這兩天的社交平臺(tái)上，出現(xiàn)頻率最高的是一張方形臉。臉的主人叫董宇輝，在廣為流傳的視頻中，他調(diào)侃自己長得像兵馬俑，然后開始介紹買12塊牛排可以送兵馬俑臉型的方鍋。董宇輝以前是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)新東方的老師，去年12月以來，成為“售貨員”，在“東方甄選”直播間里賣農(nóng)產(chǎn)品。
董宇輝爆紅，他的直播間也火速出圈。這一周，直播間漲粉近1000萬，每場直播平均觀看人次超900萬，場均銷售額近1500萬。而在一周前，場均銷售總額不到現(xiàn)在的二十分之一。過去半年里，粉絲數(shù)量由0增長到100萬。
直播間里，流量幾乎意味著人氣、財(cái)富和源源不斷的正向增長。董宇輝“橫空出世”，創(chuàng)造了人人艷羨的成績。直播帶貨行業(yè)發(fā)展至今，前仆后繼的入局者無數(shù)，也不缺造富神話。例如在浙江杭州的九堡鎮(zhèn)，曾有主播直播5小時(shí)，幫海寧一家皮草店賣出7000萬元的貨，“一夜掙下一套房”。在浙江義烏的北下朱村，有人賣爆款日凈收700萬元，有人兩年內(nèi)代步工具從電動(dòng)三輪一路升級為寶馬。但董宇輝不一樣，某種程度上，他是行業(yè)“另類”。
最開始，董宇輝頂著方形臉出現(xiàn)在直播間的時(shí)候，被罵了很多次，因?yàn)樗俺蟆薄Ｒ话銇碚f，主播要想吸引人，好看是基本原則，有時(shí)他們也要擔(dān)當(dāng)模特，試穿衣服，試戴首飾，一張好看的臉自然為產(chǎn)品錦上添花。董宇輝的臉能通過“玩?！?，借力“兵馬俑”為人熟知，的確令人意外。
另外，直播前準(zhǔn)備腳本，直播時(shí)鏡頭后面藏著提詞器和產(chǎn)品介紹，都是慣常操作，主播個(gè)人發(fā)揮空間不大。且直播要求節(jié)奏緊湊，每個(gè)產(chǎn)品的露出時(shí)間有明確規(guī)定，5分鐘還是10分鐘，收取的坑位費(fèi)不同，產(chǎn)品銷量也受影響。但董宇輝似乎不在乎。他賣玉米時(shí)，講起童年故事；賣大米時(shí)，講農(nóng)作物的歷史，從1萬年前開始說起；賣櫻桃時(shí)，又講外婆院子里的櫻桃樹；賣牛肉時(shí)，甚至在教英語，“要求”大家把新學(xué)到的單詞記在本子上。一番長篇大論之后，董宇輝不慌不忙接一句，“產(chǎn)品在右下角小黃車，鏈接直接拍。”而他這些，沒有腳本，幾乎都是他個(gè)人的臨場發(fā)揮。
“東方甄選”直播間的選品也不討巧，無論是農(nóng)產(chǎn)品，還是圖書，在行業(yè)內(nèi)，都被視為啃不動(dòng)的“硬骨頭”。記者聽說，某農(nóng)產(chǎn)品帶貨領(lǐng)域的頭部主播，一次直播賣蟲草，一下午賣了60多萬，這幾乎是農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨的天花板，他們的直播間有20萬粉絲，蟲草又是農(nóng)產(chǎn)品中客單價(jià)較高的。但這樣的直播數(shù)據(jù)跟其他品類直播間差距很大。賣美妝和服裝的，客單價(jià)至少兩百元，利潤也高。農(nóng)產(chǎn)品呢？大多是單價(jià)十幾二十元的東西。在一些主播看來，帶貨沒有“性價(jià)比”。另外，農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸要快、要保鮮，成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，更容易“翻車”。
主播長相、直播節(jié)奏和帶貨選品，都在違反行業(yè)長期形成的共識(shí)。不過如此“另類”，可能恰好成了董宇輝的流量密碼。不少人評價(jià)，他的直播方式是直播間的一股清流。人們突然發(fā)現(xiàn)，帶貨的直播間，除了扯著嗓門喊“上鏈接”，略顯虛假地表演互相砍價(jià)，還可以有直抵人心的溫暖。
但對整個(gè)直播行業(yè)來說，董宇輝恐怕無法成為攪局者。記者咨詢了幾位業(yè)內(nèi)人士，他們認(rèn)為，董宇輝的模式無法復(fù)制。在新東方曾經(jīng)的課堂上，“脫口秀講課法”反而是主流，金句頻出的名師不止一位。大多數(shù)主播沒經(jīng)歷過如此訓(xùn)練，也不具備這樣的能力和知識(shí)儲(chǔ)備，更優(yōu)質(zhì)的造景、更有趣的砍價(jià)表演，依然是吸引眼球的主流方式。另外，直播帶貨的產(chǎn)業(yè)鏈很長，主播只是一個(gè)環(huán)節(jié)，個(gè)人素質(zhì)能產(chǎn)生的影響有限，質(zhì)美價(jià)廉的商品才是關(guān)鍵內(nèi)核。“董宇輝只是給我們提了個(gè)醒，直播內(nèi)容依舊是重頭戲，需要不斷推陳出新?！蓖瑯由罡谵r(nóng)產(chǎn)品直播的主播大晶說，“但沒辦法一味學(xué)習(xí)甚至模仿，各人有各人的特色和優(yōu)勢。”
