1、七大步驟之六——高層介入（turn over)
高層介入通常稱為TO，這是會(huì)籍銷售中近幾年比較推崇的銷售形式和步驟，即多人參加同一顧客的談判過(guò)程，為顧客提供更全面的咨詢，使其最終下定決心選擇推薦的健身形式。TO的作用如下：
?。?）更好地詮釋健身的目的和意義，為顧客提供更好的服務(wù)。
?。?）提高銷售的成功率和單筆銷售業(yè)績(jī)。
?。?）檢查會(huì)籍顧問是否有不恰當(dāng)?shù)某兄Z或了解顧客對(duì)健身俱樂部的服務(wù)是否明確。
（4）為會(huì)籍顧問的培訓(xùn)提供、積累實(shí)際素材。
?。?）建立管理者和同事間協(xié)調(diào)合作的氛圍。
TO的人選可以是會(huì)籍經(jīng)理、俱樂部總經(jīng)理、資深會(huì)籍顧問，甚至任何一個(gè)愿意并有能力幫助顧客的同事。當(dāng)然，要達(dá)到預(yù)期的效果，TO時(shí)同樣要注意到介入時(shí)間、條件、介入的方式和方法，只有通過(guò)不斷的培訓(xùn)和實(shí)踐才能達(dá)到同事間的工作協(xié)調(diào)與默契。
如果通過(guò)以上的各步驟，顧客依然不愿意成為會(huì)員，會(huì)籍顧問應(yīng)該懂得適時(shí)地退讓，給下次的再次邀約留下余地。當(dāng)顧客離開時(shí)必須確保給顧客留下一個(gè)良好的印象，必須感謝顧客光臨健身俱樂部并將顧客送至店門口；在某種情況下，可以邀請(qǐng)顧客再次光臨健身俱樂部，可以贈(zèng)送貴賓卡（單次健身體驗(yàn)劵）并感謝顧客對(duì)健身俱樂部的青睞。
２、七大步驟之七——售后服務(wù)/私教課程的預(yù)銷售（POS）
健身俱樂部的售后服務(wù)，是指在顧客完成會(huì)籍購(gòu)買后，由健身俱樂部或會(huì)籍顧問進(jìn)行后續(xù)的一些服務(wù)，如關(guān)注會(huì)員訓(xùn)練的頻率和健身效果；有活動(dòng)及時(shí)通知會(huì)員；在季節(jié)變化時(shí)用短信息提醒會(huì)員并給出有用的健身小貼士等。
達(dá)成會(huì)籍協(xié)議后，邀請(qǐng)私人教練為會(huì)員預(yù)約免費(fèi)私教課程并由私人教練進(jìn)行私教課程的預(yù)銷售（POS）
不要認(rèn)為做這些小事與工作無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能一個(gè)細(xì)微的舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)會(huì)員，使會(huì)員介紹更多的朋友加入健身俱樂部。
在實(shí)際工作中，可以通過(guò)以下幾個(gè)方面完善售后服務(wù)；一是建立會(huì)員的檔案，記錄會(huì)員的需求，并盡力滿足會(huì)員；二是經(jīng)常對(duì)會(huì)員表達(dá)關(guān)心和感謝，在固定節(jié)日或會(huì)員生日當(dāng)天發(fā)短信息給會(huì)員，表達(dá)發(fā)自內(nèi)心的問候；三是定時(shí)回訪，了解會(huì)員在健身過(guò)程中的收獲和對(duì)健身俱樂部的建議，以便改進(jìn)服務(wù)，更好地滿足會(huì)員的需求。
到目前為止，我們已經(jīng)陸續(xù)介紹了會(huì)籍銷售技巧以及會(huì)籍銷售過(guò)程，一名優(yōu)秀的會(huì)籍顧問應(yīng)該學(xué)會(huì)將其熟練掌握和不斷應(yīng)用。只有不斷地提高自己的素質(zhì)和發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)才能有效地利用這些工具，并將其融于自己的個(gè)性當(dāng)中，不斷地向他人展示自己的風(fēng)采，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。
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