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在主權(quán)問題、軍備控制、貿(mào)易和軍事/安全危機等方面，各國往往尋求通過談判解決爭端。為達成協(xié)議，領(lǐng)導(dǎo)人及其外交代表需要明確他們的意圖。然而，為了達成更好的協(xié)議，在避免撒謊的前提下，外交官并不會直率地表達談判目標(biāo)，因此他們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己陷入所謂“談判者困境”，即同時存在通過透露偏好與他人共同創(chuàng)造價值的激勵，又有通過歪曲偏好并以犧牲他人利益為代價來索取更多利益的激勵。這種混合的動機意味著很難從表面看出談判者的真實偏好。

面對面談判的外交官必須能夠表達意圖并評估彼此意圖，對于如何做到這一點，本文強調(diào)了情感的交流功能，借用社會和實驗心理學(xué)中關(guān)于談判的最新研究成果，認(rèn)為在談判中的外交官不僅應(yīng)注意到對方說的話，也應(yīng)關(guān)注其情感暗示，如用詞選擇、語調(diào)、手勢和身體姿勢等。外交作為國家間的溝通渠道而言是獨特的，因為它可以交換外交官個人層面的意圖，進而延伸為他們所代表的政府的意圖。如果通過其他非個人或不規(guī)則的渠道進行溝通，則可能導(dǎo)致這些意圖減弱、消失或扭曲。

本文的貢獻在兩方面。首先國際關(guān)系學(xué)界忽視了對外交的研究，“對于外交是什么，外交官做什么以及他們應(yīng)該做什么都不感興趣”（Wiseman, 2011:  710）。本文則采用了“跨學(xué)科”的方法來闡述外交在國際政治中的作用，“尋求超越國際關(guān)系/政治科學(xué)的視野”（Melissen, 2011: 724）。第二，關(guān)于國際關(guān)系中情感作用的新研究。本文展示了情感在面對面外交的“微觀層次”是如何起作用的?，F(xiàn)有研究大多關(guān)注將情感概念化為群體、群體間或系統(tǒng)現(xiàn)象，又或是以個人為分析單位，但對于情感在人際交往中的作用研究甚少。

隨后本文回顧了結(jié)構(gòu)現(xiàn)實主義、理性主義和交往行為理論對面對面外交的解釋以及這些理論的局限性，并在第二部分引入心理學(xué)中情感的社會功能視角以突破其局限性。其次對外交中偽裝或隱藏情感的動機會使溝通失靈的問題，本文在三、四部分中引入杰維斯（1970）的理論加以解釋。最后本文論點需要兩個條件支撐，第一是社會和實驗心理學(xué)的研究成果，如情感評價理論（the appraisal theory of emotions），認(rèn)為情感是客觀的信息，觀察者可據(jù)此判斷表達者對某一情況的評價，當(dāng)然也會考慮特定話語背景下的某些規(guī)則。第二，本文提供的經(jīng)驗證據(jù)確有一定局限性，對于閉門會談等形式的外交無從知曉，故本文目的更在于鼓勵相關(guān)領(lǐng)域的進一步研究。

首先是結(jié)構(gòu)現(xiàn)實主義的觀點，認(rèn)為在國際無政府狀態(tài)下沒有最高權(quán)威追究外交官的責(zé)任，這意味著他們可能表達不實意圖且不用承擔(dān)責(zé)任，而他人也無法知曉其意圖的真實性。他們所說的話難以被輕易核實，所以外交官不太可能相互信任，任何與他們溝通的嘗試都只能被當(dāng)作耳旁風(fēng)（Mearsheimer, 2011）。但矛盾的是，現(xiàn)實中外交官在談判時很少撒謊或者虛張聲勢，誤傳之所以罕見，并不是因為外交官誠實，而是因為他們不希望其他人因為足夠信任他們而上當(dāng)。外交官之間所說的話很可能是真實的，但又是不證自明的，幾乎不可能傳達任何人們不知道或難以核實的東西。

其次，認(rèn)同理性選擇理論的學(xué)者認(rèn)為，即使在這種不確定情況下，行為者仍愿意承擔(dān)風(fēng)險，接受信息豐富的信號，并按照貝葉斯邏輯更新對彼此的信念（Rathbun, 2007）。同樣，部分理性主義者也認(rèn)為，外交是可靠的溝通渠道，并以觀眾成本理論（audience costs）論證其合理性。

最后是交往行為理論。根據(jù)哈貝馬斯的著作，行為者進行交流時不僅遵循理性主義者強調(diào)的“結(jié)果主義邏輯（logic of consequentialism）”，還遵循“辯論邏輯（logic of arguing）”。即爭論是基于主觀間構(gòu)成的理性（an intersubjectively constituted rationality），目的是為了集體利益而達成共識。因此，交流與其說是為個人利益的最大化而討價還價，不如說是通過共同語言的媒介說服他人接受更好的論點。但爭論和說服都是情感化的行為，而交往行為理論忽視了情感在溝通中的作用。

在心理學(xué)中，情感長期以來被認(rèn)為是個體現(xiàn)象，而近年有學(xué)者對這種觀點提出質(zhì)疑，認(rèn)為情感是他者導(dǎo)向的、有意識的交往行為，并組織社會互動 (Morris and Keltner, 2000: 13)。然而情感是如何從表達者傳遞給觀察者的呢？對此，心理學(xué)家提出所謂“情感評估理論”。根據(jù)該理論，一個事件使個體產(chǎn)生的某種情感，是通過個體對事件的評估，沿著與他的目標(biāo)和信念相關(guān)的無數(shù)認(rèn)知維度進行調(diào)節(jié)的，即情感能夠還原表達者的潛在意圖和認(rèn)知過程。

在談判中，情感不僅為談判者提供了什么是可以接受或不可接受的信息，還可看出彼此表現(xiàn)的情感是哪種“類型”。如表現(xiàn)出憤怒的情感更可能使談判者認(rèn)為當(dāng)前是競爭的社會情景。情感也以可預(yù)測的方式傳達意圖，在反復(fù)的交流中通過觀察彼此情感，可能會發(fā)現(xiàn)對于一方來說的高優(yōu)先問題是另一方的次優(yōu)先問題，雙方便可在自己最關(guān)心的問題上獲取最大利益。即“準(zhǔn)確識別特定的情感表達模式，可有助于談判者修正固定認(rèn)知，達成雙贏協(xié)議”（Pietroni et al., 2008）。

有反對觀點認(rèn)為在實際談判中，對外交官來說，誤判意圖的后果是很嚴(yán)重的，因此他們傾向于低估不確定的信息，懷疑對方的善意，并偽裝成某種情感而使其溝通功能失效。認(rèn)為“外交溝通無用”觀點的學(xué)者，通常會列舉法紹達危機等涉及軍事或安全問題的高風(fēng)險外交場景來論證其觀點。

但實際并非如此，在1898年法紹達危機期間，英法會談中，英國大使艾德蒙·蒙森（Edmund Monson）注意到法國外交部長德爾卡塞（Delcassé）說，“我會犧牲物質(zhì)利益，但在我手中，國家榮譽將不會損失”，蒙森注意到了這句話背后的現(xiàn)實，在送回倫敦的報告中認(rèn)為“法國絕不是虛張聲勢”(Brown, 1970)。這與社會功能理論的觀點一致，情感在德爾卡塞表達意圖，以及蒙森評估其主張的過程中發(fā)揮了重要作用。事實上，兩國政府在危機期間一直進行談判，這沖擊了現(xiàn)實主義（Layne, 1994）和理性主義（Fearon, 1994；Schultz, 2001）對該危機的解釋。同樣，在1914年俄國與德國談判中，“憤怒”的情感也使談判者感受到戰(zhàn)爭的威脅。

這些事件均表明：通過定期、個人間的互動，外交官能夠相當(dāng)準(zhǔn)確的判斷對手的意圖?，F(xiàn)實與理論假設(shè)相同，即外交官均傾向于將情感作為某種信息。

首先，情感的表現(xiàn)在某種程度上超出了行為體的意識控制，在人際關(guān)系層面，許多行為被視為一種指標(biāo)，因為它在本質(zhì)上是非計劃和未經(jīng)考慮的（Jervis, 1970）。與心情不同，情感是對特定的外部刺激和環(huán)境所表現(xiàn)出的固有生物反應(yīng)。從理性的角度來看，行為體在某些情況下可能更愿意控制自己的情感和外在表現(xiàn)，因為不這樣做可能會影響當(dāng)前回報。然而，從長遠來看，情感表達有利于社會參與（Frank, 1988）。個體表現(xiàn)情感的可預(yù)測性和可信度越高，就越有助于溝通和協(xié)調(diào)。只要情感的真實表達沒有被完全抑制，它就是具有信息性的。

現(xiàn)有研究表明，基于情感表達的物理屬性，根據(jù)表現(xiàn)出的微表情，謊言可以在極短的時間中被檢測出來（Ekman, 2003）。此外心理學(xué)家認(rèn)為有些人對于情感更加敏感，善于辨別情感，并利用該信息指導(dǎo)他們在談判中的行動。故“閱讀”他人心理的能力，即通過對方表現(xiàn)出的微表情知曉其內(nèi)心想法，已成為外交官的一項重要技能。國際關(guān)系學(xué)者已開始研究某些人之所以成為外交官是否因為他們具有某些特質(zhì)，如耐心和戰(zhàn)略思考能力等（Hafner-Burton et al., 2014），使他們易于與他人在情感上建立聯(lián)系。此外，在一系列實驗中發(fā)現(xiàn)，行為體若表現(xiàn)出真誠的情感，將提升在信任博弈和囚徒困境博弈中的合作率 （C?té et al., 2013）?？傊?，虛假的情感對個人的可信度是弊大于利。

根據(jù)杰維斯（Jervis, 1970）的定義，信號是“通過行為者之間的默契或明確理解而確定其意義的陳述或行動”，這意味著，即使情感是完全可操縱和無法驗證的，但如果處在特殊的社會環(huán)境中，情感表達仍有意義。在外交行為中就有三個特征支持情感信號傳導(dǎo)的有效性。

首先，外交官在面對面交流時會多少保持一定的誠意。雖然現(xiàn)實主義對外交中“誠信”的觀點，在理論上是正確的（即認(rèn)為在談判中會使用一些技巧、虛張聲勢和心理戰(zhàn)），但在實際談判中，欺騙對一個人信譽的損害是不可逆的?！罢勁姓邥J(rèn)為，他的一生都將從事外交事務(wù)，因此會努力樹立誠實公平的名聲（De Callières, 1963）?！惫释饨还俑敢庠谕饨换又杏兴鳛?，如交換情感信號。

其次，情感通常被認(rèn)為是最優(yōu)外交實踐的詛咒。美國國務(wù)院曾規(guī)定了外交官必備的一些人格特征，最重要的就是“保持冷靜和自我控制”。然而有時違反這些規(guī)則反而也會帶來有益的回報，正如杰維斯所說，當(dāng)一個信號被給予多數(shù)的行為者時，或是它被反復(fù)地給予一個行為者時，信號就會減弱（1970: 107）。事實上長期的冷靜表現(xiàn)，會增強情感信號影響力。詹姆斯·貝克（James Baker）與敘利亞總統(tǒng)哈菲茲·阿薩德（Hafez Assad）就中東和平會議問題舉行的會談就是很好的例子。在1991年兩人第五次會談中，貝克得知阿薩德計劃在兩個原則問題上背棄約定，他的情感與前四次表現(xiàn)出的鎮(zhèn)定大相徑庭，給強硬的對手留下深刻印象，貝克明白不應(yīng)“貶低”有效情感信號的作用。

最后，情感信號的強度不僅取決于系統(tǒng)中“噪音”的數(shù)量，還取決于外交官們習(xí)慣于接收的“二元”層面的信號。實驗表明，長期持續(xù)情感的突然轉(zhuǎn)變（如快樂到生氣）會易于使對方做出更大讓步，且使受試者更易相信這種轉(zhuǎn)變是他們在談判中的行為導(dǎo)致的。外交中的人際關(guān)系很少會如同白板一般，會談?wù)咄ㄟ^了解對方先前經(jīng)歷而相互熟悉。談判者會將對方表現(xiàn)出的情感與其過去經(jīng)歷進行差異性和一致性比較。一向以冷靜著稱的外交官傳遞的憤怒信息會形成更強烈的信號（Brown, 1970）相反，由一向憤怒的情感轉(zhuǎn)向焦慮時，會表達出期望達成協(xié)定的嚴(yán)肅信號（Morris and Keltner, 2000），如古巴導(dǎo)彈危機的解決。

本文首先闡釋了在既有國際關(guān)系領(lǐng)域中對面對面外交研究的忽視，本文為尋求突破，借用了社會和實驗心理學(xué)關(guān)于談判的最新研究成果，強調(diào)情感的溝通功能。外交使領(lǐng)導(dǎo)人能夠表達和評估彼此的意圖，是管理國際關(guān)系的基礎(chǔ)。其次，情感對于參與行為與合作至關(guān)重要。當(dāng)然本文僅是對開拓更廣泛研究領(lǐng)域的初步嘗試。

一方面，過去國關(guān)對于面對面外交的忽視可能是方法論層面導(dǎo)致的，另一方面，外交研究的資料主要來自外交工作者的主要記錄，如回憶錄、會議記錄等，然而這些記錄可能無法傳達身體語言、手勢和語氣的微妙交流。

鑒于情感是難以捉摸的，因此可以借鑒心理學(xué)中隨機實驗室實驗的使用。且在實驗中可以通過相關(guān)群體樣本進行進一步實驗和實驗設(shè)計中的不同操作來增強實驗環(huán)境的外部有效性和現(xiàn)實性（Hudson and Butler, 2010；McDermott, 2011）。

進一步研究可以關(guān)注情感的溝通功能與國關(guān)學(xué)者傳統(tǒng)研究領(lǐng)域是如何相互作用的。如談判者通過憤怒來表達決心在多大程度上彌補了他在相對力量上的弱勢，談判者的不同身份和信任水平的影響作用，又或是情感在多邊外交中的作用。

最后，通常認(rèn)為外交官對情感具有較高的敏感性。無論這種主張是否成立，都值得進一步研究，因為它表明，外交的價值部分取決于執(zhí)行者的情商。因此，一個潛在的研究方向是對外交官樣本進行情商測試（Mayer et al.2003），并與其他人群已公布的標(biāo)準(zhǔn)進行結(jié)果比較。

1. 尹繼武:《冷戰(zhàn)后國際政治心理學(xué)的研究進展：一項理論評析》，載《社會科學(xué)》,2021年第10期，3-14頁。

責(zé)編 | 李月云 黃慧彬

排版 | 何婕 陳煒昊