中外資銀行在中國的真正較量在2009年！
鼎盛軍事 www.top81.com.cn 錄入時間:2008-9-8 7:04:28 92
據(jù)上海金融報報道，日前，IBM公司在上海宣布成立其在全球的第6個金融卓越中心——中國金融卓越中心。憑借著數(shù)十年在全球金融業(yè)咨詢和服務(wù)方面的經(jīng)驗，IBM已成為全球金融業(yè)一個重要的合作伙伴。IBM杰出的銀行業(yè)務(wù)和研究團隊，對中國銀行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型和發(fā)展趨勢等也都有著獨到的見解和看法。記者為此專訪了IBM中國區(qū)銀行業(yè)務(wù)咨詢領(lǐng)導(dǎo)人合伙人吳鉞先生，以及IBM大中華區(qū)金融服務(wù)事業(yè)部咨詢經(jīng)理及財富管理和私人銀行解決方案負責(zé)人張挺先生。
銀行整體景氣度較高
《上海金融報》：首先，請您就中國銀行業(yè)的整體業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r作一個展望。
吳鉞：2007年中國銀行業(yè)取得了有目共睹的業(yè)績。首先，隨著全國性銀行上市基本完成，城市商業(yè)銀行的上市融資也拉開序幕；其次，上市之后公司治理得到不斷改進，業(yè)務(wù)持續(xù)拓展能力加強，平均稅后利潤增長50%以上，超過市場預(yù)期；第三，推出了許多新興業(yè)務(wù)，國際化的并購也已起步。
展望2008 年，我國銀行業(yè)運行環(huán)境依然良好、全行業(yè)總體仍將保持較高景氣度。這主要得益于以下幾個因素：首先是2008年我國經(jīng)濟仍將保持又好又快的發(fā)展勢頭，全年將繼續(xù)保持10%以上的增速。其次，銀行放貸動能強烈與信貸調(diào)控壓力加大的矛盾會更趨突出，凈息差繼續(xù)擴大的可能性更大，但幅度有限，上市銀行凈利潤仍將保持50%以上的較高增長。再次，業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新將繼續(xù)圍繞需求變化而展開，信用卡等新興銀行業(yè)務(wù)的競爭將進一步升級。
《上海金融報》：銀行業(yè)在面臨新的機遇的同時，還將面對怎樣的挑戰(zhàn)?
吳鉞：銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)還是比較多的。首先，2008年繼續(xù)實施從緊的貨幣政策的基調(diào)沒有變，同時我們預(yù)計后期通脹壓力依然較大、出口增長會有所放緩，這些因素都將對我國銀行業(yè)造成不同程度的影響。其次，高級人才稀缺、IT系統(tǒng)滯后的瓶頸效應(yīng)將逐步顯現(xiàn)。第三，2008年，外資銀行加快布局二線城市，預(yù)計到 2009年，外資銀行會真正對國內(nèi)銀行構(gòu)成競爭的壓力。
零售銀行面臨重大轉(zhuǎn)折
《上海金融報》：隨著近年來銀行業(yè)競爭的日益激烈，銀行紛紛尋求新的利潤增長源，其中零售銀行業(yè)務(wù)是具有戰(zhàn)略意義的業(yè)務(wù)。請問，目前銀行業(yè)在零售業(yè)務(wù)上的發(fā)展現(xiàn)狀是怎樣的?
吳鉞：我們認為，今年零售銀行業(yè)務(wù)面臨著重大的轉(zhuǎn)折，即個貸業(yè)務(wù)的能力提升和高端個人業(yè)務(wù)的興起，具體而言：
目前，個貸業(yè)務(wù)已成為本土銀行主要的利潤來源之一和競爭的熱點。但相對滯后的業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)，已成為制約其發(fā)展的主要因素。如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn)從而提升個貸業(yè)務(wù)的工作流程和效率，已成為零售銀行業(yè)務(wù)未來發(fā)展的重點之一。
其次，近年來，國內(nèi)個人金融業(yè)務(wù)凸現(xiàn)向財富管理和私人銀行進行業(yè)務(wù)傾斜的趨勢，尤其是私人銀行的蓬勃發(fā)展。本土銀行已經(jīng)紛紛開展或即將準(zhǔn)備進軍該業(yè)務(wù)領(lǐng)域。面對外資銀行的高調(diào)亮相和大舉進軍，本土銀行如何利用在網(wǎng)點渠道、客戶基礎(chǔ)、對中國國內(nèi)客戶和市場的深入了解，以及同國內(nèi)金融和非金融機構(gòu)多年積累的深厚的合作伙伴關(guān)系等方面，存在的巨大優(yōu)勢，盡快縮小與國際先進的私人銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)驗和能力方面的差距，將成為制勝的關(guān)鍵。
此外，信用卡業(yè)務(wù)正在成為零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一個亮點，具體表現(xiàn)在其巨大的發(fā)展?jié)摿陀臻g。盡管中國目前的信用卡發(fā)卡量達到一定規(guī)模，但信用卡市場仍然處于“新生期”。隨著中國經(jīng)濟的強勁增長和居民的收入快速提高，信用卡市場的規(guī)模必然實現(xiàn)實質(zhì)性擴張，發(fā)展空間和潛力巨大，VISA組織曾評價“中國已經(jīng)成為全球信用卡發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮氖袌?#8221;。目前，信用卡業(yè)務(wù)在國內(nèi)已看到盈利的曙光：以招商銀行、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行和工商銀行為代表的大中銀行，已陸續(xù)宣布其信用卡業(yè)務(wù)達到盈虧平衡點，并正在或已經(jīng)走向盈利。信用卡業(yè)務(wù)作為外資銀行進入中國的首選業(yè)務(wù)，已在中國銀行、浦東發(fā)展銀行和廣東發(fā)展銀行等多家戰(zhàn)略合作中得到印證。
風(fēng)險控制任重道遠
《上海金融報》：中國銀監(jiān)會2007年從監(jiān)管角度對中國銀行業(yè)提出了新資本協(xié)議合規(guī)要求，您認為，對各家銀行而言，在風(fēng)險管理方面應(yīng)該做哪些方面的建設(shè)?
吳鉞：自中國銀監(jiān)會提出新資本協(xié)議合規(guī)要求后，國內(nèi)各大銀行紛紛加速了其風(fēng)險管理建設(shè)的步驟，標(biāo)志著一個風(fēng)險管理能力快速提升的歷史性階段的開始。
根據(jù)我國入世時的承諾，我國的銀行業(yè)已在2006年底全面對外開放，我國商業(yè)銀行也將隨之進入世界金融體系。因此對于國內(nèi)的各家銀行而言，盡快熟悉《巴塞爾新資本協(xié)議》的內(nèi)容，建立完善的風(fēng)險管理制度，才是應(yīng)對國際競爭的當(dāng)務(wù)之急。我國目前的市場約束機制也未能完全適應(yīng)新巴塞爾協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。監(jiān)管當(dāng)局直接控制資金價格、業(yè)務(wù)范圍和市場準(zhǔn)入機制的做法雖然有助于保障金融安全，維護金融市場的穩(wěn)定運行，卻使得銀行業(yè)的金融效率受到影響，阻礙了本土銀行參與國際化競爭的步伐。我國銀行業(yè)要想實現(xiàn)全面的風(fēng)險控制，任重而道遠。
私人銀行路漫漫其修遠兮
《上海金融報》：您認為目前在中國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是否具備了市場基礎(chǔ)?
張挺：中國經(jīng)濟的長期向好催生出一大批數(shù)量龐大且規(guī)?？焖僭鲩L的富人，即高凈值客戶(金融資產(chǎn)100萬美元以上)。根據(jù)美林證券發(fā)布的《亞太地區(qū)財富報告》，截至2006年底，我國擁有100萬美元以上個人金融資產(chǎn)的人數(shù)已經(jīng)達到34.5萬，在亞太地區(qū)僅次于日本。預(yù)計到2010年，其數(shù)量將達到 41.6萬人，到2015年，高端富裕人群擁有的財富凈值規(guī)模將超過30萬億元人民幣。
《上海金融報》：您認為目前中國在私人銀行業(yè)務(wù)方面，與發(fā)達國家的差距在哪里?
張挺：2006年以來，隨著外資銀行如花旗、渣打、匯豐等在中國開始進行私人銀行業(yè)務(wù)的布局，中國的高端客戶市場頓時有山雨欲來之勢。作為回應(yīng)，私人銀行業(yè)務(wù)在本土銀行中也如雨后春筍般蓬勃地發(fā)展起來。中國銀行、招商銀行、中信銀行、中國工商銀行和交通銀行等都已推出了私人銀行業(yè)務(wù)，其他一些主要銀行也正在做著積極準(zhǔn)備。
雖然開放程度不斷增加，中國分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)管的金融市場目前在市場準(zhǔn)入和金融產(chǎn)品等方面，仍然實行比較嚴(yán)格的監(jiān)管限制；另外，金融機構(gòu)的產(chǎn)品和人才是兩大短板。國內(nèi)各類金融機構(gòu)的高端財富管理的能力普遍不足，產(chǎn)品種類不豐富，缺少差異化。有些名義上私人銀行客戶專屬產(chǎn)品，其實與中端或大眾理財產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別，只是設(shè)立了高門檻而已。財富管理人才也比較匱乏，吸引和保留經(jīng)驗豐富、專業(yè)的理財人員較難。目前本土銀行已經(jīng)有了客戶分層的意識，并相應(yīng)地提供貴賓服務(wù)，但對于私人銀行，更多地還是在豪華的環(huán)境和硬件設(shè)施上投資，而軟件方面如產(chǎn)品和服務(wù)、人才、管理機制等方面，離真正的私人銀行還有很長的路要走。
《上海金融報》：那么您對國內(nèi)銀行開展高端理財業(yè)務(wù)有何建議?
張挺：較其他已經(jīng)有基礎(chǔ)的銀行零售業(yè)務(wù)而言，私人銀行對很多銀行是全新的。如果能夠借鑒國外領(lǐng)先私人銀行的經(jīng)驗并且根據(jù)國內(nèi)的市場和監(jiān)管環(huán)境，制定出適應(yīng)本土銀行運做的相應(yīng)戰(zhàn)略，它將強勁地驅(qū)動各個管理和運營要素上的創(chuàng)新。咨詢驅(qū)動(或稱“顧問驅(qū)動”)的業(yè)務(wù)模式是國際領(lǐng)先的私人銀行普遍采用的業(yè)務(wù)實踐，也是適合國內(nèi)情況的業(yè)務(wù)模式。
對于國內(nèi)來說，一方面，國內(nèi)高凈值客戶的特征需要咨詢驅(qū)動的業(yè)務(wù)模式。由于國內(nèi)的高凈值客戶多數(shù)是“自我成長型”人群，是積極的投資者，關(guān)注資產(chǎn)的高回報率，但同時又缺少金融知識，需要專業(yè)人士的建議。因此，從客戶整體需求出發(fā)的、高質(zhì)量的咨詢過程和結(jié)果，必將給客戶真正增加價值，推動私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
另一方面，咨詢驅(qū)動模式適應(yīng)本土銀行的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。本土銀行雖然已經(jīng)擁有了大量的私人銀行客戶基礎(chǔ)，并且近年來在開展理財產(chǎn)品的銷售和面向VIP客戶的理財服務(wù)中積累了一定的經(jīng)驗，但仍然是以產(chǎn)品銷售為中心的理念和模式，而非以客戶為中心。因此，私人銀行需要轉(zhuǎn)型當(dāng)前的模式，強調(diào)更加以客戶為中心，以“量身打造”為特征的咨詢驅(qū)動模式，必將成為未來的選擇。
典型的私人銀行咨詢或顧問業(yè)務(wù)過程，是“傾聽———建議 ———實施———跟蹤”閉環(huán)。不僅從客戶整體的需求出發(fā)制定個性化的方案，并且?guī)椭蛻艚灰?、監(jiān)控變化、及時調(diào)整，隨時更新客戶變化的需求，致力于成為客戶信任的顧問。正是這個閉環(huán)，強調(diào)持續(xù)、長期的客戶關(guān)系，體現(xiàn)出這種模式與產(chǎn)品銷售為中心模式的根本區(qū)別。當(dāng)然，這樣的業(yè)務(wù)模式對本土銀行和金融機構(gòu)的能力提出了新的挑戰(zhàn)。
《上海金融報》：具體而言，中國的私人銀行在產(chǎn)品和服務(wù)以及人才方面，還有哪些需要做的?
張挺：根據(jù)IBM對國際領(lǐng)先實踐的研究，采用開放產(chǎn)品架構(gòu)，提供“BestofBreed”(最佳)產(chǎn)品是私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展趨勢。私人銀行業(yè)務(wù)對客戶化的產(chǎn)品開發(fā)能力要求相當(dāng)高，甚至可能為一個客戶定制產(chǎn)品。其中不可背離的根本原則就是，客戶整體業(yè)績是第一位的，而非銀行單項產(chǎn)品的銷售業(yè)績。
構(gòu)造咨詢流程的重點是真正以客戶為中心。國外領(lǐng)先銀行的咨詢流程從了解客戶出發(fā)，通過咨詢過程幫助客戶定制方案、選擇產(chǎn)品和服務(wù)，以符合其財富目標(biāo)和風(fēng)險偏好，持續(xù)地為客戶實現(xiàn)價值，從而建立信任，發(fā)展和維持客戶關(guān)系，同時完成銷售，增加銀行的收入。
私人銀行所要求的高素質(zhì)人才往往同時兼具戰(zhàn)略重要性和稀缺性。國內(nèi)銀行在建立私人銀行業(yè)務(wù)時，需要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)務(wù)和運營模式，做好職級序列的建立、崗位職責(zé)的制定和數(shù)量測算，并及時制定招聘、培訓(xùn)、績效考核、薪酬制度等各方面的政策。
吳鉞：我國目前的市場約束機制也未能完全適應(yīng)新巴塞爾協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。監(jiān)管當(dāng)局直接控制資金價格、業(yè)務(wù)范圍和市場準(zhǔn)入機制的做法雖然有助于保障金融安全，維護金融市場的穩(wěn)定運行，卻使得銀行業(yè)的金融效率受到影響，阻礙了本土銀行參與國際化競爭的步伐。
張挺：目前本土銀行已經(jīng)有了客戶分層的意識，并相應(yīng)地提供貴賓服務(wù)，但對于私人銀行，更多地還是在豪華的環(huán)境和硬件設(shè)施上投資，而軟件方面如產(chǎn)品和服務(wù)、人才、管理機制等方面，離真正的私人銀行還有很長的路要走。
本期訪談人物：吳鉞、張挺
吳鉞，IBM中國區(qū)銀行業(yè)務(wù)咨詢領(lǐng)導(dǎo)人合伙人。擁有15年以上的國際咨詢和商業(yè)實踐經(jīng)驗。行業(yè)客戶重點分布在金融(包括銀行和投資)、市政基礎(chǔ)設(shè)施和政府機構(gòu)等領(lǐng)域。
張挺，IBM大中華區(qū)金融服務(wù)事業(yè)部咨詢經(jīng)理及財富管理和私人銀行解決方案負責(zé)人。
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