一個追隨丁元英精神的學徒系列18
原創(chuàng)/李撒歡
說明：丁元英是電視劇《天道》中的主人公，改編自作家豆豆的小說《遙遠的救世主》。
在請人幫忙的時候，經(jīng)常會出現(xiàn)一種情況，有時候?qū)Ψ綍兔?，有時則不會？背后的原因是什么？
當時馮世杰借著看音響機箱的由頭，請芮小丹和歐陽雪到村子里，置辦了很高的接待規(guī)格，還送了一大袋花生和鮮棗。
背后表露的意思也很明確，就是想讓芮小丹在丁元英面前說說話，給這個貧窮的村子指條道。用馮世杰的原話就是：
我……真沒別的意思，就是……就是村里太窮了，我就是想找個高人給指條道兒，可丁先生這種人不是我們能夠得著的。
馮世杰說了一句大實話，丁元英這種人他們怎么可能夠得著呢。丁元英根本沒必要去幫他們，而且是這么一大攤渾水。
但是，沒想到馮世杰走的這條路子，竟然最后走通了。竟然撬動了丁元英。
這是一條什么路子呢？
直白點就是夫人路線。
整個路徑就變成了，馮世杰有著想為村子做點事的善心，但是沒有資源和方法。這件事本來跟芮小丹也沒啥關(guān)系。結(jié)果看到村子里如此貧窮落后，于心不忍，埋下種子。所以，等到芮跟丁元英確定關(guān)系，聊天的時候，聊到強勢文化和弱勢文化。就想讓丁出手驗證一下，作為禮物。最終，丁元英才出手。
在之前的文章《天道：人與人的關(guān)系怎樣才能恰到好處？隨緣惜緣不攀緣是什么？》，分享過人與人之間關(guān)系有三種：工具型關(guān)系（陌生人利益交換）、混合型關(guān)系（朋友人情法則）以及情感型關(guān)系（親密情感）。
當時舉的例子中，肖亞文跟韓楚風的關(guān)系是屬于比較淺的層次。在人情的關(guān)系處理上，肖亞文不卑不亢，對于韓楚風幫忙的人情也能及時還上。
這是一種什么樣的人情關(guān)系呢？
叫做「低成本型人情」，或者說是「隨手人情」。
什么意思？
就是對方支出人情的成本并不高。
對于韓楚風來說，倉庫的事情，本來其早晚就是要租出去的，現(xiàn)在有很多人搶，要排隊。他這種級別的大佬，也就一句話的事情。而且以他跟丁元英人生知己的關(guān)系。他自己倒是不在意這種小事的。
實際上，這種小忙的互相幫助，是可以加快人際關(guān)系，加快關(guān)系從工具型關(guān)系到混合型關(guān)系的轉(zhuǎn)化。
富蘭克林肖像
比如，最經(jīng)典的案例，莫過于富蘭克林在自傳里提到的小故事。
他當選州議會秘書。結(jié)果，有個議員一直反對他，搞得富蘭克林很不自在。他知道議員有一本很珍貴的書，就給議員寫了封信，說想借這本珍貴的書看幾天。等到還書的時候，富蘭克林寫了張紙條表示感謝。
沒想到等到他們再見面的時候，那位議員竟然主動和富蘭克林打招呼，后來還幫了富蘭克林很多忙。兩個人的關(guān)系也變親近了很多。
認知失調(diào)
其實這個小技巧，也隱含了之前文章中提到的「認知失調(diào)」理論，一個人的態(tài)度和行為會自發(fā)的要求一致性。借書這個是小事情，但是對方愿意借給你書，說明你起碼是值得借的。而富蘭克林又表達了感謝。對方在態(tài)度上必須要跟其借書行為保持一致，就是富蘭克林這個人還是不錯的。潛移默化之下就讓對方態(tài)度發(fā)生了改變，從不認可到認可。
隨手人情的前提，就是整個幫助成本非常低。這樣經(jīng)常發(fā)生幾次，慢慢兩個人就會從陌生人開始變成朋友。從工具型關(guān)系轉(zhuǎn)變成混合型關(guān)系。
但問題是馮世杰想要撬動的是一種什么人情呢？
是一種「高成本型人情」，這種幫助需要對方提供巨大的成本來才能實現(xiàn)。
他跟芮小丹，連朋友都算不上。只是幫忙做了音響機箱而已。屬于最基本的工具型關(guān)系，我付錢，你提供產(chǎn)品。
而馮世杰想要的是什么呢？是想要一個高人指條道，不是簡單的說說而已，是希望有個「救世主」。
了解后面的情節(jié)的人都知道，這種成本的支出是多么的高昂。
資金上，芮小丹當時已經(jīng)說了，拿出自己酒店占股，還有父親的借款，還有投資股市賺到的錢，70萬，后來歐陽雪加入讓整個投入達到100萬。高峰期還需要到300萬，后來丁找了韓楚風借款。還有丁元英在海外的各種人脈關(guān)系等等。
直白的說，做件事，在控制絕對風險的前提下，丁元英把他能動用的資源都用上了（這也說明小說伏筆用的好）。
這些還只是物質(zhì)和人脈的資源，更重要的是丁元英的腦子。為了琢磨這個事情花了很長時間，耗費了很大的心力。
從純粹利益的角度來看，丁元英扶貧這種事非常的不劃算。他投入如此巨大，卻不圖物質(zhì)上的回報。對他來說，還不如把這精力放到股市上來的劃算，等資金一解凍，資產(chǎn)分分鐘升幾個量級。
但從愛情的角度來看，則真的很偉大。
愛情這種事，沉沒成本代表了你在乎的程度。所以，被直男詬病的完全沒啥用，反而賊貴的鉆石才這么暢銷。很多明星結(jié)婚都喜歡炫耀手上的鴿子蛋鉆石。其道理就是追求沒用。越?jīng)]用，越愛。
所以，小說里丁元英才說：
金銀珠寶，不足以點綴你這樣的女人。
作家豆豆把這段感情的格局升華到令人高山仰止的層次。
前面提到這是一種高成本人情，馮世杰其實嘗試了兩次。
馮世杰找茬
第一次，芮小丹和丁元英到葉曉明的音響店，馮世杰琢磨著怎么「碰瓷」。當時葉曉明還丁的唱片《流浪者之歌》。馮世杰故意找茬問怎么就不夠好。于是，就有了書中的金句。
海飛茲雖然是小提琴大師，但他拉的也不是最高境界，炫技了，多了一點匠氣。穆特是心到手沒到，海飛茲是手到心沒到，只有弗雷德里曼是手到心到。
碰瓷完了，就想以此為借口請丁元英吃飯，套套近乎，拉近一下距離。結(jié)果，稀里糊涂一起跟去了鴻門宴。
吃個新鮮水果
第二次，就是馮世杰估計在鴻門宴上看出來，芮小丹和丁元英的情感糾纏。開始走「夫人路線」，請芮小丹和歐陽雪到村子里坐坐。
以至于有些人評價，里面的高人應該是馮世杰啊。起碼最終實現(xiàn)了王廟村與現(xiàn)代化企業(yè)的對接（后來與樂圣合作），還拿到了股權(quán)。
實際上，馮世杰能請得動丁元英更像是一個意外。
如果芮小丹是個普通女人也就算了，也不會有后面這些事。偏偏作者把芮小丹已經(jīng)拔高到了天國的女兒這種高度，還提出了「扶貧」創(chuàng)造神話這種匪夷所思的禮物，還碰到丁元英認可這種事情。這么多要素湊起來，這件事才能成。
馮世杰更像是一個巧合。從后來的退股也能說明作者無意去拔高馮世杰。至于為什么馮世杰會拿到股份，除了確實馮世杰的發(fā)心善良以外，更核心就是他能起到跟王廟村生產(chǎn)基地橋梁的作用。這個角色特別重要，不是隨便有人就能代替的。而葉曉明、劉冰則很容易被替代。真要總結(jié)經(jīng)驗，應該是職場的不可替代性。
這里對比一個歷史上著名的案例：劉備三顧茅廬請諸葛亮。
三足鼎立格局
要知道，劉備當時可是皇室身份。當時為了爭天下，三顧茅廬才請得動諸葛亮出山。而諸葛亮在戰(zhàn)略上更是提出了著名的「隆中對」，判斷出未來三足鼎立的格局，最后也確實實現(xiàn)了。
小說中丁元英一出手，就在當時的音響市場格局中，打下了一塊市場。具體的邏輯在文章中《林雨峰兵強馬壯，為什么被丁元英打敗了？他忽略了什么？》已經(jīng)寫了。
馮世杰有什么？只有一顆發(fā)燒友想為自己所在的貧困村做點事的善心。
所以，馮世杰能撬動丁元英，個人覺得更多的是作者為觸發(fā)芮小丹用的。在現(xiàn)實中，這種高成本型人情，必然要涉及到利益的權(quán)衡和理性計較。
這也是為什么有些人容易把低成本型人情和高成本型人情混淆，對方不幫忙，還埋怨別人為什么不近人情。
在人情關(guān)系里，除了心理距離以外，還有一個就是低成本型人情和高成本型人情。
低成本型人情可以縮短心理距離，慢慢從工具型關(guān)系向混合型關(guān)系靠近。但是，一旦介入到高成本型人情以后，就不是原來的人情邏輯了。不是簡單的我?guī)椭?，你就必須回報我的人情法則。
人情法則只是一個門檻而已，剩下的還是要理性計算對方的付出和回報是不是成正比。
干嘉偉
比如，干嘉偉曾經(jīng)分享王興是怎么請動他的。王興曾經(jīng)為了挖阿干，拜訪了6次。最后是王興的真誠打動了嗎？不是。干嘉偉曾經(jīng)參與過阿里對于美團的盡職調(diào)查，知道美團是一家做事情特別認真的公司，也知道美團當時在地推方面的經(jīng)驗不足。雖然也有其他同類型的公司，但是阿干覺得都沒有美團團隊靠譜。在對產(chǎn)業(yè)未來的預見性上，阿干知道第三產(chǎn)業(yè)會有一個風口。只是他已經(jīng)在阿里待了12年，已經(jīng)習慣了，突然一下子說要離開，心理上有點接受不了，這個心理轉(zhuǎn)變需要一個時間過程。從最終結(jié)果來看，確實雙方也是彼此成全。
以丁元英的格局能力，實在是沒必要去趟音響這攤渾水。對他來說，這個就是一個愛好而已，也沒想從中獲得利益回報。但是碰到了芮小丹這樣的女人，還提出了這樣匪夷所思的禮物。最終才下場操盤。
馮世杰想做的事，是一種高成本型人情，原本應該失敗的，因為各種條件都不太匹配。其成功其實更像是個意外。不過其思路是對的，就是通過撬動芮小丹來撬動丁元英。
因為，看起來同樣是扶貧這件事，但是對每個人的意義是不一樣的，對于丁元英來說，這是個禮物，投入這么高的成本是值得的。
低成本型人情需要的是笑臉，高成本型人情需要的是未來。
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