——以客戶為中心的銷售技巧！

1．初次拜訪如何開場

現(xiàn)在銷售員在初次拜訪客戶的時候，其開場類似專業(yè)人士之間的對話，不需要太多的寒暄，變得比較簡單了。現(xiàn)在開場白一般有四個步驟：

第一，問候客戶，自我介紹。

第二，概述利益。這是一個銷售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。

第三，說明拜訪的目的。要事先說明拜訪有什么樣的目的，以便給繁忙的客戶一個心理準(zhǔn)備。

第四，要告訴客戶占用多長時間，達(dá)成什么目的。

2．再次拜訪如何開場

如果再次拜訪客戶，也有四個步驟：

第一，問候客戶。

第二，回顧上一次拜訪的結(jié)果。這一點非常重要?？蛻敉拥胶芏噤N售電話，當(dāng)某個銷售員再次拜訪客戶時，客戶很可能已經(jīng)忘了他上次說的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜訪客戶的時候要回顧一下上一次拜訪的結(jié)論，幫助客戶回憶起以前的結(jié)果。

第三，仍然是介紹一下銷售員拜訪的目的。

第四，告訴客戶需要占用多長時間。

拜訪時間

以客戶為中心的銷售過程

1．了解客戶的購買過程

客戶的購買過程分為以下七個步驟：

客戶購買過程的七個步驟

第一個步驟：無購買意識

第二個步驟：出現(xiàn)購買意識

第三個步驟：決定購買

第四個步驟：產(chǎn)生偏好

第五個步驟：選擇產(chǎn)品

第六個步驟：實施購買行為

第七個步驟：買后的感受

客戶的購買流程，首先是從無意購買到有意購買，然后是下定決心真正要買，繼而就會表現(xiàn)出一些偏好，接著就會依照自己對產(chǎn)品的偏好選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，選好產(chǎn)品之后就要實施購買行為，而在購買并使用產(chǎn)品之后，客戶就會產(chǎn)生一定的感受。這七個步驟就是客戶的一個完整的購買流程。

2． 確定銷售流程

客戶的購買流程（七個步驟）也是指導(dǎo)銷售員進(jìn)行銷售工作的一個指導(dǎo)思想——客戶處于流程的什么階段，銷售員就進(jìn)行什么樣的銷售工作?？蛻糍徺I流程的任何一個步驟都會影響到最后的購買結(jié)果，所以必須按照這個流程進(jìn)行，這樣才能推動整個購買流程順利進(jìn)行，最終走向成交?？蛻糍徺I產(chǎn)品的七個步驟告訴我們，銷售員應(yīng)該根據(jù)客戶的購買流程來決定自己的工作。