大家好，每天講解商業(yè)案例，現(xiàn)在很多生意人都抱怨說生意不好做了，客戶也是越來越少了，獲得客戶的成本一直再增加，我想說的是，用傳統(tǒng)方式的思維去做生意確實(shí)已經(jīng)比較難了，市場競爭日益增大，我們可以嘗試著尋找著一種新的商業(yè)模式，為自己的企業(yè)生意尋找一條出路。
今天我來跟大家聊一個真實(shí)的鞋店案例，來看看這家鞋墊是如何做營銷策劃的，它做的活動非常的成功，大家可以學(xué)一下，看別人是怎樣用免費(fèi)模式，每個月營業(yè)額從5萬做到35萬的。這家鞋店的老板，他有自己的鞋廠，他發(fā)現(xiàn)好的款式馬上就可以自己進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。他銷售渠道主要有兩個，線上銷售和線下實(shí)體店銷售，線下實(shí)體店是開在大學(xué)城的附近。人流量還是可以的，雖然還有一點(diǎn)業(yè)績，但是銷量并不是太好，再除掉所需要的成本，算下來，每個月根本賺不了多少錢，只能說剛好保本。老板也非?？鄲溃教帉ふ彝黄频姆椒?，后來一個偶然的機(jī)會下，他接觸到了免費(fèi)模式，并且進(jìn)行了深入的學(xué)習(xí)，后來根據(jù)自己的實(shí)際情況為自己的鞋店定制了一個方案。
首先我們要知道，賣鞋子的利潤是非常高的，尤其是高檔的鞋子，那么 這家鞋店的鞋子呢售價一般再150左右，當(dāng)然了還有其他高檔的和比較差的，我們按平均來說，但是他們鞋子的成本只有50左右。也就是說，只要能賣出去一雙鞋子，他們就能獲得大概200%的純利潤。而且剛才我們說了，這家鞋店的位置非常好，在大學(xué)城附近，所以說根本就不差客源，不差市場，大學(xué)生多的很，而且大學(xué)生這一群體是資質(zhì)非常好的消費(fèi)者。
了解清楚這些后，我們來看看他做的活動方案具體是什么？本店店慶，為了回饋新老用戶，特做出免費(fèi)送的活動，無論任何人都可以免費(fèi)拿走價值十塊錢的襪子一雙，每天只有300個名額（襪子的成本價在一元左右）。大家，如果你是一個學(xué)生，路過了這家店，看到了這樣一個活動，會不會進(jìn)去領(lǐng)一雙？你領(lǐng)過之后會不會對自己的同學(xué)朋友說一下有這樣的好事。所以說，這個活動一出來之后，鞋店的客戶量迅速的增大，每天至少會有300個學(xué)生過來領(lǐng)取襪子，每天有這么多的人來到鞋店會發(fā)生什么的情況？有的人領(lǐng)過襪子會直接走，有的不會走！而是會再這家鞋店逛一下，有可能他正想買一雙鞋子呢，發(fā)現(xiàn)這家鞋店的鞋子款式挺多的，他就會看一看，肯定會有這樣的人的。而且有的人即使沒有買些的需要他也會看一看的，因為鞋子是必需品，總是要買的，先看看也不錯。來300多人，那么就會有一定比例的人買鞋子的。
這是第一步，還有下一步，也非常的關(guān)鍵，如果有人買了鞋子，他來結(jié)賬的時候，鞋店的店員會告訴學(xué)生說，同學(xué)你知道嗎？其實(shí)這個鞋子可以享受5折的優(yōu)惠的，非常的劃算，以前因為這個活動的力度太大，老板害怕賠本就沒做，這幾天不是有店慶嘛，所以說才有了這樣的活動。大家一聽說可以半價拿到鞋子都非常的驚訝，都會詢問怎么才能半價，這個時候店員就會告訴他們說，其實(shí)很簡單，你只要成為我們的會員就行了，成為會員需要辦卡繳費(fèi)200，對于首次辦理會員卡的，我們都會打5折，比如說您的這雙鞋子是150，你半個會員卡，打5折是75元，所以我們會從你的會員卡里扣除75，您就可以拿走鞋子了，這時候你卡里還有125的余額。并且以后你憑卡來消費(fèi)的時候，無論買的什么鞋子，都會銷售九折優(yōu)惠。只要你的鞋子不是特別的差，這個活動是非常有吸引力的，因為大學(xué)生對鞋子的需求是非常大的，在那買鞋子不是買，如果你的鞋子款式質(zhì)量好，而且這么實(shí)惠，是非常有吸引力的。所以當(dāng)時有很多人都被這個活動吸引了，相當(dāng)一部分人成為了這家鞋店的會員。這些人雖然只是充了小小的200塊錢，但是卻養(yǎng)成了客戶的消費(fèi)的習(xí)慣，進(jìn)而鎖定了客戶。消費(fèi)者的心理就是錢在哪，心在哪，你在這沖錢了，肯定還會來這消費(fèi)。
每天有300個人來領(lǐng)襪子，大概有十分之一的人能留在店里，大概有30人，這些留在店里的人會有六成的人辦卡，大概有18人。這18個人當(dāng)中其中會有六成的人成為長期客戶，大概十個人平均會有在這個店里面消費(fèi)三年的，如果他們每年購買兩雙鞋子算，這些人可以賣出60雙鞋子的。因為他是會員享受九折，所以每雙鞋子的另凈利潤我們是一一百五十塊乘以0.9，再減掉50塊的成本，大概是80塊錢。60雙的利潤是4800塊錢。
街上前期我們傳的600塊，那么共計利潤就是4800+600塊，600塊等于5400塊錢。所以老板花費(fèi)的前期投入為三百塊，后期收入是五百五千四百塊，也就是說每送出一元成本的襪子可以得到18元的收入，這也是我們前期送襪子希望得到的結(jié)果，前期免費(fèi)付出，后期獲得利益。而且事實(shí)證明方案效果很好，靠這一個方案，這家鞋店的月營業(yè)額有5萬增長到35萬，提高了整整七倍。
其實(shí)，這個方案的秘訣很簡單，因為在大學(xué)城旁邊開店，所以客戶都在都是在校的一些學(xué)生，在這里上學(xué)四年就會有很多次消費(fèi)的機(jī)會，前期免費(fèi)送襪子開始虧本，但是如果我們能把客戶鎖定住，那么后期的利潤是你無法想象的，所以說，作為一個企業(yè)的老板，格局要大，眼光要放長遠(yuǎn)，時代在不斷的改變，我們的思維也不要跟上發(fā)展，不能老一套一成不變，否則終將被淘汰。好，今天就跟大家分享到這里，希望今天的分享對大家能有所幫助。
