記得非常早的時(shí)候，也希望自己能夠成功，喜歡看成功人士的傳記。印象比較深刻的一本書寫臺(tái)塑董事長王永慶的傳記，這本書講到王永慶兒童時(shí)期家里非常窮，經(jīng)過了一番的努力掙了點(diǎn)錢開起了一家米店。
王永慶做事非常用心，對(duì)每家每戶的事情了如指掌，一個(gè)本子滿滿的記錄著客戶的詳細(xì)信息。
一戶人家上次是什么時(shí)候買米的，算下日子也差不多了，就給人家馬上送米過去客戶的家。幾乎是壟斷客戶群，打擊了同行對(duì)手。
這些信息怎么來的，全都是一點(diǎn)一點(diǎn)的聊出來?！澳慵矣袔卓谌税?？喜歡吃什么米啊？一個(gè)月大概要吃多少？……”然后把這些信息全記錄在一個(gè)本子上面。
我們要知已知彼，平時(shí)我們見到客戶，如果一上來就直接以查戶口方式問對(duì)方問題，一定會(huì)遭到對(duì)方的反感和拒絕。我們?cè)撘允裁吹姆绞絹砹私饪蛻舻男畔ⅲ?/span>
我們見到了客戶，可以贊美夸下對(duì)方，說段社會(huì)熱點(diǎn)或趣聞，聊聊養(yǎng)生話題，講個(gè)笑話小段子，遞個(gè)小小禮物。把這些話題穿插在其中，自然而然的不經(jīng)意間側(cè)面問起客戶的個(gè)人信息。
當(dāng)我們見完客戶后，出來馬上掏出本子做好記錄：今天談?wù)摰脑掝}，客戶所提的問題，客戶的心情怎么樣，客戶的特點(diǎn)，今天穿著款式等等內(nèi)容，都記錄下來，下次再過來拜訪這個(gè)客戶的時(shí)候，也有一個(gè)非常明確的摸底。
每一次我們拜訪的時(shí)候，要明確自己這次拜訪的目的。事先準(zhǔn)備好話題，見面后，就圍繞著主題跟客戶聊天。
如何準(zhǔn)備好話題，例如發(fā)現(xiàn)客戶喜歡集郵，回來后馬上搜集郵故事，下次見面了可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣；跟客戶聊天時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶桌子上有瓶西洋參茶，只剩下小半瓶了，是不是下次有機(jī)會(huì)跟客戶聊西洋參話題，隨便給客戶送上西洋參禮物。
看到一張家庭三人合照，孩子是亮點(diǎn)，以后話題就奔向孩子；客戶的蘋果手機(jī)殼很舊了，記下顏色和款式……
我們跟客戶交往，得用點(diǎn)心思，記錄下對(duì)方的點(diǎn)滴，想想你比客戶的親爹親媽還了解他，能不被你感動(dòng)？時(shí)間長了，開單成交自然是水到渠成之事。
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