主要有三點(diǎn)："品牌IP化"，"供應(yīng)鏈平臺(tái)化"，"消費(fèi)者主人化"
這是三只松鼠核心商業(yè)模式的三個(gè)特點(diǎn)，我們來看看三只松鼠的發(fā)家史，2012年章燎原在老家安徽蕪湖創(chuàng)立了三只松鼠，當(dāng)時(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)只有五個(gè)人，但在短短5年時(shí)間已經(jīng)成長(zhǎng)為員工超過5000人的超級(jí)IP公司，是安徽蕪湖當(dāng)?shù)刈畲蟮幕ヂ?lián)網(wǎng)電商品牌，也是李峰等投資大佬投的最好的電商品牌的IP公司，可以說它現(xiàn)在是中國(guó)第一堅(jiān)果品牌，它的銷售業(yè)績(jī)非常的突出，2016年三只松鼠雙十一的銷售額達(dá)到了5億元，年銷售額大概是55億元，大家可能有所疑惑，三只松鼠是靠什么達(dá)到的高速又穩(wěn)定的發(fā)展呢？在電商競(jìng)爭(zhēng)激烈的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，它又是靠什么脫穎而出呢？其實(shí)在我看來三只松鼠的成功商業(yè)模式是起到了很大的作用的。
第一：品牌IP化
用堅(jiān)果做電商有什么優(yōu)勢(shì)呢？我總結(jié)出來這兩點(diǎn)，一是跟其他食品相比堅(jiān)果的標(biāo)準(zhǔn)程度很高，容易做到小包裝適合快遞，二是堅(jiān)果毛利空間大有更多的利潤(rùn)做推廣，以前通過傳統(tǒng)線下的渠道，堅(jiān)果在簡(jiǎn)單加工之后會(huì)經(jīng)過經(jīng)銷商、代理商、商超等等中間環(huán)節(jié)壓低利潤(rùn)，章燎原一上來就用電商的模式去做，直接去供應(yīng)商哪里拿產(chǎn)品在安徽蕪湖做成小包裝之后快遞給消費(fèi)者，大大增加了利潤(rùn)空間，可以達(dá)到20%，那么下一步就是建立品牌，一個(gè)好的品牌名字可以省去很多的市場(chǎng)費(fèi)用，三只松鼠這個(gè)名字簡(jiǎn)單、有趣、過目不忘，而且大家一想到松鼠就很自然的想到堅(jiān)果，可以說三只松鼠這個(gè)名字非常契合他的產(chǎn)品，名字取好了品牌建立就大功告成了嗎？然而電商品牌必須要先有銷量才有品牌，任何品牌都需要依靠一個(gè)個(gè)消費(fèi)者不斷的買單才能建立，因此章燎原也是不斷的通過廣告轟炸來打造品牌，但是他并不是像別人在央視打廣告，而是在電商平臺(tái)打廣告，在淘寶他主要通過兩種方式來打廣告，一方面2012年很多電商老板對(duì)免費(fèi)紅利很滿足，兩萬(wàn)元的廣告費(fèi)帶來4萬(wàn)元的成交額，投資回報(bào)率是1：2，這是非常不劃算的，因此不愿意出錢投廣告，但是章燎原意識(shí)到那時(shí)的廣告才是最便宜的，在2012年雙十一通過投放直通車廣告鉆石展位的首頁(yè)廣告等等，上千萬(wàn)元的廣告給三只松鼠帶來了766萬(wàn)元的銷售額，這個(gè)銷售額看起來并不多，但是一上來就占據(jù)了消費(fèi)者的心智和流量入口的大門，另一方面那時(shí)淘寶有雨露均沾的流量規(guī)則，所有淘寶店都能分到流量因此他就開了很多的淘寶小店來獲取更多的流量，2016年之后淘寶和天貓的規(guī)則改了，只給有品牌的店鋪和穩(wěn)定營(yíng)銷的店鋪流量，章燎原就果斷的關(guān)掉了其他的網(wǎng)點(diǎn)，專注去做三只松鼠的官方店。
第二：供應(yīng)鏈平臺(tái)化
三只松鼠從來都不自己生產(chǎn)堅(jiān)果，連個(gè)加工廠都沒有，但是5年時(shí)間里卻為2400萬(wàn)消費(fèi)者提供了有品質(zhì)保證的堅(jiān)果，那么他是怎么做到的呢？秘訣就是用它互聯(lián)網(wǎng)的方式管控他277個(gè)供應(yīng)商，我們可以把它總結(jié)成三點(diǎn)，
1，建立云中央評(píng)估系統(tǒng)能夠及時(shí)追溯，三只松鼠建立一套消費(fèi)者可以體驗(yàn)的云中央評(píng)估系統(tǒng)，可以進(jìn)行多維度的監(jiān)控，這樣一來他的供應(yīng)商就不敢在產(chǎn)品品質(zhì)上馬虎，三只松鼠有著自己的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)會(huì)進(jìn)入到這個(gè)系統(tǒng)里面，同時(shí)系統(tǒng)會(huì)抓住每個(gè)消費(fèi)者在網(wǎng)上的評(píng)價(jià)，還有微博等等渠道的反饋，然后根據(jù)反饋可以追溯到到底是哪一家工廠生產(chǎn)的哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，通過這個(gè)系統(tǒng)消費(fèi)者掃碼就可以看到產(chǎn)品原材料的產(chǎn)地、入庫(kù)時(shí)間、原材料的質(zhì)檢報(bào)告、運(yùn)輸?shù)饺凰墒蠊S的車輛、檢測(cè)中心的工作人員是誰(shuí)，客服聊天記錄等等30多個(gè)信息，可以說系統(tǒng)的各個(gè)維度都幫助保證了三只松鼠的質(zhì)量。
2、建立產(chǎn)品研發(fā)云平臺(tái)，三只松鼠食品產(chǎn)業(yè)研究院2014年就申請(qǐng)了188項(xiàng)專利，那么是什么保證了三只松鼠推新品的速度呢？答案就是產(chǎn)品研發(fā)云平臺(tái)，三只松鼠一共有277個(gè)供應(yīng)商，每個(gè)供應(yīng)商2-3個(gè)研發(fā)員會(huì)參與到這個(gè)平臺(tái)當(dāng)中，另外全國(guó)15所院校跟三只松鼠簽約合作的教授也都在這個(gè)平臺(tái)里面，平臺(tái)的研發(fā)人員實(shí)際超過了1200人，在平臺(tái)上大家隨時(shí)對(duì)爆款進(jìn)行討論，三只松鼠把消費(fèi)者的共同需求變成項(xiàng)目放到平臺(tái)里面，平臺(tái)的研發(fā)人員可以選擇自己的擅長(zhǎng)來進(jìn)行研發(fā)，得到成果之后三只松鼠就可以申請(qǐng)專利了。
3、給供應(yīng)商提供更短賬期，讓他們過的更舒服，怎么吸引供應(yīng)商呢，很簡(jiǎn)單就是讓他們過的舒服，堅(jiān)果供應(yīng)商如果按照傳統(tǒng)方式來售賣，要經(jīng)過經(jīng)銷商、代理商和商超等好幾個(gè)層次，不僅賺的錢少了，回款的周期還特別長(zhǎng)，一般都是在60-90天，三只松鼠就對(duì)供應(yīng)商說了“只要你把產(chǎn)品做好了變現(xiàn)是我們的事”，他不僅把供應(yīng)商的賬期縮短到了30天，還能為資金周轉(zhuǎn)困難的供應(yīng)商提供貸款幫助他們周轉(zhuǎn)，就是這樣通過縮短賬期來吸引供應(yīng)商，提高粘性。
第三，消費(fèi)者主人化
以前消費(fèi)者是沒有辦法直接跟品牌商溝通的，章燎原做的就是把消費(fèi)者跟品牌的關(guān)系粉絲化了，錘子羅永浩，蘋果喬布斯都讓用戶變成了他們的粉絲，然后變成品牌的粉絲，但是章燎原是讓品牌成為了消費(fèi)者的粉絲，把品牌萌化，把包裝設(shè)計(jì)的像狗糧，編寫三只松鼠客服秘籍，這個(gè)都是讓客服變成松鼠，消費(fèi)者成為主人，使三只松鼠和消費(fèi)者變成了主人和寵物的關(guān)系，不僅如此，考慮到三只松鼠是線上銷售，消費(fèi)者不能線下試吃的特點(diǎn)，章燎原要克服根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買意圖給予相應(yīng)的建議，這樣購(gòu)買過程變成了互動(dòng)的過程，消費(fèi)者和客服的互動(dòng)更多像是面對(duì)面的交流，消費(fèi)者在食用三只松鼠的過程中處處享受主人的待遇，每一次消費(fèi)者都可以拿到不一樣的包裹，里面還有剝殼器、紙巾、夾子等等一些貼心的小工具，其實(shí)小工具的成本很低，卻能解決顧客的癢點(diǎn)，完成主人化的創(chuàng)新，不斷實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者主人化，大大超出了消費(fèi)者的期待，只要消費(fèi)一次就有很大可能變成忠實(shí)客戶，大大提升了流量轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。
最后講講IP化的三只松鼠的想象空間，2016章燎原提出了三只松鼠戰(zhàn)略，“IP內(nèi)容垂直”，“產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)立體”，把三只松鼠打造成真正人格化的IP，這是他的最終目標(biāo)，因此他就在2016年做了兩大舉措，
1，用講故事的方法做廣告，最好的營(yíng)銷是看不出在營(yíng)銷，這個(gè)是章燎原信奉的真理，所以他投資了3000萬(wàn)元拍攝了三只松鼠同名動(dòng)畫片，動(dòng)畫片里面就是三只松鼠在做堅(jiān)果，這部動(dòng)畫片也找來了迪士尼的編劇，他還有很大的野心就是像迪士尼建立迪士尼樂園一樣建立松鼠樂園。
2，是他開始做線下店，用IP化的方法經(jīng)營(yíng)松鼠投食店，把線上的廣告費(fèi)投入到體驗(yàn)店當(dāng)中，在三四線城市設(shè)置200平方以上的體驗(yàn)店，把體驗(yàn)店開在購(gòu)物中心里面，購(gòu)物中心有龐大的人流，那么怎么讓店面跟品牌主題更加契合，他就想到一個(gè)方法，開辟投食店1/3的區(qū)域變成餐飲區(qū)，給消費(fèi)者提供水和輕食，區(qū)域里面可以設(shè)置大樹、木屋這種充滿森林氣息的裝飾，布置實(shí)際長(zhǎng)度為3m的管道裝滿堅(jiān)果，打開閥門消費(fèi)者就能用紙杯接住他們，這也大大的增加了消費(fèi)者消費(fèi)的趣味性，另外店里面所有的員工都統(tǒng)一著裝，腰上掛著投食袋，里面裝滿了玩具和試吃包，每周末店里面還有音樂會(huì)、cosplay、舞蹈等活動(dòng)，店員穿上角色的衣服cosplay，用戶可以在里面吃喝和聊天，章燎原要在店里面把內(nèi)容和品牌的深度打透。
最后我們?cè)诳偨Y(jié)以下，我們主要講了三只松鼠的商業(yè)模式品牌IP化、供應(yīng)鏈平臺(tái)化和消費(fèi)者主人化，并且展望了三只松鼠IP商業(yè)模式的想象空間，謝謝大家觀看。
關(guān)注作者讓我們一起成長(zhǎng)。
聯(lián)系客服
