1、適應(yīng)社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變。
30歲以前，你是一個(gè)人，可以肆意揮霍自己的青春，因?yàn)槟晟倏梢宰鳛檩p狂的理由。盡管在揮霍的時(shí)候，雖也有一些人在年少時(shí)，就已經(jīng)揚(yáng)帆啟程，但若干年后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己其實(shí)早已輸在了起跑線上。往事不能追回，你可以將年少輕狂作為一種美好的回憶留藏在心底。但是，如果如今30歲的你，還繼續(xù)輕狂那就是無知，就是拿自己的青春去賭明天。
此時(shí)，你將不可回避地承擔(dān)責(zé)任。家里，你是頂梁柱，要照顧走向晚年的父母，要照顧?quán)秽粚W(xué)步的二人世界、三口之家;事業(yè)上，要想怎么更上一層樓，讓自己和家人生活更美好。這些，都是你以往從未有過的經(jīng)歷，特別是獨(dú)生子女，所有喜怒哀樂只能自己去扛、去承擔(dān)。
如何去看待這些轉(zhuǎn)變?逃避只能讓自己越來越糟，只有勇敢去面對(duì)，才能將這些責(zé)任當(dāng)作自己走向成功、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的鮮花與掌聲。
2、職業(yè)生涯規(guī)劃是關(guān)鍵
急功近利是30歲最容易犯的嚴(yán)重錯(cuò)誤，因?yàn)橛刑嗟膲毫?，讓你想不斷去嘗試各種捷徑，從而忽視了打好基礎(chǔ)，練好內(nèi)功。其實(shí)，急功近利將對(duì)你的信譽(yù)傷害很大，也許你會(huì)摸到一些小利，但你同時(shí)也會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的路越走越窄，朋友也越來越少。
要看到自身的優(yōu)勢(shì)。將近10年的工作經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)讓你的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)煉得爐火純青，你根本不再缺乏職業(yè)技能。那么，你的視角、職業(yè)生涯規(guī)劃，顯然也不應(yīng)該是基礎(chǔ)崗位、鐵飯碗、一畝三分地。你要有更高的目標(biāo)，去從事核心崗位、更有挑戰(zhàn)性的工作，甚至去創(chuàng)業(yè)，去創(chuàng)屬于自己的一片天地，但這些需要自己主動(dòng)去爭(zhēng)取，而不是被動(dòng)地等待。時(shí)光的流逝，自然會(huì)印證那成長(zhǎng)的足跡。
3、創(chuàng)業(yè)是一個(gè)選擇
不是每個(gè)人都要創(chuàng)業(yè)、當(dāng)老板，創(chuàng)業(yè)失敗的概率相當(dāng)高。沒有準(zhǔn)備好，最好不要盲目去創(chuàng)業(yè)。不要羨慕那些媒體鼓噪的毛頭小子創(chuàng)業(yè)浪漫史，以為自己經(jīng)驗(yàn)更多、朋友更多、資金更多，就能復(fù)制成功，超越成功，殊不知有更多無名的毛頭小子早已默默地成為了革命先烈。
30歲，我們已經(jīng)有了一些“年齡資本”，包括職業(yè)技能、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、人脈網(wǎng)絡(luò)、年齡積奠的信譽(yù)資本等。這時(shí)的創(chuàng)業(yè)，也許就更加穩(wěn)扎穩(wěn)打了。首先要把握產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，入錯(cuò)行，進(jìn)了紅海，自然是暈頭轉(zhuǎn)向。其次，要給自己留底線，賠個(gè)精光，自己一人吃苦不打緊，但是你還要顧及你的家人，他們一起受苦，不僅是你內(nèi)心的折磨，更是讓你二次奮發(fā)“瞻前顧后”的根源，輸一次，就輸不起了。只許成功，不許失敗，是我們創(chuàng)業(yè)所要追求的，但失敗有時(shí)候也在所難免的，所以我們必須給自己留好退路。
30歲，我們?cè)趺蹿A?我們?cè)趺慈ペA?迫切尋找一條我們自己的“贏道”!我想，在創(chuàng)業(yè)的道路上多吸取先人創(chuàng)業(yè)的成敗得失經(jīng)驗(yàn)，尋找創(chuàng)業(yè)失敗的原因和突破失敗的方法以及找到成功的輝煌。
電話銷售技巧第1要點(diǎn)，電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。
電話銷售技巧第2要點(diǎn)，語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。
電話銷售技巧第3要點(diǎn)，必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
電話銷售技巧第4要點(diǎn)，在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷售技巧第5要點(diǎn)，做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
電話銷售除了以上5點(diǎn)外，還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時(shí)的服務(wù)等等，只要有心去做，就一定會(huì)越做越好。
銷售員要永遠(yuǎn)保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠(yuǎn)不服輸?shù)男?/span>
銷售溝通中要把握關(guān)鍵的1分鐘
一分鐘默契:笑容可掬,招攬顧客—先生您好，有什么需要幫忙的嗎?
一分鐘審視:謙和禮讓,名牌效應(yīng)—不失時(shí)機(jī)的介紹商品的產(chǎn)地,性能等
一分鐘默認(rèn):價(jià)格優(yōu)惠,名人效應(yīng)—借知名人士進(jìn)行推銷
一分鐘定位:機(jī)動(dòng)調(diào)整,穩(wěn)定顧客—讓顧客覺得很合適他,適當(dāng)贊美
一分鐘留戀:真誠(chéng)承諾,顧客回頭—用真誠(chéng)讓他幫你介紹顧客,你會(huì)讓他滿意
一分鐘牽引:承諾雖小,顧客盈門—永遠(yuǎn)讓他滿意,給定心丸給他吃
承諾要真誠(chéng),代價(jià)不必太大,就是在不犧牲自己利益的前提下,可以對(duì)顧客承擔(dān)適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償
營(yíng)銷經(jīng)理如何撰寫年度工作總結(jié)
年終企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理都要撰寫年度工作總結(jié)。但是我們要明白年度工作總結(jié)絕不是簡(jiǎn)單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷量差而灰心喪氣批評(píng)檢討。營(yíng)銷經(jīng)理撰寫年度工作總結(jié)不應(yīng)該是被動(dòng)、被指使，而應(yīng)該是主動(dòng)地、積極地，在系統(tǒng)全面分析年度市場(chǎng)整體狀況、市場(chǎng)運(yùn)作情況，深刻自省，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出新年度的營(yíng)銷工作規(guī)劃，只有這樣才可能保障營(yíng)銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關(guān)，密切關(guān)聯(lián)的。
首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)。
其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足?！ ?/font>
最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后，就是營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
74%的大學(xué)生就業(yè)率點(diǎn)燃社會(huì)對(duì)于新進(jìn)職場(chǎng)的大學(xué)生工作情況的關(guān)注。高就業(yè)率下的大學(xué)生入職就業(yè)情況究竟如何，進(jìn)入企業(yè)的新人如何邁好職場(chǎng)第一步?
新人第一課只有兩個(gè)問題：如何看待職場(chǎng)和學(xué)校生活有何不同?怎樣看待崗位?
“走進(jìn)職場(chǎng)需要有點(diǎn)‘眼色’，要會(huì)說話的藝術(shù)”、“上司的話要認(rèn)真聽，不論對(duì)錯(cuò)都要接受”、“職場(chǎng)需要很好的人際關(guān)系，需要有左右逢源的能力”——從十幾個(gè)學(xué)生的依次發(fā)言發(fā)現(xiàn)，新人們把職場(chǎng)想象得太過于消極又負(fù)面了。近些年，職場(chǎng)中的角斗被電視、網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)相渲染，很大程度上影響了這些初出茅廬的學(xué)生的世界觀，他們對(duì)職場(chǎng)充滿戒心和與之俱來的抗拒感。
“那些從書本、電視或者網(wǎng)絡(luò)上看到的現(xiàn)象不是不存在，但是那并不是在所有企業(yè)都是如此。一件事情做得好不好，我們不僅關(guān)注結(jié)果，要更加珍視員工學(xué)習(xí)過程中的努力，絕不僅僅是聽誰(shuí)的一面之詞，每天，當(dāng)我們過電影似地回放近期的工作時(shí)，不僅要數(shù)出自己的工作收獲，更重要的是看到自己播下的種子，也就是看到攀過高山后的那一片開闊地。
善于運(yùn)用語(yǔ)言不是所謂的‘人話’和‘鬼話’，而是職場(chǎng)禮儀和溝通技巧。大企業(yè)里部門多，要懂得職場(chǎng)禮儀，舉止得體，談吐有節(jié)，蒙牛文化里有一句‘君子量大，小人氣大’，體現(xiàn)內(nèi)部員工共同應(yīng)以達(dá)成目的為導(dǎo)向，控制情緒理智交流。至于崗位，企業(yè)對(duì)‘人力’的定義是：合適的時(shí)間，合適的崗位，合適的人。步入蒙牛，高學(xué)歷不一定能成為你的標(biāo)簽，如果因?yàn)槟愕呐Χ顾诘膷徫猾@得‘增值’，那么獎(jiǎng)勵(lì)、晉升、尊重都會(huì)和自己的成就感一起伴你成長(zhǎng)。
在經(jīng)歷2004年上市之后，Google開始井噴式的發(fā)展，一舉成為市值最高的企業(yè)，企業(yè)規(guī)模也隨之?dāng)U張，快速的擴(kuò)張讓Google面臨著方方面面的考驗(yàn)，對(duì)于一個(gè)以人才見長(zhǎng)的企業(yè)，人力資源管理能否適應(yīng)Google的快速發(fā)展?能否幫助變成大象的Google一如既往地前行，并支撐這個(gè)新巨頭的企業(yè)文化，這是Google面臨的最大的挑戰(zhàn)。
其實(shí)，Google幾年來的發(fā)展說明，他們已經(jīng)解決了這個(gè)挑戰(zhàn)，不斷吸納頂尖人才，遠(yuǎn)低于同業(yè)的員工流失率，創(chuàng)新而富有特色的企業(yè)文化等，都是不同側(cè)面的佐證。
文化管理
不斷創(chuàng)新是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的生存法則之一，以工程師為主體是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人才架構(gòu)的特色。Google作為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的巨頭一直秉承著“我們只雇傭最聰明的人”的人才宗旨，Google相信，只有“最聰明的人”才能在這個(gè)全新的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域不斷創(chuàng)新。其兩位創(chuàng)始人甚至對(duì)于所有領(lǐng)域的人才都偏愛有加，如果你是腦外科或是火箭研究領(lǐng)域的博士，也可能有機(jī)會(huì)去Google工作，現(xiàn)在Google的員工中就包含一名火箭領(lǐng)域的科學(xué)家和一名腦外科醫(yī)生。
“Google是以研發(fā)人員為中心的公司，倡導(dǎo)‘工程師文化’。因此Google倡導(dǎo)并鼓勵(lì)一種創(chuàng)新、民主的企業(yè)文化，從工程師的觀念創(chuàng)新，落實(shí)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)銷，最后延伸到管理，在Google的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有體現(xiàn)。”Google大中華區(qū)人力資源總監(jiān)鄧濤說。
毫無疑問，Google的成功，從很大程度上要?dú)w功于其吸引人才的能力，以及適合新人發(fā)揮的企業(yè)文化。
Google主張開放自由、民主的企業(yè)文化，“Google一直秉承吸引最聰明的人才來Google工作的理念，要想吸引最聰明的人來創(chuàng)新，就要先給人才創(chuàng)造一個(gè)非常開放、寬松的環(huán)境。管理上的‘民主’就要求每一個(gè)管理者面對(duì)下屬的提議不能直接回復(fù)‘NO’，而是得說可以考慮如何幫助他發(fā)展。”
“Google希望創(chuàng)造一個(gè)百家爭(zhēng)鳴的氛圍，使大家能夠和敢于發(fā)表自己的看法，給各種創(chuàng)意一個(gè)去試驗(yàn)的機(jī)會(huì)?？梢韵胂螅绻诨ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)中形成‘領(lǐng)導(dǎo)說不可以就不可以’的文化，企業(yè)又怎能領(lǐng)先技術(shù)發(fā)展?產(chǎn)品又怎能滿足客戶多變的需求?所以，在Google，我們強(qiáng)調(diào)：第一是要允許你做;第二是給你資源幫你做;第三是允許你犯錯(cuò)誤。這就是我們追求的創(chuàng)新文化，要讓每個(gè)人的想法、有機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)。”
Google擁有Google文化委員會(huì)，在督導(dǎo)文化推廣的同時(shí)，也倡導(dǎo)一些活動(dòng)主題，由員工來組織相應(yīng)的活動(dòng)，比如社區(qū)活動(dòng)、環(huán)保活動(dòng)和資助殘疾人活動(dòng)等。員工擁有更多的主動(dòng)權(quán)，參與的興趣也會(huì)更加濃厚。
有人把Google式文化創(chuàng)新稱為德魯克式理想——“工作應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)人的社會(huì)價(jià)值，如機(jī)會(huì)、社交、認(rèn)同以及個(gè)人滿足，而非僅僅反映成本、效率一類的商業(yè)價(jià)值”。Google成功證明了德魯克式理想的先進(jìn)性，“傳統(tǒng)的先對(duì)員工產(chǎn)生懷疑，而后防微杜漸的人力資源管理方式并非最好的解決辦法。優(yōu)秀的管理者應(yīng)盡全力給予員工信任，并讓他們最大程度地發(fā)揮自己的聰明才智，不過分關(guān)注眼前利益而做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，才能為企業(yè)的發(fā)展鋪好更寬闊的道路。鄧濤認(rèn)為，“這種方式不僅促進(jìn)了創(chuàng)新，而且可以有效地節(jié)約管理成本，得到事半功倍的效果。”
時(shí)間管理
Google的員工從來不用在乎早上鬧鈴會(huì)不會(huì)準(zhǔn)時(shí)響起，員工可以悠閑自得地去上班，如果你看見急匆匆趕往辦公室的員工，那絕對(duì)不是擔(dān)心遲到，也許是為了和同事會(huì)合去享受Google提供的免費(fèi)大餐。Google提倡的彈性工作制不同于其他企業(yè)，Google充分相信員工，把工作時(shí)間的掌控權(quán)交由員工，由員工根據(jù)自己的喜好自由安排時(shí)間。
很多人評(píng)價(jià)，在Google工作更像在自己家辦公，餓了可以去吃東西，中式的、西式的，如果你不怕發(fā)胖，可以盡情地吃;困了可以小睡;玩興大發(fā)時(shí)可以和同事PK一場(chǎng)桌球;哪里不舒服了，隨時(shí)可以享受到按摩師的到位服務(wù)。在Google看來，這是福利，更是為員工打造寬松、自由的環(huán)境。
“我們相信每一位來Google 工作的員工都是聰明人，聰明人都會(huì)自己安排好時(shí)間，自己主動(dòng)去工作。”鄧濤說，Google有數(shù)不清的]項(xiàng)目經(jīng)理，但沒有人坐在那里等待上級(jí)安排工作，大家都是積極主動(dòng)地去尋找項(xiàng)目。
自由項(xiàng)目管理
Google鼓勵(lì)員工用20%的工作時(shí)間去做自己想做的事情，即使是和手頭的工作完全不相干的項(xiàng)目也可以。很多Google推出的產(chǎn)品都是員工用20%的個(gè)人時(shí)間設(shè)計(jì)完成的，這些產(chǎn)品都非常成功。以這次四川地震為例，很多員工利用自己20%的個(gè)人時(shí)間設(shè)計(jì)了通過Google地圖幫助救援人員搜救的產(chǎn)品，也有員工設(shè)計(jì)了幫助幸存者尋找親人的產(chǎn)品，“這些都是員工自發(fā)組織的，沒有任何人去下達(dá)這樣的工作安排，我們也會(huì)充分支持員工的想法。”
員工不但有自己掌控的時(shí)間，甚至可以決定自己做什么項(xiàng)目，員工完成一個(gè)項(xiàng)目之后，他便可以和項(xiàng)目主管提出申請(qǐng)，選擇自己感興趣的項(xiàng)目。一般情況下，項(xiàng)目主管都會(huì)支持員工的想法，如果遇到不同的意見，也以協(xié)商為主，項(xiàng)目主管會(huì)幫助員工分析自身的優(yōu)勢(shì)，給員工提出建議，但最終的決定權(quán)依舊掌握在員工手中。“要給大家一定的空間去做自己想做的事情，有一些員工有一些想法，沒有時(shí)間怎么辦?公司會(huì)給員工時(shí)間去做。很多員工利用這些事將自己創(chuàng)新的想法變成現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品，對(duì)于這種創(chuàng)新，Google非常鼓勵(lì)。據(jù)鄧濤介紹，“公司會(huì)根據(jù)員工的發(fā)明、創(chuàng)造以及給公司帶來的回報(bào)，對(duì)員工進(jìn)行各樣的獎(jiǎng)勵(lì)。”
組織管理
“我們的組織機(jī)構(gòu)非常扁平，而不是傳統(tǒng)的金字塔型組織結(jié)構(gòu)。老板與員工之間，并沒有有強(qiáng)烈的職位等級(jí)觀念，我們更倡導(dǎo)民主的工作氛圍。”員工可以隨時(shí)表達(dá)自己的想法，甚至提出與管理層不同的想法，如果管理者過于專制，馬上就會(huì)通過Google的方式反映出管理者的方式不符合Google的文化，管理者如果不注意修正自己的做法，很可能會(huì)影響其在Google的發(fā)展。
在Google，員工晉升強(qiáng)調(diào)民主和自由，在每年的一到兩次的晉升機(jī)會(huì)中，如果員工覺得自己合適，就可以在系統(tǒng)中提出申請(qǐng)，不必非要等主管提拔才行，只要同事認(rèn)可，并順利通過審核就可以實(shí)現(xiàn)。
盡管Google 提供開放、寬松的工作環(huán)境，員工可以用20%的時(shí)間做自己喜歡的事情，但這些的前提是在不影響本職工作的情況下，“公司會(huì)給員工提供各種環(huán)境，關(guān)鍵是員工自己怎樣去安排工作，去掌控時(shí)間。工作完成的快速有效肯定會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，完成的正好也很好，如果不能完成，對(duì)不起，我們也有績(jī)效評(píng)估體系，員工也會(huì)受到一定的管理。自律和紀(jì)律永遠(yuǎn)是相輔相成的，沒有紀(jì)律就沒有自由。”鄧濤說。
人才管理
“我們只雇傭最聰明的人。”既反映出Google對(duì)于招聘人才的高標(biāo)準(zhǔn)要求，也折射出苛求完美的人才理念。鄧濤說，“從公司出現(xiàn)職位空缺，到招聘到適合的人才，一般需要三個(gè)月的時(shí)間，我們的理念是寧缺毋濫。”鄧濤強(qiáng)調(diào)。在美國(guó)總部，公司創(chuàng)辦的初期，Google的兩位創(chuàng)始人會(huì)參與所有人的面試，后因公司規(guī)模不斷壯大而放棄，但即使到了今天，Google兩位創(chuàng)始人仍然會(huì)審查招聘委員會(huì)每周的工作情況，并對(duì)一些應(yīng)聘者的資格提出意見。
有資料顯示，最終獲得Google工作職位的應(yīng)聘者平均需要通過6.2次面試。參與面試的面試官，除了人力資源部和崗位需求部門，也會(huì)邀請(qǐng)跨部門甚至跨區(qū)域的人員參與面試，如此嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼衅噶鞒蹋菫榱舜_保最終進(jìn)入Google的員工真正適合Google。
“跨部門、跨區(qū)域的人員參與面試，一方面考察面試人員的協(xié)作能力，另一方面也考察其是否愿意與應(yīng)聘者共事，同時(shí)還考察應(yīng)聘者是否符合公司的文化，最后每個(gè)面試者寫下評(píng)語(yǔ)，每個(gè)人的評(píng)語(yǔ)都有可能影響應(yīng)聘者是否會(huì)被錄取。”鄧濤介紹說。
Google非常鼓勵(lì)內(nèi)部員工推薦應(yīng)聘者，“員工對(duì)于公司文化非常了解，我們認(rèn)為，員工推薦的人才更適應(yīng)公司文化。”如果員工推薦的人才最終被Google錄用，公司會(huì)對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。在美國(guó)總部，獎(jiǎng)金高達(dá)2000美元在中國(guó)的獎(jiǎng)金數(shù)額也頗有吸引力。據(jù)鄧濤說，“現(xiàn)在，Google內(nèi)部的員工有大約45%是通過員工推薦來的，事實(shí)證明這是一種非常有效的招聘方式。”
公司會(huì)向新員工提供相應(yīng)的企業(yè)文化培訓(xùn)，尤其對(duì)職業(yè)經(jīng)理人，很多職業(yè)經(jīng)理人因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)和思維的原因，并不能很快適應(yīng)Google開放、民主的工作氛圍，“職業(yè)經(jīng)理人很容易因以往的工作形成習(xí)慣，我們?cè)谡衅笗r(shí)會(huì)注意尋找既符合公司文化又是善于學(xué)習(xí)的人，如果你有經(jīng)驗(yàn)，不善于學(xué)習(xí)，不善于改變自己，將很難在Google成功，因?yàn)?span lang="EN-US">Google和任何一家公司都不一樣，這就要求進(jìn)入Google的職業(yè)經(jīng)理人要非常善于挑戰(zhàn)自己，學(xué)習(xí)能力要很強(qiáng)。職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入Google后，我們會(huì)對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，會(huì)引導(dǎo)他們適應(yīng)Google的文化。”
績(jī)效管理
Google具有非常完善的、基于團(tuán)隊(duì)的考核機(jī)制。員工每個(gè)季度都有自己明確的工作目標(biāo)，而且因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司都有自己的網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)，比如，工程師每周的項(xiàng)目做到了什么程度對(duì)對(duì)所有員工都是透明的，這為員工的績(jī)效考核提供了很好的管理工具。
Google的考核分不同的等級(jí)，對(duì)排在末位的員工有相應(yīng)的幫助措施，特別重視排名最靠后的5%的員工，公司將集中找出原因，發(fā)現(xiàn)問題，建立信心，幫助他們趕上來，但也不排除會(huì)將一些人淘汰出局。而對(duì)最好的5%～10%的員工，每年都會(huì)得到充分的獎(jiǎng)勵(lì)和榮譽(yù)。
Google的人才流失率一直低于行業(yè)水平，用鄧濤的話說，就是“前所未有的低。”這也從一個(gè)側(cè)面，證明了Google在人力資源管理工作上的創(chuàng)新是卓有成效的。
一：經(jīng)驗(yàn)
大學(xué)生長(zhǎng)期呆在校園里，對(duì)社會(huì)缺乏了解，特別在市場(chǎng)開拓、企業(yè)運(yùn)營(yíng)上，很容易陷入眼高手低、紙上談兵的誤區(qū)。因此，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)前要做好充分的準(zhǔn)備，一方面，去企業(yè)打工或?qū)嵙?xí)積累相關(guān)的管理和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn);另一方面，積極參加創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，積累創(chuàng)業(yè)知識(shí)，接受專業(yè)指導(dǎo)，提高創(chuàng)業(yè)成功率。
二：資金
一項(xiàng)調(diào)查顯示，有四成大學(xué)生認(rèn)為“資金是創(chuàng)業(yè)的最大困難”。的確，巧婦難為無米之炊，沒有資金，再好的創(chuàng)意也難以轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力。因此，資金是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)要翻越的一座山，大學(xué)生要開拓思路，多渠道融資，除了銀行貸款、自籌資金、民間借貸等傳統(tǒng)途徑外，還可充分利用風(fēng)險(xiǎn)投資、天使投資、創(chuàng)業(yè)基金等融資渠道。
三：技術(shù)
用智力換資本，這是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的特色之路。一些風(fēng)險(xiǎn)投資家往往就因?yàn)榭粗写髮W(xué)生所掌握的先進(jìn)技術(shù)，而愿意對(duì)其創(chuàng)業(yè)計(jì)劃進(jìn)行資助。因此，打算在高科技領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，一定要注意技術(shù)創(chuàng)新，開發(fā)具有自己獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，吸引投資商。
四：能力
大學(xué)生由于長(zhǎng)期接受應(yīng)試教育，不熟悉經(jīng)營(yíng)“游戲規(guī)則”，技術(shù)上出類拔萃，理財(cái)、營(yíng)銷、溝通、管理方面的能力普遍不足。要想創(chuàng)業(yè)獲得成功，創(chuàng)業(yè)者必須技術(shù)、經(jīng)營(yíng)兩手抓。建議可從合伙創(chuàng)業(yè)、家庭創(chuàng)業(yè)或低成本的虛擬店鋪開始，鍛煉創(chuàng)業(yè)能力。
| 一個(gè)女推銷員的銷售技巧 |
銷售技巧：丟失客戶的原因
溝通不暢自然流失。有些客戶的流失屬于自然流失，公司管理上的不規(guī)范，長(zhǎng)期與客戶缺乏溝通，或者客戶轉(zhuǎn)行轉(zhuǎn)業(yè)等?，F(xiàn)在的商業(yè)領(lǐng)域很廣泛，生產(chǎn)企業(yè)也處在供大于求的狀態(tài)，所以企業(yè)如果不能夠很好的去維護(hù)你的客戶，那么流失客戶的資源是非常正常的表現(xiàn)。
作為商人，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：某一天，你的某個(gè)客戶忽然對(duì)你說，他決定終止和你企業(yè)的合作，轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)品牌的產(chǎn)品；你企業(yè)的一個(gè)業(yè)務(wù)員辭職，接著他負(fù)責(zé)的幾個(gè)客戶都相繼結(jié)束了和你公司的合作；你的已經(jīng)合作三年的一個(gè)客戶最近居然連續(xù)三個(gè)月沒有進(jìn)貨了……
在營(yíng)銷手段日益成熟的今天，我們的客戶仍然是一個(gè)很不穩(wěn)定的群體，因?yàn)樗麄兊氖袌?chǎng)利益驅(qū)動(dòng)杠桿還是偏向于人、情、理的。如何來提高客戶的忠誠(chéng)度是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷人一直在研討的問題?？蛻舻淖儎?dòng)，往往意味著一個(gè)市場(chǎng)的變更和調(diào)整，一不小心甚至?xí)?duì)局部（區(qū)域）市場(chǎng)帶來致命的打擊。這個(gè)現(xiàn)象在醫(yī)藥企業(yè)的處方產(chǎn)品中尤其明顯，一個(gè)醫(yī)院由一個(gè)代表做到一定的銷售量，但是這個(gè)醫(yī)藥代表離開后，那么銷量的下滑是很明顯的。如果你是公司的管理者，請(qǐng)務(wù)必在關(guān)鍵時(shí)刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場(chǎng)運(yùn)作帶來不利影響。當(dāng)然，這其中的因素和地區(qū)的主管、經(jīng)理也有很大的直接關(guān)系。
客戶的流失，通常主要出現(xiàn)在以下幾種情況：
公司人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶流失這是現(xiàn)今客戶流失的重要原因之一，特別是公司的高級(jí)營(yíng)銷管理人員的離職變動(dòng)，很容易帶來相應(yīng)客戶群的流失。如今，營(yíng)銷人員是每個(gè)公司最大最不穩(wěn)定的“流動(dòng)大軍”，如果控制不當(dāng)，在他們流失的背后，往往是伴隨著客戶的大量流失。其原因是因?yàn)檫@些營(yíng)銷人他們手上有自己的渠道，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)所看到最大的個(gè)人優(yōu)勢(shì)和資源。這樣的現(xiàn)象在企業(yè)里比比皆是。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走了客戶任何一個(gè)行業(yè)，客戶畢竟是有限的，特別是優(yōu)秀的客戶，更是彌足珍稀的，20％的優(yōu)質(zhì)客戶能夠給一個(gè)企業(yè)帶來80%的銷售業(yè)績(jī)，這是個(gè)恒定的法則。所以，往往優(yōu)秀的客戶自然會(huì)成為各大廠家爭(zhēng)奪的對(duì)象。也許你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在正在對(duì)你的大客戶動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利，以引誘他放棄你而另攀高枝。任何一個(gè)品牌或者產(chǎn)品肯定都有軟肋，而商戰(zhàn)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往最容易抓到你的軟肋，一有機(jī)會(huì)，就會(huì)乘虛而入，所以也警示企業(yè)一個(gè)問題，那就是加強(qiáng)員工團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問題。
市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致失去客戶任何企業(yè)在發(fā)展中都會(huì)遭受震蕩，企業(yè)的波動(dòng)期往往是客戶流失的高頻段位，因?yàn)槠髽I(yè)高層出現(xiàn)矛盾，拿伊利來講，當(dāng)年不是高層的政變，也沒有今天的蒙牛了。在有一個(gè)問題就是企業(yè)資金出現(xiàn)暫時(shí)的緊張，比如出現(xiàn)意外的災(zāi)害等等，都會(huì)讓市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，這時(shí)候，嗅覺靈敏的客戶們也許就會(huì)出現(xiàn)倒戈。沈陽(yáng)的飛龍也就是這樣的情況下不能再飛起來的真正原因。其實(shí)，在當(dāng)代市場(chǎng)中，以利為先的絕大多數(shù)商人多會(huì)是墻頭草，那邊有錢可賺就會(huì)倒向哪邊。
細(xì)節(jié)的疏忽使客戶流失客戶與廠家是利益關(guān)系紐帶牽在一起的，但情感也是一條很重要的紐帶，一些細(xì)節(jié)部門的疏忽，往往也會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。企業(yè)忽視的一個(gè)問題是，消費(fèi)者是“上帝”，但是忘記了一個(gè)原則：經(jīng)銷商是企業(yè)與衣食父母之間的紐帶。一些民營(yíng)企業(yè)老板比較吝嗇，一些區(qū)域代理商大老遠(yuǎn)的來到企業(yè)參觀，最終連頓飯都不給吃，當(dāng)人家已經(jīng)定好票返程的時(shí)候才說，應(yīng)該請(qǐng)你去吃飯，當(dāng)然這是常理，也是個(gè)小的細(xì)節(jié)，但是有沒有想過這樣一個(gè)問題，經(jīng)銷商只是為了你的一頓飯來的嗎？這不是荒唐的問題嗎？其實(shí)大事有時(shí)并不被計(jì)較，而小事特別能說明問題，往往細(xì)節(jié)的忽略會(huì)給客戶留下一個(gè)非常不良的印象。
誠(chéng)信問題讓客戶流失廠家的誠(chéng)信出現(xiàn)問題，有些業(yè)務(wù)經(jīng)理喜歡向客戶隨意承諾條件，結(jié)果又不能兌現(xiàn)，或者返利、獎(jiǎng)勵(lì)等不能及時(shí)兌現(xiàn)給客戶，客戶最擔(dān)心和沒有誠(chéng)信的企業(yè)合作。一旦有誠(chéng)信問題出現(xiàn)，客戶往往會(huì)選擇離開。例如：山東一家醫(yī)藥企業(yè)，他們給經(jīng)銷商的承諾很多，答應(yīng)進(jìn)貨30萬(wàn)就給一臺(tái)微型車，但是半年過去了，企業(yè)開始互相的推脫，這樣以來客戶的心理就有一種感覺，感覺企業(yè)不夠誠(chéng)信，許多經(jīng)銷商放棄他們。
大企業(yè)輕視小客戶店大欺客是營(yíng)銷中的普遍現(xiàn)象，一些著名廠家的苛刻的市場(chǎng)政策常常會(huì)使一些中小客戶不堪重負(fù)而離去，或者是身在曹營(yíng)心在漢，抱著一定抵觸情緒來推廣產(chǎn)品。一遇到合適時(shí)機(jī)，就會(huì)甩手而去。藥店、大型超市連鎖企業(yè)是個(gè)典型的例子，一些小企業(yè)進(jìn)店費(fèi)用很高，對(duì)小企業(yè)而言根本就接受不了，一個(gè)單品要一萬(wàn)元的進(jìn)店費(fèi)用，但是一般的大眾消費(fèi)品賣多少才能夠賺到進(jìn)店費(fèi)啊，企業(yè)真的不曾考慮嗎？難道不是這些曾經(jīng)的小企業(yè)把你的生意和市場(chǎng)做大和做強(qiáng)的嗎？
企業(yè)管理失衡導(dǎo)致客戶流失營(yíng)銷人士都知道20/80法則，很多企業(yè)都設(shè)立了大客戶管理中心，對(duì)小客戶則采取不聞不問的態(tài)度。廣告促銷政策也都向大客戶傾斜，使得很多小客戶產(chǎn)生了心理不平衡而離去。其實(shí)不要小看小客戶20%的銷售量，比如一個(gè)年銷售額10個(gè)億的公司，其小客戶產(chǎn)生的銷售額也可能有 2個(gè)多億，且從小客戶身上所賺取的純利潤(rùn)率往往比大客戶高，算下來絕對(duì)是一筆不菲的數(shù)目。因此，企業(yè)真的應(yīng)該重視一些小客戶，你的大客戶是紅花，也應(yīng)該有綠葉的陪襯呀！
溝通不暢自然流失有些客戶的流失屬于自然流失，公司管理上的不規(guī)范，長(zhǎng)期與客戶缺乏溝通，或者客戶轉(zhuǎn)行轉(zhuǎn)業(yè)等。關(guān)鍵所在就是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷和管理不到位，不能夠的與一線的市場(chǎng)做更多的溝通，現(xiàn)在的商業(yè)領(lǐng)域很廣泛，生產(chǎn)企業(yè)也處在供大于求的狀態(tài)，所以企業(yè)如果不能夠很好的去維護(hù)你的客戶，那么流失客戶的資源是非常正常的表現(xiàn)。
當(dāng)代企業(yè)應(yīng)該針對(duì)性的加強(qiáng)企業(yè)的管理、市場(chǎng)、營(yíng)銷的觀念，在理性的戰(zhàn)略思維角度多為客戶想想，為自己的企業(yè)的員工想想，為自己的產(chǎn)品開發(fā)想想，這也是擺在一些企業(yè)工作中首要的問題所在。
影響銷售員成功的因素
什么不同的人銷售的結(jié)果就不一樣了呢?是什么因素影響著銷售的結(jié)果呢?通過了我?guī)啄陙韺?duì)銷售的研究，得出一般有以下幾個(gè)因素。
經(jīng)常有不少的業(yè)務(wù)人員會(huì)問我這樣一句話：“蔡老師，什么樣的人適合做銷售?怎么樣才算是成功的銷售人員?”我們知道，每個(gè)人都是天生的銷售人員，只是銷售的物品不一樣。世界各國(guó)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人頻頻出國(guó)訪問，是為了把本國(guó)的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展機(jī)會(huì)推向聯(lián)盟國(guó);演員把他們精湛演技展示在屏幕前，人們追捧并為之瘋狂; 孩子為了得到一個(gè)心愛的玩具，采取撒嬌達(dá)到他要購(gòu)買玩具的目的;妻子說服丈夫放下報(bào)紙、遠(yuǎn)離電視遙控器，來一起聊聊天，這不都是一種銷售?父母對(duì)孩子教育、勸導(dǎo)、說服、激勵(lì)、表率無非也是一種銷售。
可我們經(jīng)?？吹酵瑯拥漠a(chǎn)品，同樣的支持政策，同樣的價(jià)格，為什么不同的人銷售的結(jié)果就不一樣了呢?是什么因素影響著銷售的結(jié)果呢?通過了我?guī)啄陙韺?duì)銷售的研究，得出一般有以下幾個(gè)因素：
首先，個(gè)性因素。
也就是我們經(jīng)常說的性格，在銷售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的，俗語(yǔ)有句話叫：“江山易改，本性難移”說的就是一個(gè)人的個(gè)性;一個(gè)人的家族背景、成長(zhǎng)環(huán)境、交際圈會(huì)影響人的個(gè)性，也就造就了人生觀和價(jià)值觀。而銷售人員的哪些個(gè)性將影響銷售的成功呢?
1.自信心：這是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，有自信的銷售人員相信自己可以做得很好，可以完成銷售目標(biāo)，可以成為銷售冠軍，即使做不好，他們也不會(huì)放棄，不會(huì)懷疑自己的能力，而是會(huì)認(rèn)真地去尋找失敗真正的原因，找到解決的方法。
自信這么重要，人為什么又會(huì)常常不自信起來呢?通常源于四個(gè)原因：
A、缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)的能力：當(dāng)我們?nèi)プ鲆患膩頉]有做過或者沒有經(jīng)驗(yàn)的事，我們就會(huì)不自信。就好比從來沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一樣，當(dāng)他在銷售的時(shí)候，自然就會(huì)不自信起來。針對(duì)這種情況，我們建議盡快地提升銷售能力和掌握專業(yè)知識(shí)。就好比某些銷售人員，常常不敢跟客戶要求簽訂合同或者成交，因?yàn)樗麄儾恢朗裁词亲钣行У某山粫r(shí)機(jī)和成交方法，只要他們學(xué)會(huì)了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。
B、過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響。很多的銷售人員在一開始從事銷售的時(shí)候，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不熟悉或銷售技巧沒有掌握到位，導(dǎo)致銷售過程中遭受的客戶的拒絕，所以每當(dāng)他們?cè)趯?duì)客戶銷售時(shí)，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當(dāng)客戶拒絕我們或銷售失敗是，如何轉(zhuǎn)化定義是非常重要的一件事，當(dāng)客戶沒有接受我們介紹的產(chǎn)品，能不能假設(shè)是因?yàn)槲覀冞€沒有想客戶足夠清楚地介紹產(chǎn)品對(duì)他的好處?當(dāng)被客戶趕出來的時(shí)候，能不能想象是因?yàn)樽蛱焱砩细?/span>(或老公)吵架，今天心情不好，需要發(fā)泄等，只要你學(xué)會(huì)了這種轉(zhuǎn)換，你就不會(huì)留下不好的印象了。
C、注意力的把握。依照心理學(xué)上的說法叫注意力等于事實(shí)。假設(shè)我們今天去一個(gè)城市，你帶了一個(gè)攝像機(jī)去，你把這部攝像機(jī)鏡頭對(duì)著街上那些討飯的乞丐，如何追著人去要錢，高級(jí)轎車上扔下了香蕉皮，行人過馬路亂闖紅燈，商場(chǎng)門口人流穿梭拍了下來，另一個(gè)鏡頭對(duì)著街道上那一排排統(tǒng)一規(guī)劃的商鋪，精美的商品，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來，同樣的城市，同樣的一條街道，一個(gè)鏡頭中城市人群嘈雜、沒有秩序，看到的盡是這個(gè)城市的素質(zhì)低下，另一個(gè)鏡頭中我們看到的事這個(gè)城市的繁華與親切。為什么呢?從攝像機(jī)鏡頭中看到的差距如此之大?同樣的，在我們?nèi)说哪X中也有一個(gè)攝像機(jī)的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認(rèn)定的事實(shí)。
及時(shí)把注意力放在積極地一面，你看到的也會(huì)是積極的。
D、限制性的信念。很多人對(duì)自己有很多限制性的信念，比如說：天生就不適合做銷售，天生就長(zhǎng)得對(duì)不起觀眾，天生就不會(huì)說話，天生就比較內(nèi)向。實(shí)際上這就是自信心不足的一個(gè)原因，事實(shí)上這也是為自己在找借口!你見過那小孩一出生，那醫(yī)生跑過來跟媽媽說：恭喜你，生了一個(gè)省長(zhǎng)嗎?每個(gè)人都有潛意識(shí)，而潛意識(shí)是影響行為的一個(gè)關(guān)鍵，當(dāng)你不斷地說自己天生就不能做什么時(shí)，你的行為就會(huì)調(diào)整去適應(yīng)你;你說你天生就不適合做電話銷售，當(dāng)你拿起電話跟客戶通話時(shí)，你的潛能就會(huì)受到極大的限制，你開始講話就會(huì)結(jié)結(jié)巴巴，口氣也會(huì)讓客戶非常清楚的聽出來你沒有自信，于是這通電話又使你備受打擊，結(jié)果你更證實(shí)，你不適合做電話銷售，結(jié)果沒有多久就在銷售前線壯烈犧牲。一句話，天生我才必有用，人沒有出生就適合做什么的，只是你愿不愿意的問題。
2.平等的意識(shí)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，他發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)為自己和客戶是平等的，而這種平等的意識(shí)是與生俱來的。他認(rèn)為客戶購(gòu)買，是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品具有能滿足他的需求，我的產(chǎn)品有良好的售后服務(wù)與價(jià)值，是和客戶等值交換的。他與客戶談判的時(shí)候站的角度是平等的，不會(huì)因?yàn)榭蛻舨毁I就備受打擊;而有部分的銷售人員，在潛意識(shí)里認(rèn)為自己是低客戶一等的，客戶要購(gòu)買我們的東西是看得起我們;簽到單了，認(rèn)為自己是天底下最幸運(yùn)的人，而面對(duì)挫折和失敗就會(huì)萎靡不振，陷入自暴自棄的泥潭，最后離開銷售行業(yè)。
3.坦然面對(duì)挫折的平常心。一個(gè)銷售人員的主要工作是把產(chǎn)品銷售給客戶，向客戶收款，而常有一句話說：世界上最遠(yuǎn)的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。根據(jù)心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，人最痛苦的事就是付出代價(jià)，特別是看得見的金錢損失的代價(jià)。因此當(dāng)你和客戶接觸，80%都是以客戶說：“不”結(jié)束，一帆風(fēng)順的時(shí)間很少有，因此能否有坦然面對(duì)挫折的心，就顯得很重要了。成功的銷售人員，一碰到挫折失敗，會(huì)很快的自我調(diào)適，而沒有具備面對(duì)挫折的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常就會(huì)離開銷售的舞臺(tái)。
4.永不言敗的個(gè)性。如果把成功比喻為天堂，把客戶拒絕、失敗比作是地獄，可以說銷售人員經(jīng)常是天堂地獄輪回的人，他們貴在堅(jiān)持。不輕易言敗，在遇到挫折失敗時(shí)，不甘心失敗，更會(huì)想盡一切解決的方法。“成功就在拐角處”“堅(jiān)持到底，就是勝利”是這種性格的人的格言，在你看來他們具有阿Q精神，可卻是容易成功的人。
5.好爭(zhēng)第一的個(gè)性。拿破侖將軍曾說過：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。像有這種好爭(zhēng)第一的銷售人員，他們喜歡和同事在業(yè)績(jī)、榮譽(yù)、待遇上作比較，在各方面都希望走在隊(duì)伍的前面，也就是說這種個(gè)性的人有比較強(qiáng)的企圖心，他愿意付出比一般人更多的努力，為了達(dá)到他的目標(biāo)，他會(huì)奮勇前進(jìn)。所以，我們經(jīng)常會(huì)看到我們的團(tuán)隊(duì)中，業(yè)績(jī)名列前茅的幾位銷售人員相互競(jìng)爭(zhēng)，今天你第一，我奮起直追，明天我也是冠軍了。雖說這類性格的銷售人員容易成功，卻團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的處理對(duì)他們卻是挑戰(zhàn)，這在今后的相互競(jìng)爭(zhēng)中盡量避免鋒芒畢露。
接著我們來談?wù)勂渌绊戜N售成功的另一個(gè)因素：動(dòng)力性的因素。
也就是我們常說的心態(tài)，對(duì)待工作的態(tài)度，對(duì)生活的向往與追求。如果某位銷售人員當(dāng)時(shí)選擇這個(gè)崗位，是因?yàn)椴涣私饣蚴菬o奈之舉，今天他的工作勢(shì)必作一天和尚撞一天鐘，隨時(shí)尋找另一個(gè)工作的機(jī)會(huì);而如果銷售人員雖然認(rèn)同這份工作，卻對(duì)自己沒有目標(biāo)規(guī)劃，也必定是隨機(jī)處理，有客戶就銷售，沒有反正也餓不死我，得過且過。
這類的業(yè)務(wù)人員我們把他們稱為是動(dòng)力不足的銷售人員。而要成為成功的銷售人員，就應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的未來有規(guī)劃，對(duì)自己的工作有計(jì)劃有目標(biāo)，因?yàn)樵诿總€(gè)人的潛意識(shí)中都有一種如同導(dǎo)彈一般的自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)的功能，一旦你設(shè)定了明確的目標(biāo)(收入目標(biāo)、物質(zhì)目標(biāo)、家庭置業(yè)目標(biāo)、成長(zhǎng)學(xué)習(xí)目標(biāo)。)，并制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的每一步計(jì)劃，(《如何制定并有效實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)計(jì)劃》將在未來的日子與各位探討)你的潛意識(shí)將會(huì)不斷地促動(dòng)您去為了你朝既定的目標(biāo)前進(jìn)。
最后一個(gè)是能力性的因素。這一個(gè)能力性的因素是后天可以培養(yǎng)的，也是可塑性最大的一個(gè)因素，其中包括了知識(shí)儲(chǔ)備、技能修煉和工作的習(xí)慣。
知識(shí)方面包括公司背景、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、客戶的心理、其他相關(guān)知識(shí)。
公司背景：公司背景就是對(duì)公司的過去、組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展歷程、目前的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念等是否了若指掌。很多的銷售人員經(jīng)常會(huì)碰到有很多的客戶喜歡談他們公司的戰(zhàn)略、規(guī)劃，那作為專業(yè)的銷售人員，您能否對(duì)本公司的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念與客戶的戰(zhàn)略找到結(jié)合點(diǎn)并與客戶達(dá)成一致，這就關(guān)系到您與客戶的合作深度了。
產(chǎn)品知識(shí)：不僅僅要了解產(chǎn)品的名稱、包裝規(guī)格、物理特性(包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝)、產(chǎn)品的功能、科技含量、價(jià)格體系與結(jié)算方式、運(yùn)輸方式等，更需要了解產(chǎn)品的特性、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析，否則，當(dāng)客戶問到您與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的區(qū)別是什么?有什么理由要購(gòu)買你的時(shí)，您將啞口無言。
市場(chǎng)知識(shí)：指對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列、功能特性、采購(gòu)客戶、價(jià)格策略、服務(wù)方式都必須了解掌握。如果您對(duì)市場(chǎng)環(huán)境不敏感，當(dāng)您的客戶都已經(jīng)投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱，您還不知自己做錯(cuò)了什么，客戶不買你的產(chǎn)品，一切要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一點(diǎn)。
客戶心理的分析：這就有賴于銷售人員的實(shí)踐觀察和經(jīng)驗(yàn)的累積了，今后我們將有更多的時(shí)間來探討客戶心理需求分析。
其他的相關(guān)知識(shí)：銷售人員每天接觸的是各式各樣的人，每個(gè)人的成長(zhǎng)環(huán)境、喜好不同，必定關(guān)注的東西也不同，而人都是喜歡跟自己有共同語(yǔ)言的人在一起，經(jīng)常叫知己。因此，如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺(tái)灣當(dāng)局又發(fā)表什么演說了，美國(guó)又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶怎么會(huì)拒絕你呢?而如果遇上了一位喜歡汽車的客戶，您與他談?wù)摰氖菗?jù)新聞?wù){(diào)查，奧迪汽車是大多數(shù)商務(wù)人士的所選，因素是什么?與喜歡財(cái)經(jīng)信息的客戶談?wù)摴善睆?/span>06年即將沖破1300點(diǎn)進(jìn)入牛市，與喜歡足球的客戶大聲哀呼中國(guó)的足球臭到連伊拉克都踢不過，客戶還有什么理由把你拒之門外呢?由此得知，銷售人員應(yīng)該是一本百科全書，是一個(gè)雜學(xué)家。所以，把平時(shí)關(guān)注的東西、學(xué)習(xí)的知識(shí)放寬一些，這都是一些累積，更可以通過和專業(yè)人士交流學(xué)習(xí)所得。
知識(shí)的儲(chǔ)備會(huì)使您與客戶交流豐富多彩，不會(huì)讓客戶感覺每次你來找他都是為了銷售你的產(chǎn)品給他。
另一個(gè)就是技能的掌握了。您掌握的技能越純熟，你的成交幾率就越高，那應(yīng)該掌握什么技能呢?
溝通的技能：溝通是人與人之間交往的潤(rùn)滑劑，溝通能讓你與同事、客戶的觀念達(dá)成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對(duì)客戶陳述、轟炸，而是您要學(xué)會(huì)問話的技巧、要懂得傾聽的技巧。
判斷的能力：如果銷售人員沒有具備判斷客戶的能力，他將不知道這個(gè)準(zhǔn)客戶成為客戶的可能性有多大?什么時(shí)候購(gòu)買?哪些是有能力購(gòu)買卻不是決策人的?哪些是暫時(shí)沒有能力購(gòu)買的?因?yàn)殇N售人員最寶貴的就是時(shí)間，當(dāng)不懂得判斷的時(shí)候，您將不能最有效率的工作，如果具有這種判斷能力的銷售人員，他將會(huì)把最快成交的或者大客戶區(qū)別跟蹤，尋求最大的生產(chǎn)力。
專業(yè)的銷售技巧：當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員沒有掌握專業(yè)的銷售技巧，可能他將不知道哪里可以找到目標(biāo)客戶群?不知道怎么與客戶接洽?不知道怎么挖掘客戶的需求并找出自己產(chǎn)品的具有性轉(zhuǎn)化為客戶的利益價(jià)值?不知道什么時(shí)間是成交的最佳時(shí)機(jī)與方法?不知道怎么與客戶要求收款?因此，掌握專業(yè)的銷售技巧雖然不能保證百戰(zhàn)百勝，卻能提高您成交的比率。
工作的習(xí)慣：銷售工作是一件持續(xù)的工作，您與客戶的見面次數(shù)將決定您在他心中的分量比重。而銷售是一件很辛苦的事，很多的銷售人員經(jīng)常“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”，或者暫時(shí)成功覺得前段時(shí)間付出的努力太大了，需要停下來休息。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場(chǎng)，當(dāng)你在休息，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒有休息，因此，他和你的客戶正在談?wù)撓乱粏蔚纳狻?/span>
另外還有一個(gè)非常關(guān)鍵的習(xí)慣，有一部分的銷售人員，經(jīng)常喜歡從基層拜訪，然后逐級(jí)反饋，提交方案，有的銷售人員，習(xí)慣一接觸就找高層，這對(duì)銷售成功也有很大的影響，是由下往上比較容易呢?還是由上往下比較容易?相信各位也很清楚?？赡苣鷷?huì)說，我也希望從高層開始啊，但找不到，那就要從你的自信心和專業(yè)的銷售技能來談!
從上面的分析來看，凡是成功必定有一定的條件，要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員并不難，只要了解以上幾個(gè)影響銷售成功的關(guān)鍵因素，努力的克服并尋求改進(jìn)，成功就在不遠(yuǎn)處。
直復(fù)式電話行銷的操盤關(guān)鍵
提及操盤手，首先被大家想到的是證券市場(chǎng)里那些能夠通過巧妙的資源整合能力和時(shí)機(jī)判斷，在頃刻之間翻云覆雨的投資專家或大戶室里的坐臺(tái)莊家。其實(shí)，在風(fēng)云變換的商業(yè)市場(chǎng)里，每個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理，CEO或部門領(lǐng)頭羊，他們何嘗不也是企業(yè)的操盤手呢。
在我所實(shí)踐和推廣的“直復(fù)式電話行銷"的世界里，操盤的觀念尤其被人所重視。這些高明的操盤手的身影時(shí)常出現(xiàn)在Dell, Office DEPOT, DHC,,攜程和各大銀行信用卡等等這些地方。而這些負(fù)責(zé)人其實(shí)心里都清楚，不論他們的頭銜是什么，他們其實(shí)就是一個(gè)職業(yè)的操盤手。他們每天工作的目標(biāo)只有一個(gè)：最大化地提升生意的投資回報(bào)率?！ ?/span>
在直復(fù)式電話行銷的領(lǐng)域，操盤的目標(biāo)更加注重實(shí)際的效果，因直復(fù)式電話行銷是追求直效（利潤(rùn)，市場(chǎng)份額等）的目標(biāo)和最有控制力的行銷媒介電話行銷的完美組合。所以，在這個(gè)行業(yè)里的操盤手，比其他傳統(tǒng)行業(yè)的操盤手更應(yīng)該注意的是
如何在更短的時(shí)期內(nèi)，最大化地提升投資回報(bào)率？
如何利用更有效的方法最大化利潤(rùn)？
如何利用更有效率的行銷媒介組合達(dá)到實(shí)際的效果？
這都是前所未有的挑戰(zhàn)，它與傳統(tǒng)營(yíng)銷注重虛有其表的外在品牌形象有著天壤之別。他的最大特點(diǎn)就是要求得到馬上看得到的回報(bào)。那么，在直復(fù)式電話行銷里，操盤又應(yīng)該注意那些關(guān)鍵點(diǎn)呢？
第一：明確你的目標(biāo)
一般來說，企業(yè)行銷的目的大致分為三類：追求利潤(rùn)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和獲取品牌知名度。在直復(fù)式電話行銷的世界里，所有行銷方式追求的目標(biāo)就是利潤(rùn)最大化。所有的投入和產(chǎn)出都可以通過測(cè)試和計(jì)算被量化，而后兩個(gè)目標(biāo)在傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維里占據(jù)絕大多數(shù)，影響到很多企業(yè)家。但實(shí)際的效果呢？
我想不論你怎么做，包括品牌建立，攻占市場(chǎng)等等，你的最終目標(biāo)還是離不開利潤(rùn)最大化，這也是創(chuàng)辦企業(yè)的最終目標(biāo)。
第二：不能被測(cè)試 就不能被管理
“不能被測(cè)試，就不能被管理"，這是每一個(gè)做直復(fù)營(yíng)銷人應(yīng)該熟記的天規(guī)。由于直復(fù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，具備效果可控制，活動(dòng)可測(cè)試，策略可改進(jìn)的三大特點(diǎn)。所以在每一個(gè)計(jì)劃投入實(shí)行之前，都要先通過在小規(guī)模的測(cè)試中，先驗(yàn)證其效果后，才開始大規(guī)模推廣。
比如，你外購(gòu)了一批電話數(shù)據(jù)，一般傳統(tǒng)的做法是不管三七二十一，先分給電話銷售，狂打一通，結(jié)果打下來，錯(cuò)號(hào)空號(hào)一大堆，連10%的準(zhǔn)確率都做不到，這樣的做法即浪費(fèi)時(shí)間，也浪費(fèi)公司的資源。但如何在這之前，加一點(diǎn)數(shù)據(jù)的清洗和測(cè)試的工作，那就會(huì)避免很多無謂的浪費(fèi)了。
第三：產(chǎn)品及OFFER設(shè)計(jì)
合適的產(chǎn)品是操盤手起盤的基礎(chǔ)。原則上說，大部分的產(chǎn)品都比較適合直復(fù)營(yíng)銷渠道來做推廣。但最合適的產(chǎn)品有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1） 具備足夠的毛利空間；
因直復(fù)營(yíng)銷靠各種媒介和運(yùn)營(yíng)來推動(dòng)，所以你在選擇合適的產(chǎn)品做直復(fù)營(yíng)銷時(shí)，必須考慮這個(gè)產(chǎn)品的毛利空間，如果產(chǎn)品毛利很低，那么很可能扣除一些媒介成本，如直郵，電話及數(shù)據(jù)成本，及相關(guān)產(chǎn)生的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用之后，根據(jù)計(jì)算得到的ROI，即投資回報(bào)率為負(fù)，那就得不償失?！ ?/span>
美國(guó)有個(gè)很有名的網(wǎng)上賣鞋的網(wǎng)站，叫作ZAPPOS，這家網(wǎng)站就通過網(wǎng)絡(luò)+呼叫中心的直復(fù)營(yíng)銷方法在網(wǎng)上售賣鞋子。其創(chuàng)始人為保證客戶及時(shí)到貨，并增加營(yíng)收，實(shí)行了在一年之內(nèi)免費(fèi)退換貨的策略，結(jié)果每年光為此項(xiàng)承諾所耗費(fèi)的成本就高達(dá)一億美金，但扣除掉這些運(yùn)營(yíng)成本，計(jì)算下來，他的鞋子仍有30%的毛利，所以，鞋類產(chǎn)品的高毛利空間支持了他實(shí)行這一策略的基礎(chǔ)?！ ?/span>
2） 消費(fèi)者是特定人群，并且具備一定規(guī)模
直復(fù)營(yíng)銷的核心工作之一，就是研究針對(duì)某一族群或?qū)ο蟮南M(fèi)習(xí)性，推廣合適的產(chǎn)品。所以，挑選具有針對(duì)性的市場(chǎng)是數(shù)據(jù)庫(kù)工作的前提。并且，為了保證該生意的規(guī)模做上去，所以，該族群的基數(shù)要具備一定的規(guī)模，做任何生意，量大都是最基本條件?！ ?/span>
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3）該產(chǎn)品具備持續(xù)消費(fèi)或交易的可能
重復(fù)購(gòu)買是直復(fù)營(yíng)銷的一大特點(diǎn)，這是和直復(fù)營(yíng)銷注重市場(chǎng)測(cè)試和媒介的組合特點(diǎn)相互關(guān)聯(lián)的。如果消費(fèi)者的購(gòu)買行為不可以重復(fù)發(fā)生，測(cè)試的模型也就不能重復(fù)使用了。那么，所有的成本計(jì)算和效果測(cè)試也就失去了基礎(chǔ)。這也是我為什么比較青睞在日用品，互聯(lián)網(wǎng)和商務(wù)服務(wù)市場(chǎng)做直復(fù)式電話行銷的原因?！ ?/span>
當(dāng)選定了產(chǎn)品，OFFER的設(shè)計(jì)就相當(dāng)?shù)年P(guān)鍵了。Offer也叫做產(chǎn)品的體驗(yàn)，在直復(fù)營(yíng)銷中，OFFER的專業(yè)解釋是“向顧客提成的整體交易主張"。也就是說，為什么大家都在賣鞋，憑什么大家要到你家來買的問題。以ZAPPOS為例，為了增加客戶的體驗(yàn)，Zappos為庫(kù)存的每一款鞋從8個(gè)不同的角度拍了照; 超出客戶期望的運(yùn)營(yíng)服務(wù): 在配送方面，公司承諾4天內(nèi)送達(dá)，但在大多數(shù)情況下，顧客第二天就可以拿到貨；在提高成交率方面，承諾:免費(fèi)退換貨。更多的策略和內(nèi)容大家可到我的博客 “Telemoney直復(fù)式電話行銷"上查看。正是這些交易主張的設(shè)計(jì)，才使得Zappos的業(yè)績(jī)?cè)诙唐趦?nèi)得到了飛速的提升。顧客的滿意度和忠誠(chéng)度最終成就了Zappos，其銷售額在過去的7年中突飛猛進(jìn)。目前，Zappos的500萬(wàn)客戶中有60%是“回頭客"，還有25%不斷介紹新朋友來買鞋?！ ?/span>
第四：媒介的組合和優(yōu)化
行銷的媒介有很多種，廣義的媒介包括了銷售人員（這也是最普遍的）、電話、直接郵件、目錄、電子郵件、電視、報(bào)紙、廣播等。在這些媒介中，有公眾媒介（如電視，報(bào)紙、廣播）等，與自有媒介（人員、電話、直郵等）之分。公眾媒介由于具有強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)（如CCTV，新民晚報(bào)等）,對(duì)企業(yè)來再測(cè)試，說只有選擇權(quán),根本就沒有自主設(shè)定效果的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)在這些公眾媒介上做推廣，只能算是廣告的營(yíng)銷手法。企業(yè)的自有媒介，主要包括人員、電話、直郵、短信、電子郵件等。一般直復(fù)營(yíng)銷的執(zhí)行先從自有媒介開始，在測(cè)試出具體的營(yíng)銷投資回報(bào)率之后，再逐步利用測(cè)試與衡量的方法，按泛媒體分帳模式，擴(kuò)張到其他屬于長(zhǎng)尾類的公眾媒體之中?！ ≡谏鲜霰姸嗝浇橹?，電話以其特殊的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)成為最受親睞的直復(fù)媒介。與其他媒介相比，電話最大的優(yōu)勢(shì)在于可以直接與客戶進(jìn)行應(yīng)答，并通過控制得到最終的效果----客戶要還是不要，完成銷售定單，或通過跟進(jìn)和催款得到現(xiàn)金流。而其他的媒介，除了面對(duì)面的人員拜訪，在直接獲得客戶意愿方面都有天生不足之處?！ ≡谥睆?fù)式電話行銷的體系中，經(jīng)過多年的實(shí)踐證明，以電話為核心，結(jié)合電子化媒介（通常包括網(wǎng)站、電子郵件等）與直郵等媒介形式成為了最受青睞的媒介組合三劍客，這三者也往往被稱之為互動(dòng)媒介。企業(yè)所要考慮的就是如何更好地調(diào)整他們之間的組合，并充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，做到很好的互補(bǔ)?！ ?/span>
比如，在培訓(xùn)行業(yè)銷售公開課程時(shí)，通常的做法是，先群發(fā)電子郵件，因?yàn)殡娮余]件最大的優(yōu)勢(shì)是幾乎無成本，而且可跟蹤效果，然后根據(jù)是否打開和是否點(diǎn)擊郵件內(nèi)置的廣告，來利用電話進(jìn)行跟進(jìn)。如果兩次電子郵件均無打開，那么，這個(gè)客戶就暫時(shí)放進(jìn)備選客戶名單，可不予電話跟進(jìn)。著名的A公司，就是靠電子郵件和電話銷售的方式，在財(cái)務(wù)培訓(xùn)領(lǐng)域開拓了一片藍(lán)海?！ ?/span>
第五：項(xiàng)目投入與回報(bào)的預(yù)算制定
直復(fù)式電話行銷操盤人的核心工作如果有一句話來表示，就是讓項(xiàng)目的投資回報(bào)率最大化。投資回報(bào)率在財(cái)務(wù)上有專門的指標(biāo)ROI，ROI=凈利潤(rùn)/成本，而凈利潤(rùn)=銷售毛利-投入成本或費(fèi)用（包括相關(guān)的運(yùn)營(yíng)成本），實(shí)質(zhì)就是如何使投入與產(chǎn)出最優(yōu)化?！ ?/span>
投入除了產(chǎn)品之外，最主要的成本主要分布在媒介成本上。原則上盡量利用低成本媒介，靠測(cè)試再確定高成本的媒介。核算的主要指標(biāo)為該媒介的打擊率，即媒介發(fā)布之后，吸引的客戶數(shù)量。而產(chǎn)出的部分主要以客戶指標(biāo)為核心，包括客戶數(shù)量，平均的訂購(gòu)量以及訂購(gòu)的頻率等等。由于利潤(rùn)是和產(chǎn)品相關(guān)，所以利潤(rùn)率取決于你在選擇產(chǎn)品時(shí)候應(yīng)考慮的問題?！ ?/span>
如果你是經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品，你的產(chǎn)出預(yù)算中還要多考慮有關(guān)主力熱銷產(chǎn)品的銷售比例，以減少庫(kù)存和進(jìn)貨的成本?！ ?/span>
如果你以前是做代理其他廠家的產(chǎn)品，目前想開始做OEM自有品牌，那么你的產(chǎn)出中預(yù)算中還要考慮你的OEM產(chǎn)品在所屬類別產(chǎn)品中滲透比例?！ ?/span>
最后，在決定投入做一個(gè)項(xiàng)目之前，要提前將相關(guān)的數(shù)據(jù)測(cè)試好，同時(shí)，應(yīng)在小范圍內(nèi)先進(jìn)行測(cè)試。需要注意的是，不論你掌握了多少詳細(xì)的歷史數(shù)據(jù)，每次進(jìn)行一個(gè)新項(xiàng)目之前，都要進(jìn)行測(cè)試。
為什么每次都要測(cè)試呢？
因?yàn)?，在直?fù)營(yíng)銷的觀點(diǎn)里，市場(chǎng)每天都是新的。
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