“在這個(gè)社會(huì)中，能做好保險(xiǎn)的只有兩種人：大壞人和大好人?！?
最初約見鄭里偉，緣自記者在網(wǎng)上看到他寫的一句話：FAMI-LY=Father And Mother I Love You(家庭=爸爸媽媽我愛你們)。
當(dāng)時(shí)就想，這一定是個(gè)責(zé)任感很強(qiáng)的人，也一定是個(gè)悟透了保險(xiǎn)真諦的人。再看介紹，果然，平安優(yōu)秀代理人，第一屆平安優(yōu)秀理財(cái)顧問，第三屆精英班班長(zhǎng)。于是，記者撥通了他的電話，想聽聽他的“保險(xiǎn)經(jīng)”。
兩種人能做好保險(xiǎn)
初見鄭里偉，記者吃了一驚。這個(gè)得過這么多優(yōu)秀獎(jiǎng)項(xiàng)的代理人只有30歲，卻在保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打了8年。“22歲就開始做保險(xiǎn)，恐怕很多那時(shí)候和你一起的人現(xiàn)在都跳槽了吧？”鄭里偉笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭。
“那么，又是什么原因支撐著你做到今天呢？”“是當(dāng)時(shí)帶我的恩師林俊杉的一句話?！编嵈鸬健?br>
原來，鄭剛?cè)胄袝r(shí)，也和很多人一樣，用盡各種方式，拉關(guān)系、走后門，“連哄帶騙”地賣保險(xiǎn)。就這樣懵懵懂懂過了兩年，直到跳槽至平安，遇上當(dāng)時(shí)號(hào)稱平安四大營(yíng)銷高手之一的恩師林俊杉，這才慢慢領(lǐng)悟了做保險(xiǎn)的真諦。
林告訴他：“在這個(gè)社會(huì)中，能做好保險(xiǎn)的只有兩種人：大壞人和大好人。所謂'大壞人’，就是返傭、騙保、誤導(dǎo)等什么違規(guī)的方式都用，不惜以欺騙客戶、欺騙公司為代價(jià)來促成保單；而'大好人’，就是以誠(chéng)信為本，從為客戶利益著想的角度去推銷保險(xiǎn)，不但按照正規(guī)程序做成保單，還要在以后長(zhǎng)達(dá)幾十年的保險(xiǎn)期內(nèi)，做好后續(xù)服務(wù)工作。”
這一番話決定了鄭里偉從此以后的工作態(tài)度。6年來，鄭里偉以誠(chéng)信的原則、專業(yè)的水準(zhǔn)、貼心的關(guān)懷，促成了一單又一單的保險(xiǎn)，服務(wù)了一批又一批的客戶。
“那你選擇的是哪種類型？大好人還是大壞人？”記者故意問到。“當(dāng)然是大好人了，不然良心有愧！”鄭堅(jiān)定地回答。
“拒絕”換來的保單
也正是堅(jiān)持“大好人”原則，讓鄭里偉逐漸贏得了客戶的信任，甚至讓一些抱著騙保的初衷找他的人，最后也認(rèn)可了他，完全接受了保險(xiǎn)。
2004年的一天，鄭接到某網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)主管的電話，說通過平安公司網(wǎng)站優(yōu)秀代理人推薦，看到他的介紹，希望和他見面。原來，這個(gè)主管的妻子因查出癌癥，想為她投保，以獲得賠償。
鄭在仔細(xì)了解了病人的情況后，即表示這不能保。該主管說：“知道你做得很好，關(guān)系一定很多，能否幫我想想辦法，通融一下？”并且還補(bǔ)充到，“如果能幫我妻子投了保，我也會(huì)再買一份的”。
由于鄭曾花大量時(shí)間啃過美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)權(quán)威教科書，非常了解關(guān)于保險(xiǎn)的精神和核保理賠的要求，而且在保險(xiǎn)公司長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，明確告訴他不能保，即使弄虛作假保了，將來也拿不到保險(xiǎn)公司的賠款。
網(wǎng)絡(luò)主管當(dāng)時(shí)臉色就變了，說：“外面做保險(xiǎn)的不要太多哦，我只是給你機(jī)會(huì)”。
鄭笑了笑，告訴他，“你可以不選我，但我一定要對(duì)你負(fù)責(zé)，我告訴你的是事實(shí)。而且你們還有女兒，為了她，建議你給自己買份保險(xiǎn)。你可以不在我這兒買，但請(qǐng)你允許我給你做一份計(jì)劃書?！?br>
回到公司后，鄭根據(jù)該主管的情況做了一份7頁(yè)的計(jì)劃書，并制作了相應(yīng)的幻燈片，用郵件發(fā)給他。第2天，網(wǎng)絡(luò)主管就約鄭見面。
見面后，網(wǎng)絡(luò)主管告訴鄭，另外兩家公司的業(yè)務(wù)員告訴他，只要沒有身故就可以保，但他找了保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)理賠的朋友，卻和鄭說的一樣，保了也賠不到。因此，他認(rèn)定鄭誠(chéng)實(shí)，同時(shí)建議書也讓他很喜歡，全面照顧到了他的家庭，而且對(duì)他的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和四金的補(bǔ)充，也讓他感到一份真正的保障。但是，他提出了一個(gè)要求，希望能打折，并說這是行規(guī)，那兩個(gè)公司的業(yè)務(wù)員也愿意給他打8折。
鄭皺了皺眉，告訴他，“我從不提供打折的服務(wù)，也希望您能給我完整的保費(fèi)”。鄭給他展示為客戶做的保險(xiǎn)服務(wù)事項(xiàng)，為客戶做的理財(cái)案例，以及給客戶工作、家庭、生活等各方面提供的信息和幫助。
網(wǎng)絡(luò)主管一句話沒說，拿出6000元錢，“我沒看錯(cuò)你，以后我們?nèi)揖涂磕懔恕薄?br>
那一刻，兩個(gè)人都被保險(xiǎn)感動(dòng)。
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