)拿出來，開放給“特定發(fā)型師”。

?前者尚處于摸索階段，后者則頗值得玩味：以店長級發(fā)型師為例，美聯(lián)社的店長都是內(nèi)部孵化，老店長培育新店長，老店長除了能夠拿到自己所在店鋪的股權(quán)，還能拿到自己徒弟也就是新店長所在店鋪的股權(quán)。以此遞推。

?這種“責(zé)、權(quán)、利”的管理方式，以及為“手藝人服務(wù)”的管理理念，或許真會(huì)成為那個(gè)新的制高點(diǎn)。

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?從1家店到100家店，有兩件事情是胡鵬國一直堅(jiān)持的：“不辦卡、不推銷、不摻假”，以及“大眾路線（定位）”。

?美聯(lián)社的用戶主要是大學(xué)生與職場新人（女性），對價(jià)格敏感，且燙染需求頗高。胡鵬國為她們量身打造了一套定價(jià)體系：剪發(fā)一律50，燙染則100到200不等，其邏輯在于燙染相對于剪發(fā)的價(jià)格增幅實(shí)在令人印象深刻。“光是剪發(fā)就50，而燙染才100，很多客人自然就選擇了燙染。”

?“很多客人”是多少呢？驚人的95%。這種量級使得美聯(lián)社在與產(chǎn)品商的對話中擁有一定分量的話語權(quán)，“從某種意義上來說，美聯(lián)社是以服務(wù)時(shí)長來定價(jià)的，簡單、透明。”

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美聯(lián)社創(chuàng)始人--胡鵬國

?從2004年闖蕩上海灘、2007年創(chuàng)立工作室，到2010年依托點(diǎn)評飛速擴(kuò)張、2013年確立百年企業(yè)目標(biāo)，胡鵬國在每個(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上都交出了不錯(cuò)的答卷。如今，三年一輪回，又到了交卷的關(guān)鍵時(shí)刻。

?是順應(yīng)消費(fèi)升級的趨勢進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級，繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的效率？還是順應(yīng)點(diǎn)評麗人頻道的手藝人評價(jià)體系，為發(fā)型師打造優(yōu)質(zhì)個(gè)人IP？亦或是聯(lián)合前富康學(xué)校骨干級講師，開展面向同行業(yè)的技術(shù)&管理訓(xùn)練營？

?對于正在籌劃下一個(gè)三年目標(biāo)的胡鵬國來講，這可能不是一道三選一的難題，而是一道三合一的送分題吧。

編輯：美業(yè)觀察 Tymon