每一次銷售前，你都需要問自己一個問題：我這樣做，客戶能有所行動嗎?
往往你和客戶的第一次接觸，是沒有足夠的時間和空間的。所以，當(dāng)你要求對方采取什么行動時，你要考慮到你的空間和時間的局限性。
譬如說，你做一個鏈接，或者一個分類廣告，你只有3分鐘向客戶介紹產(chǎn)品。在這么短的時間里，你能做的事情非常少，但你又要說服對方去采取行動。所以這個動作不要太大，因為大的行動會把客戶嚇跑。要想讓客戶有更大的行動，就需要大的版面和更多的時間去說服客戶，去塑造價值。
你看我的鏈接廣告，我寫的是“點擊此處見策略”。這個動作很簡單，只要我把標(biāo)題寫好，“點擊此處”就行。要記住你的動作、你的空間都是有限的。
面對面銷售也是一樣，你打電話約見了客戶，你們面對面的機(jī)會往往只有3分鐘的時間。記住，這3分鐘內(nèi)你不要對他銷售任何東西!
你可以告訴他：我有一個免費的報告給你，請把你的姓名、電子郵箱或者地址給我;或者你跟他說：我有一個非常好的新產(chǎn)品，目前正在測試，我需要7分鐘的時間為你介紹，但你現(xiàn)在沒有時間，請把你的電話號碼給我，告訴我在什么時候打電話最合適……如果第一次接觸客戶的時間和空間受限制，那你的目標(biāo)就不是賣給他產(chǎn)品，你的目標(biāo)是獲得與他進(jìn)一步接觸的機(jī)會，這樣你后續(xù)成交的可能性就更大了。
另外，你也必須明確你希望客戶采取什么樣的行動，而這個行動必須是具體的、簡單的。
如果你看我的信，你就會知道，在信的最后我不是讓你直接購買，我是讓你打電話給×××，這非常具體。不要認(rèn)為客戶讀完了信之后就一定知道怎樣去做，錯!你需要明確地告訴他怎么做、與誰聯(lián)系。這個時候，你要把客戶看成行動上的“幼童”。
你可能不敢相信，別人會不知道怎么買?是的，他這時候是最懶的人。
然而，當(dāng)你清楚地告訴客戶，“請你馬上撥打電話給×××，說你需要什么”，就能馬上增加你的成交率，因為客戶根本不用費力地想下一步怎么做。記住，你替客戶做得越多，你讓客戶付出的努力越少，你的成交率就越高。
例如，你不能僅僅說“歡迎參加我的免費公開課”，你應(yīng)該說“請立即撥打電話給×××，預(yù)訂下周四晚上7~9點的公開課”，兩者的效果絕對是天壤之別。
任何時候你跟客戶溝通，都必須給出一個具體的動作上的指示。你收到我的郵件，然后應(yīng)該做什么?我告訴你，你只需要“立即點擊此處”。“點擊此處”是個動作，但“請登錄我的網(wǎng)站”就不是了。“請點擊此處”是非常清楚的，但“請登錄我的網(wǎng)站獲取更多信息”就不是了。更具體一些，如果你說“請立即點擊此處，以獲取更多如何幫助你提高效益的內(nèi)部資料”，效果又不一樣。
有一家電視購物公司，它的廣告長度是15分鐘。衡量電視廣告效果的標(biāo)準(zhǔn)就是電話呼入量，通常15分鐘的廣告播完后，兩個小時內(nèi)就會有電話呼入。但實際上，看電視購物廣告的人，注意力并不是放在廣告上，一般來說他們看到廣告，是在不同的頻道之間換來換去的時候，有時恰好看到了這個電視購物廣告，突然會被吸引住。所以，在做電視購物廣告的時候，必須讓客戶能夠清楚地看到電話號碼，以便于他們撥打電話。
這家公司廣告投放了很多，但是電話呼入量卻不是很高，為此，老板很苦惱，來克亞營銷進(jìn)行咨詢。他們出售的產(chǎn)品種類繁多，克亞營銷讓他們把賣得最好的三款產(chǎn)品和廣告拿出來。因為把一個不賺錢的廣告變成賺錢的是很難的，但是把一個賺錢的廣告變得更賺錢是很容易的。
我花了大概一個小時看完了這三個廣告，然后給他們提了一些建議：“你們的廣告做得很好，但是你必須清楚一點：你這個15分鐘的廣告的目的，是刺激別人打電話進(jìn)來。你們后期在做美工的時候做一些工作，比如你們的電話號碼一直在閃，從小到大，很漂亮，這樣做是為了吸引別人的注意力。但是問題在于：這樣的美工效果是很難被看清楚的。如果他連電話號碼都看不清楚，怎么會打電話進(jìn)來呢?你吸引注意力的想法是好的，但是不應(yīng)該用電話號碼來吸引，因為號碼需要一眼就能看得很清楚。如果他是在頻繁換臺的過程中注意到這個廣告的，他會在很短的時間里決定是否打電話購買產(chǎn)品。如果這個電話號碼一直閃來閃去，需要盯住才能看清楚，那他就很難采取行動了?！?/p>
后來，這家電視購物公司作了一些改進(jìn)：把這三個正在播出的廣告的電話號碼取消閃爍效果，字體放大，放在最顯眼的位置，以利于觀眾更清楚地看到并記住。就這樣，雖然沒有增加后期投入，只是改變一下制作方式，就使呼入量提高了30%，3個月增加了3000萬元的凈利潤。
一個廣告如果能達(dá)到近1000個呼入量的效果，那么增加到1300個呼入量就是很容易的一件事。營銷就是這么神奇，你要聚焦在重點上，你要想清楚目的是什么。實際上，營銷人應(yīng)該想清楚廣告的目的，既然你的目的是讓別人打電話，那你就要讓別人打電話打得越輕松越好。這就是直復(fù)式營銷需要注意的東西：你不要把重點放在做一些花里胡哨的東西上，要單刀直入，要直奔主題。
這個幾分鐘看似是很簡單的勞動，卻創(chuàng)造了3000萬元的凈利潤?，F(xiàn)在他們的很多產(chǎn)品都在使用這種方法。所以在行動上，你一定要具體化。如果你花很多時間去銷售，但在最后行動這個環(huán)節(jié)沒有處理好，那你就失去了很多成交的機(jī)會!
