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作者 | 齊朋利

這是「新商業(yè)情報(bào)NBT」報(bào)道的第519家創(chuàng)業(yè)公司

從素人到微博年度直播紅人季軍，折峰只用了兩年時(shí)間。

今年8月微博超級紅人節(jié)上，折峰獲得微博2019年度直播紅人季軍。而在2017年，折峰才第一次接觸直播。同時(shí)，微博2019年度直播紅人冠軍也被折峰創(chuàng)立的嗖谷傳媒拿下。整個(gè)嗖谷傳媒已經(jīng)簽約了3000+主播，是一直播第一大公會。

折峰最早做過媒體，后來創(chuàng)業(yè)做煤炭深加工生意。在一次看直播的過程中，折峰突然想利用主播流量做煤炭產(chǎn)品的推廣。2017年，折峰在老家鄂爾多斯舉辦了一場網(wǎng)紅大賽，邀請主播體驗(yàn)產(chǎn)品。但并沒達(dá)到預(yù)期效果，也沒人來二次購買。

在“與其砸錢給別人推廣，不如自己做”的思路下，折峰在2017年8月創(chuàng)立直播公會嗖谷傳媒，最初設(shè)想是利用秀場直播宣傳帶貨。但受秀場直播整體遇冷以及短視頻沖擊雙重影響，秀場直播發(fā)展速度不斷下滑，公會們需要找到新路徑。

嗖谷傳媒創(chuàng)始人折峰

從今年年初開始，嗖谷開始拓展短視頻和直播電商業(yè)務(wù)，獲得了抖音新晉MCN機(jī)構(gòu)、快手MCN新勢力亞軍等成績。截止今年7月，嗖谷在抖音、快手、淘寶直播以及小紅書等平臺促成交易單量80萬單，累計(jì)成交額突破2400萬。

嗖谷的目標(biāo)是在今年年末達(dá)成1億元的電商交易額。嗖谷還計(jì)劃推出自有潮牌以發(fā)展自有電商。作為一家起步于鄂爾多斯的地方公會，嗖谷的大部分主播和電商業(yè)務(wù)也都在鄂爾多斯。折峰認(rèn)為，目前直播和短視頻都在講下沉，本身三四線城市也存在大批想要利用直播、短視頻帶貨的商家和品牌，這正是嗖谷的機(jī)會。

秀場直播的精細(xì)運(yùn)營

折峰將嗖谷成長為一直播頭部公會的秘訣概括為“有錢”，這形象地說明了公會在直播行業(yè)早期粗獷的成長模式。公會的模式本身較為傳統(tǒng)，各家的模式也幾乎一樣，拼的就是頭部主播和主播數(shù)量，這背后都需要有大量資金支撐。嗖谷的優(yōu)勢在于折峰線下有煤炭深加工公司為公會輸血，保證了嗖谷早期的快速擴(kuò)張。

這種不計(jì)成本的投入模式也部分彌補(bǔ)了團(tuán)隊(duì)不專業(yè)的不足。隨著嗖谷團(tuán)隊(duì)日益成熟，包括規(guī)模做到行業(yè)頭部，強(qiáng)調(diào)營收、保證持續(xù)發(fā)展成為新的發(fā)展思路。

從去年年末開始，嗖谷開始專注做營收，但挑戰(zhàn)很大，主播的變現(xiàn)能力并不像預(yù)想中那么好。折峰提到，最大的問題是主播的生命周期很短，很多只能維持在6個(gè)月左右，好一些的可以維持一兩年做到中腰部的量級，更多的則是只做兩三個(gè)月就被淘汰掉了。公會往往只有前期投入，卻見不到后期營收。

這也與秀場直播自身的大環(huán)境有關(guān)。受巨額投入?yún)s難見盈利以及同質(zhì)化競爭嚴(yán)重影響，秀場直播行業(yè)正在不斷洗牌，像一直播、花椒、映客等中小型直播平臺本身用戶量有限。游戲直播以及短視頻又部分分流了其用戶。嗖谷的業(yè)務(wù)重點(diǎn)正是在一直播。折峰提到，目前嗖谷秀場直播打賞收入是在下滑的，而且下滑較嚴(yán)重。

嗖谷堅(jiān)持在一直播做的一個(gè)重要原因是，一直播被微博收購，在微博生態(tài)里仍是不可缺少的一環(huán)。最近一直播與淘寶直播進(jìn)行了打通，在電商帶貨上未來可期。

營收的要求以及大環(huán)境的變化使得過去砸錢增長的模式失效，嗖谷開始更重視運(yùn)營能力。嗖谷正不斷挖角成熟團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化運(yùn)營能力，并開始制定更細(xì)分的運(yùn)營策略。

根據(jù)全約與否，嗖谷會將旗下主播分為全約與非全約主播兩類，全約直播還會按顏值、才藝、創(chuàng)作能力等因素分為AB級，嗖谷會承擔(dān)A級主播全部費(fèi)用及變現(xiàn)路徑安排，并會安排一對一甚至多對一的專門服務(wù)。B級主播的經(jīng)營費(fèi)用，嗖谷會承擔(dān)60%，非全約主播要再減少。這是一種更經(jīng)濟(jì)、更持續(xù)的做法。

在主播培養(yǎng)上，嗖谷重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)主播的內(nèi)容創(chuàng)作能力，嗖谷希望幫助主播在微博、抖音、快手等平臺發(fā)布個(gè)性化內(nèi)容，以內(nèi)容提升主播影響力并更精準(zhǔn)的吸粉，進(jìn)而提升直播變現(xiàn)效率。這也是抖音和快手紅人所常用的方式。嗖谷還準(zhǔn)備成立明星公會，簽約中腰部明星，這有助于擴(kuò)展嗖谷的影響力但在營收平衡上面臨挑戰(zhàn)。

下沉市場電商直播

電商是嗖谷今年的新重點(diǎn)。在今年年初入局電商以來，嗖谷已經(jīng)簽約了145名電商達(dá)人，這些達(dá)人在快手、抖音、淘寶直播、小紅書等平臺的帶貨成交額已經(jīng)超過2400萬。其中一個(gè)只有6萬粉絲的主播曾在快手一小時(shí)賣出了4000斤山竹。

這大大超出了折峰的預(yù)期。基于這一成績，折峰為電商業(yè)務(wù)定的目標(biāo)是在今年年底前完成一個(gè)億的成交額。目前，嗖谷已經(jīng)成立了獨(dú)立的電商公司，并與珀萊雅、雙匯、蒙牛等160余個(gè)品牌達(dá)成合作，覆蓋類目包括寵物、母嬰、服飾、食品、美妝、旅游六大類，其中表現(xiàn)最好的類目是美食品類。

目前嗖谷的電商業(yè)務(wù)主要與B端商家合作，紅人帶貨拿傭金。主要模式是保底模式，在固定費(fèi)用之外完成一定銷售額后可以抽成。這就需要嗖谷事先評測一款商品有沒有爆款潛質(zhì)，只有測試好賣的商品嗖谷才會決定去接。除了上游的供貨商，嗖谷在下游還有超過1500個(gè)微信群，這些群也是商品裂變購買的重要途徑。

不同于很多機(jī)構(gòu)都把電商業(yè)務(wù)搬到杭州，以更靠近產(chǎn)業(yè)鏈和阿里巴巴，嗖谷電商團(tuán)隊(duì)位于鄂爾多斯。在折峰看來，當(dāng)前直播和短視頻平臺都在講下沉，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的增量主要也來自下沉市場，下沉市場會是直播的一個(gè)重要機(jī)會?；貧w到電商上，三四線城市也有很多商家想做電商和宣傳，當(dāng)?shù)啬茏鲞@件事的機(jī)構(gòu)很少。

“我們就切這個(gè)口子，就做內(nèi)蒙古，更小一點(diǎn)就做內(nèi)蒙古的中西部，把呼市、鄂爾多斯和包頭這個(gè)黃金地帶做好就夠了?！闭鄯逭J(rèn)為，這一地區(qū)本身B端商家數(shù)量眾多，如果進(jìn)展順利，今年嗖谷電商業(yè)務(wù)的收入很可能會超過秀場直播。

嗖谷也在做自有電商的嘗試。目前嗖谷正在開發(fā)一個(gè)名為印象天驕的自有服裝品牌，折峰對其的定位是帶有蒙古族元素的潮牌。折峰提到，此前不少潮牌都是靠流量明星個(gè)人帶貨的，但很難賣得動，庫存情況非常嚴(yán)重，因此他們也在找紅人電商的途徑來幫助銷售。嗖谷在幫其他潮牌帶貨的同時(shí)也有機(jī)會助推自己的品牌。

從發(fā)展路徑來說，從幫人帶貨到自有電商也是必經(jīng)之路。在建立自己供應(yīng)鏈的過程中，折峰認(rèn)為服裝是一個(gè)能夠快速上手的品類?！叭绻鲭娚虥]有自己的供應(yīng)鏈，一直在幫別人帶貨，總會有人來搶蛋糕吃。如果有自己的供應(yīng)鏈體系，就可以打通上下游，是對我們的能力一種補(bǔ)充。雖然壓力更大，但這是必須做的事。”