作者丨一休哥
特大號簽約作者
01
突如其來的“大單”
記得，某年的某個冬日。
銷售興沖沖的跑過來告訴我：一休哥，H市有個1000萬的安防實戰(zhàn)平臺項目，我們把握很大，馬上要做競爭性談判了，你準備下，就在大后天！
挖草，從得到消息到投標，還剩兩天時間，還特么把握很大??？這坑人的銷售。
我心里直罵，但也沒有辦法，對售前來說，這就是常態(tài)。我也知道，銷售都不容易，他們扛得壓力更大……
看了看需求，一共兩個包：
第一包是前端攝像機硬件，預算1000萬；
第二包是后端的存儲和實戰(zhàn)平臺，也是1000萬預算。
二話不說，開干！
為此，我付出的是兩個通宵
02
開標，一次報價
投標當天，一休哥作為資深產(chǎn)品經(jīng)理，抱著標書七點半就和銷售候在投標現(xiàn)場（甲方門口）。
這個標是競爭性談判，有二次報價機會。
銷售大神信誓旦旦和一休哥說：兄弟，咱們里面有內(nèi)線，二次報價的價格，內(nèi)線可以隨時掌握并告知，這個標妥妥滴。
我將信將疑，但不信銷售又能信誰？！
參加這個項目競爭性談判的一共有五個廠家：
K廠
H廠
D廠
L廠（一休哥所在公司）
B廠
都是當時國內(nèi)安防后端平臺的一流廠家。
招標開始，唱完標后。
第一個硬件包早早花落D廠，沒有什么懸念，因為硬件太透明，大家都沒什么水分。
第二個包后端實戰(zhàn)平臺，各廠也都給出了報價：
K廠：995萬
H廠：990萬
D廠：890萬
L廠：975萬
B廠：985萬
在一次報價上，大家都按傳統(tǒng)套路出牌——貼著預算來。
因為二次報價才是真正圖窮匕見的時候。
03
漫長的答疑環(huán)節(jié)
焦躁滴等了半個小時，客戶代表通知：需要開會研究，并告知請各個廠家要做一對一答疑，并做好二次報價準備。
一休哥默默的和火線馳援的研發(fā)同學做著準備。
按照抽簽順序，B廠最先答疑，唯一一位銷售女將帶著產(chǎn)品經(jīng)理，抱著一堆演示機器進入了客戶會議室。
時間一分一秒的過去，B廠答疑過程持續(xù)了將近3個小時，焦急的等待。
整整一個上午過去了，到了中午飯點，只有B廠K廠完成了答疑，甲方準備了豆?jié){燒餅還算過的去伙食。
內(nèi)線傳來消息，讓銷售穩(wěn)住，這次招標是競爭性談判，以價格最低為評分關(guān)鍵因素，等待二次報價。
前面的報價答疑完的廠家，已經(jīng)在答疑現(xiàn)場寫下了二次報價價格。
而我們L廠是最后一個答疑的，所以銷售胸有成竹，只等最后一擊。
吃過午飯，H廠，D廠開始輪流進入答疑環(huán)節(jié)，又是漫長的等待。
因為大家成天PK，彼此都比較臉熟，閑得無聊，一休哥開始和周圍幾個廠家的哥們聊天。
已經(jīng)完成答疑的B廠售前告訴一休哥：你知道這個實戰(zhàn)平臺，客戶要實現(xiàn)什么功能嗎？
客戶要求我廠的實戰(zhàn)平臺，能夠?qū)崿F(xiàn)對視頻里車輛前檔玻璃掛件的分析，比如是掛的毛爺爺，還是鄧爺爺，要能從視頻里分析出來。
What??。。。?！
這個需求，聽得我心潮澎湃
H廠的售前這個時候剛答疑完出來，搖著頭告訴一休哥：哥們，這個是他從業(yè)以來遇到的最無厘頭的要求，客戶要求在視頻里的車輛，如果有人惡意用貼紙遮擋車牌比如花好月圓，百年好合等字樣，需要通過視頻分析字體。
?。。。?！
一休哥再次心潮澎湃了
回頭拽住銷售，問：這個項目可能不靠譜吧？
銷售大神還是神態(tài)自若的告訴一休哥：穩(wěn)??！
04
二次報價
下午5點，終于開始了我廠的答疑，整個答疑過程，基本在客戶的疲勞狀態(tài)下度過。
在交上二次報價的時候，銷售大神讓一休哥寫下了499萬這個數(shù)字，然后告訴一休哥：把心放肚子里，這個價格最低，咱們穩(wěn)中。
下午5點30分，開始二次報價唱標：
K廠：500萬
H廠：550萬
D廠：520萬
L廠：499萬
B廠：950萬
哈哈！
銷售大神跟一休哥使個眼色，說：看到?jīng)]，這個就是內(nèi)線的力量，我們控制在最低價格，馬上宣布我們中標了。
但是，神奇的一幕發(fā)生了。
客戶沒有立即宣布中標候選人為L廠，而是告知各位代表不要離開。
又是漫長的等待。
晚上6點，客戶代表突然出現(xiàn)，告知又有新需求，一休哥一看，需要新增30臺筆記本，而且有筆記本詳細配置，哇擦，這個明顯是客戶早有預謀。
接下來，客戶詢問各廠是否需要修改二次報價，當然，所有廠家都選擇了維持二次報價不變。
晚上8點，客戶代表宣布，暫不公布中標公選人，大家先回去休息，明天公布。
05
新需求，新套路
整了一天，終于告一段落。
一休哥和銷售大神拖著疲憊的身體回到酒店。
一個談判居然持續(xù)了整整12個小時，還沒出結(jié)果，真是折磨人呀。
到了這個時候，銷售大神的心里也很忐忑了，按常理說競爭性談判基本會以最低價為中標候選人，但是這次偏偏沒有當場公布。
更要命的是，內(nèi)線也開始聯(lián)系不上了，上一個短信告知：內(nèi)部還在研討開會。
晚上9點，剛剛吃完晚飯，收到客戶通知，最終確定中標候選人為B廠、L廠、K廠。
但是，基于三家單位綜合考慮，客戶于晚上發(fā)送兩段視頻，請三家公司于第二天早晨按要求對視頻進行現(xiàn)場視頻分析。
第一段視頻，請在兩小時的視頻中，主動分析挖掘一輛白色捷達車
第二段視頻，請在兩小時的視頻中，主動分析挖掘一輛前車牌被光盤遮擋的白色捷達車。
第二天早晨，要求現(xiàn)場演示分析過程，并得出相關(guān)數(shù)據(jù)要素。
看到這里，可能很多人肯定會懟一休哥：這個不是很簡單的么，現(xiàn)在的大多技術(shù)都可以實現(xiàn)視頻摘要，車輛二次分析技術(shù)等等，或者干脆搬個結(jié)構(gòu)化服務器過去，全量結(jié)構(gòu)化一下。
一休哥只能告訴大家，那一年是2012年，國內(nèi)視頻分析和結(jié)構(gòu)化技術(shù)還處于萌芽階段，根本沒有邊緣計算和中心計算概念，更別提基礎GPU的視頻算法業(yè)務模型。
NM，已經(jīng)晚上九點了，一休哥馬上聯(lián)系公司技術(shù)中心領(lǐng)導，得到的回復是：除非作假，否則無法實現(xiàn)。
公司太直接了，一夜無話
06
早有預謀的三次報價
第二天一大早，三家預中標公司來到客戶側(cè)進行演示，大家都明確告知客戶：成體系的視頻結(jié)構(gòu)化算法產(chǎn)品還沒面世，無法完成現(xiàn)場演示要求。
此刻，客戶代表露出得意的笑容
馬上拿出早已準備好的三次報價表，要求三家廠家最后一次報價。
我嘞個去，滿滿的套路呀
銷售大神和一休哥商量后決定維持原價不變，考慮到這樣的客情，以后交付驗收一定也會遇到很多困難，本身二次報價已經(jīng)是公司成本價格。
B廠價格維持不變，K廠把價格降到450萬，最終，K廠中標。
這是怎么回事，450萬明顯是個虧本價，因為第二包除了實戰(zhàn)軟件，還有視頻存儲硬件，哪怕軟件不要錢，但是硬件也是有成本的。
而我們K廠和L廠用的都是從一家公司OEM存儲硬件，K廠的最終報價已經(jīng)低于采購價了，OEM廠家代表都覺得不可思議！
或許，K廠是為了占據(jù)H市市場份額，瘋狂低價沖一把，以后再慢慢往回撈，畢竟軟件進去了，未來就有主動權(quán)。
銷售大神和一休哥只好悻悻地離開H市。
07
尾聲，沒有贏家
二個月后，聽說此項目K廠和業(yè)主進行了不斷的扯皮，開了項目預增聯(lián)系單，才開始合同流程。
復盤這個項目，一休哥覺得，提出“花好月圓”的視頻分析需求，不是客戶不懂，而是客戶壓低投標方價格的套路。
一些行業(yè)標桿客戶，被各大廠家反復洗腦，結(jié)果客戶成了最懂行的那個人，客戶可比你更了解競爭廠家的優(yōu)劣勢。
所以，很多大項目，不僅是與友商博弈，更是與客戶博弈。
然而，時光切換到2018年的冬天，我突然發(fā)現(xiàn)，當年客戶要求的那些“無厘頭”功能，現(xiàn)在竟然全部都成為各大安防廠商的“標配”，不具備這些功能的產(chǎn)品，已經(jīng)在市場上絕跡。
原來，“客戶需求”才是產(chǎn)品和技術(shù)革新的第一驅(qū)動力。so，對于一個企業(yè)來說，成功的最大秘訣是：以客戶為中心！
end
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