大使團內(nèi)訓課程全程錄音
完整錄音已載入：瑜是乎 “課程” 搜索 “盧葦”
哈嘍，大家好，我是盧葦，在暖冬的時候我有跟大家分享身體評估的重要性，也有很多老師一直問我關(guān)于評估的問題，那么今天就跟大家來分享一下這部分的內(nèi)容。大家知道之前我一直在做銷售、運營方面的工作，教學一直以來沒有放棄，但是我的分享在銷售的角度多一些，我更多的想要分享一下理念上的部分。
復雜的事情簡單化
大家知道之前我一直在做銷售、運營方面的工作，教學一直以來沒有放棄，但是我的分享在銷售的角度多一些，我更多的想要分享一下理念上的部分。我知道有非常多的館已經(jīng)在開展身體評估的工作，那么瑜伽行業(yè)涉及到身體評估的專業(yè)培訓也非常多，例如：唐一杰、邱源老師們都有分享身體評估，我覺得都非常的好，但是今天還是冒昧的來跟大家分享這個部分的原因，是我將站在銷售的角度來做這個身體評估，我想把它簡化，讓顧問也可以來做。
曾在三四年以前，我上課還比較多的時候，那時很少有人用身體評估來作為第一節(jié)課，我做了一些嘗試，通過這個嘗試效果非常好。所以從那個時候開始我到各個城市瑜伽館很強烈的去推薦說，讓大家去使用評估。因為瑜伽館只有大課，私教課很難去推，那么我認為只要使用了身體評估私教就會推得非常好。有很多館主使用身體評估后的成功案例反饋，會員進入瑜伽館后，是先上私教課再進入大課的習慣。
傳統(tǒng)瑜伽館的體驗模式是有一定的副作用
我們直接把會員放在大課里，是一種很冒險的行為，因為會員在還沒有覺知的情況下就開始大課練習，會出現(xiàn)頭暈、難受等一系列的情況，老師也由于會員太多，沒有辦法完全關(guān)注到新會員，造成較低的客戶體驗感。還有一種情況，新會員身邊有一個老會員，練習的非常好，或多或少會對到館體驗的客戶的內(nèi)心產(chǎn)生極大的打擊。再有就是新會員的興趣愛好都不了解的情況下，你的課程很有可能不是會員所喜歡的，也會影響會員的心理狀態(tài)，他很有可能就不再繼續(xù)的。如果顧問不是太專業(yè)，不能對會員做有效提醒，那么也會影響到客戶對于瑜伽的信心。
傳統(tǒng)體驗會帶給我們一些工作量和麻煩
舉個我自己的例子，很早以前我剛開始瑜伽的練習，我之前在北京練習了一節(jié)陰瑜伽，那個時候的我是比較焦燥的狀態(tài)，我經(jīng)常開玩笑說，練的時候很想起來轉(zhuǎn)身就走。所以換位思考去理解一下會員，他們在剛開始練習的時候真的會有一系列的情緒的原因，也是因為我們最開始的時候沒有打好基礎(chǔ)，沒有更多的給會員提醒和關(guān)注。
第一了解客戶信息
大量具體的客戶真實信息和抽象的概念信息是銷售的核心。道理很簡單：你越是了解客戶，你就越能判斷出他的問題所在，也就越能拿出解決問題的課程和服務。
第二了解客戶需求
要了解客戶的需求，問問題是最好的方式。通過提問可以準確而有效地了解客戶的真正需求，提供他所需要的服務。
第三了解需求背后的動機
動機是一種心理活動，我們通過了解了需求后，挖掘到背后的真正動因。
我們說回到成功案例，去年的廣州經(jīng)管峰會之前，有一個館主請我去做評估的分享，那里的老師都是5—8年以上的教齡，會員也練了7?8年，但是館主和老師都很想開私教，大家都覺得有點難。去了以后我就分享的評估的方法，那個館并不大，但是通過評估開發(fā)私教以后當月銷售額達到了10w。
下面大家打開一張圖片，是兩面的，一面是基礎(chǔ)調(diào)查的問題，顧問在教室外面就可以完成。
我們通過了解客戶的疾病史以后，可以更加科學的安排課程
另外一面就是身體的評估了，很多老師對這個評估都是沒有問題的，當時我做評估的理念就是簡單易用。
我們主要針對九大關(guān)節(jié)來做評估，頸、胸、腰；肩、肘、腕；髖、膝、踝。順序上都是可以調(diào)整的，也可以用流暢的方式進行的。
讓客戶與我們的距離拉近
認識到練習的重要性
提高品牌專業(yè)度
開發(fā)私教
溝通時的注意事項：
只問問題而不認真地去聽顧客的回答，是浪費時間。不能真正地去傾聽客戶的回答，就無法為客戶做很細致的測評和解析。在與客戶進行溝通時，必須集中精力，站在對方的角度全面理解對方所說的內(nèi)容，了解對方在想些什么，對方的需要是什么，盡量多了解對方的情況。有效傾聽的方式包括：
(1)使用目光接觸。這可以集中精力，避免分心，鼓勵說話人。
(2)展現(xiàn)贊許性的點頭和恰當?shù)拿娌勘砬椤?/span>
(3)避免分心的手勢、舉動與體態(tài)。
(4)善于提問。善于提問的好處在于可以真正弄清對方的意思，表明您在認真聆聽，也可以弄清對方對您的話理解到什么程度。
(5)復述。復述可以保證您認真傾聽，同時檢驗自己理解的準確性。
(6)避免打斷說話者。讓對方把話說完是對人的起碼的尊重，同時還能夠保證對方思維的連貫性。
(7)避免多說。冗長的描述會使對方厭倦，應讓客戶保持興趣并讓他們充分發(fā)表意見。
今日編輯：沙沙
