編者按：本文來源投中網，作者甄祥晴、韓洪剛，創(chuàng)業(yè)邦經授權轉載。
“中國酒店業(yè)不需要另一個OTA，現在的OTA已做得很好，也不需要另一個牌子，更不需要ofo這樣的一地雞毛?！?/p>
說這話的是季琦，華住酒店集團創(chuàng)始人及董事長。5月30號，華住酒店聯合IDG資本投資的H酒店，宣布也要整合單體酒店，而他口中的“一地雞毛”，正是依靠單體酒店迅速崛起的OYO。
2017年底，OYO這家印度公司來到中國，以“三小時一家店”的速度擴張開來。城市三百個，酒店一萬家，客房數五十萬間，這是OYO酒店在五月底時候的成績，已經成為國內單品牌規(guī)模最大的連鎖酒店。而門店數量最多的錦江也只有7400余家酒店，房間數量最多的華住也不過42萬間房。
任何一個角度來看，OYO都已經是巨人身材，但它前行的每一步，依然顫顫巍巍。
在外，OYO酒店曾面臨攜程與美團等OTA平臺封殺，同時中國互聯網公司以及傳統(tǒng)酒店行業(yè)都在入局單體酒店市場；在內，OYO酒店一年半時間人員擴張到8000人，曾傳出內部貪腐等管理問題，同時又有入住率不及官方宣傳，業(yè)主解約的問題。
OYO與酒店簽訂的加盟協(xié)議以一年為限，如今時間到了，OYO也面臨大考。
1、最本土化外企？
在成都開單體酒店的劉老板去年12月底加盟OYO酒店。他說漢庭、如家是正規(guī)軍，自己這些個體戶是游擊隊，“現在有老板把我們組織起來，就是一個力量，讓我覺得就像過去游擊隊打正規(guī)軍?！?/p>
劉老板口中的“老板”，出身有賣啤酒的、賣可樂的，也有賣炸雞和做互聯網的，這些人構成了OYO酒店在中國的管理團隊。
“OYO酒店在中國的運營是完全獨立的?！監(jiān)YO酒店CRO（首席收益官）朱磊在接受投中網商業(yè)深度專訪時表示，“從公司層面除了Anuj先生之外，沒有任何資深的印度小伙伴進入到OYO酒店體系?！盇nuj是OYO創(chuàng)始人之一，為OYO首席業(yè)務發(fā)展官。
朱磊是今年加入OYO酒店的，剛剛入職100多天，他曾任職百威英博高端事業(yè)部副總裁。其他主要高管，去年9月加入OYO的CFO（首席財務官）李維屬于“神州系”。他于2014年5月任職神州租車財務總監(jiān)，2016年錢治亞——也就是瑞幸咖啡創(chuàng)始人——辭去神州租車COO職務后，李維接替，開始同時負責運營和財務工作。
另外還有首席發(fā)展官胡宇沸曾是小藍單車市場運營部負責人，副總裁；首席技術官鄒嘉之前任職谷歌、優(yōu)步和摩拜，是摩拜的產品研發(fā)負責人；首席人力資源官凌震文主要任職于可口可樂和大眾點評。
可以看出，OYO酒店的高管團隊幾乎很少具有傳統(tǒng)酒店行業(yè)經驗，而是來自快消行業(yè)和互聯網行業(yè)。這就決定了OYO酒店在中國市場的擴張，一方面是通過互聯網的方式大規(guī)模高速拓展市場，另一方面要依賴強銷售能力保證收益。
在OYO酒店的大部分員工眼里，他們更愿意把自己稱作為創(chuàng)業(yè)者，“我們是一個最本土化的企業(yè)，在做一件最本土化的事，因為我們走的是最下沉的市場，服務的不能說是最平民，但是最真實的中國人，如果說我們是一個外企，那沒有一家外企能把這個事做好?！敝炖诒硎?。
OYO酒店2017年年底進入中國市場，在此之前，成立于2013年的OYO Rooms已發(fā)展成為印度最大的連鎖酒店集團，并拓展了馬來西亞、尼泊爾、印尼等東南亞國家。
但現在，在中國發(fā)展一年半后，OYO在中國的客房數量已經超過印度市場，中國已然成為OYO Rooms最大和最重要的市場。
“我很自豪地說，我作為CFO是每天睡得很熟的，因為口袋里面有很多錢。我們現在不需要急著去融資?！崩罹S在接受投中網商業(yè)深度等媒體采訪時說。
OYO Rooms已經獲得多輪融資，投資方包括軟銀、紅杉等頂級投資機構，以及華住、滴滴、Airbnb等產業(yè)資本。其中，2018年9月OYO Rooms獲得的10億美元融資，有6億美金用于中國市場。
“但是在中國，OYO酒店肯定是需要單獨融資的?！崩罹S說。
2、擴張之后的第二步
OYO為何如此快？
酒店行業(yè)人士把OYO加盟稱為“貼牌”——無需繳納任何加盟費、保證金、軟件使用費等費用，只需要貼上OYO招牌，統(tǒng)一一下布草，并上交3%的商標許可使用費就可以加盟OYO。而且與其他酒店一次性10年、20年簽訂時間相比，OYO加盟只需要簽約一年時間。
這種OYO速度與OYO酒店高管背景和風格如出一轍。正如前文所述，OYO酒店的高管團隊有來自神州系和共享單車行業(yè)。
出身“神州系”的李維在群訪中表示，“我們OYO發(fā)展第一步首先就是選擇速度，為什么？因為我們要有規(guī)模，有了規(guī)模才能有成本優(yōu)勢，才能幫助業(yè)主提升。”
曾任小藍單車市場運營部負責人的胡宇沸同樣表示，“我們是在深圳起家，但如果在一個城市做一個酒店連鎖一定做不起來，這個事情就是一個規(guī)?；纳?，要產生效益就是需要快速擴張?！?/p>
理想的情景里，OYO通過幫助酒店獲客和提供運營支持，提高這些單體酒店的入住率，而且，OYO的傭金只有2%到5%，酒店老板也的確能夠聚在一起，和正規(guī)軍搶生意。
但現實沒那么樂觀。無法避免與不出所料，OYO速度自然引發(fā)出很多問題。多家媒體報道稱，因入住率提升不明顯，OYO面臨大量業(yè)主單邊解約，以及內部管理混亂等問題。
正是在這時候，OYO提出了2.0戰(zhàn)略——規(guī)模已經達到一定程度，接下來進行精細化運營，OYO提出將成為中國唯一一家全面給業(yè)主收入保障的酒店管理集團，即承諾業(yè)主保障收益，若營收未達標，OYO向業(yè)主補齊，那么建立強銷售團隊、做好收益管理正是OYO酒店要走的第二步棋。
首席收益官朱磊就是來做這件事情的。他發(fā)現絕大部分單體酒店主要的客源來源是walk-in上門用戶（散客），這些單體酒店的業(yè)主不具備能力通過其他手段獲取流量，沒有辦法跟旅行社接觸，也沒有辦法直接管理5個不同的OTA平臺，只能依賴于簡單的上門客戶，如此，隨著時間的推移，他的生意會越來越差。
“對我來說，一個業(yè)務模式是否能解決一個很大的痛點是關鍵，因為能否落實這個業(yè)務模式，就是我的責任了?！?/p>
在百威英博期間，朱磊曾任華西事業(yè)部總裁，主導建立了百威英博在中國的電商和大客戶（KA）業(yè)務。來到OYO，他也要從互聯網平臺和大客戶那里獲得流量。
3、做大客戶生意
當OYO酒店走向中國市場時，攜程與美團等OTA平臺都曾在自身APP封殺OYO酒店，直到最近，才傳出合作的消息。
OTA能給酒店帶來不低的流量，對于急需擴張的OYO而言，這是不能失去的陣地。而這背后，OYO付出的代價自然不小。據環(huán)球旅訊報道，OYO每年向美團支付保底4億元（每家店5萬元，8000家酒店）的通道費，要求美團不上線競爭對手 H hotel的酒店；每年向攜程支付將近2億元的通道費，但并未要求攜程將H hotel排除在平臺之外。
有人問，付出天價買通道費值不值，OYO方面對此并未作出正面回應，只稱“OYO酒店成本結構最大頭絕對不是付給渠道的費用。”
與OTA關系解凍后，OYO酒店目前有120位左右的OTA經理，幫助加盟OYO酒店的單體酒店進行渠道運營，并直接向朱磊匯報。
朱磊依然說，和OTA永遠是“合作的態(tài)度”，因為OTA意味著流量，畢竟對于業(yè)主而言，“流量從哪來不知道，只要有來就可以”。但OYO也需要保有自己的自主權，掌握客戶來源和數據。他們在加緊建立自己的分銷渠道。
其中之一是會員體系。朱磊透露，從開始推會員到現在，通過與螞蟻金服、支付寶等平臺合作，以及線下店內轉換，目前OYO酒店會員每個月是以100多萬的數字在增加，今年目標是實現千萬級以上的會員數量。
另外線下銷售流量來源于兩部分，一是旅行社，二是企業(yè)。全國范圍內有400個銷售，每天在外面跟不同的旅行社與中小企業(yè)商戶打交道，現在至少已經跟2萬家旅行社達成合作。
最重要的是，朱磊加入后，要在上海建立大客戶銷售團隊?！耙驗橛蟹浅６嘌肫笤谧呦蛐】h城，在當地的施工隊也需要有長包房，同時有很多出差需求，這里面存在非常龐大的機會。”
他向投中網商業(yè)深度舉例說，“前幾天我拜訪了一家客戶，這個客戶在全國層面有一兩百萬員工，一年光是差旅的預算就數十億。他們員工有非常迫切的需求，去到每一個縣城，因為他們在每一個縣城里面都有自己的分支機構。對于這種客戶，如果他想要有一個中央層面的合作伙伴，但沒有任何一家能夠真的把店開到縣城的酒店連鎖。這就是OYO酒店的機會?！?/p>
根據朱磊對投中網商業(yè)深度的說法，OYO給到業(yè)主的客流量，OTA仍然是其中最大一部分，但它的占比逐漸在下降，因為OYO酒店的會員體系和線下銷售的貢獻在飛速增長。
4、敵人環(huán)伺
同樣增長的，還有OYO的對手數量。
“我們非常知道這個業(yè)務跑到多少之后會有多少抄襲者，因為在中國競爭這很正常，之前不管是網約車、共享單車還是外賣大戰(zhàn)都是這樣走過來的?！?nbsp; 胡宇沸在接受投中網商業(yè)深度等媒體采訪時表示。
一語成讖，當OYO酒店攻城略地的時候，看到OYO酒店驚人發(fā)展速度的中國互聯網企業(yè)突然意識到這是一個巨大存量市場。根據《中國酒店產業(yè)報告》數據，中國酒店存量市場中有約92萬家單體酒店，占比超過85%，可觸達的市場規(guī)模接近1萬億。
同程藝龍在今年4月推出了與OYO僅有一字之差的OYU，美團也孵化出了輕住。更重要的，OYO酒店最看重的競爭對手——曾經投資OYO Rooms的華住集團，又聯合IDG資本戰(zhàn)略投資了H連鎖酒店。
對于互聯網公司的入局，胡宇沸分析稱，“OYO酒店與之前的互聯網大戰(zhàn)都不一樣。我們如果先進入一些城市，所形成的壁壘跟滴滴、優(yōu)步這樣的平臺不一樣。滴滴優(yōu)步只是一個平臺，連接了供給和需求，這個時候如果美團拿了50億美金殺進來就會少一些份額，因為司機和用戶都沒有忠誠度。但是OYO去到四五線城市，全部暴風式地把這些店簽出來以后，給他們做出價值，后來者首先需要做的就是能不能把簽了長約的從OYO酒店拿走。”
而對于華住這家傳統(tǒng)酒店巨頭的入局，李維則回應稱，“華住醒來了，我覺得很正常，但醒得晚了點。華住醒來的關鍵點是他感覺到了危險，在同一個位置我們價格比漢庭便宜了30%，現在質量還不夠好，但當OYO酒店的OTA評分都是4.8的時候，他一定要擔心?！?/p>
他還強調，OYO代表年輕，就像瑞幸也代表年輕，瑞幸對標著傳統(tǒng)的星巴克，他們已經走出去很多步，而OYO也代表著年輕，同樣面對著一股傳統(tǒng)的勢力。
實際上，對于單體酒店的業(yè)主來說，他們才不關心“神仙打架”，誰能給他們帶來價值，他們就跟誰走。
被問及OYO酒店真的有幫他提升了入住率嗎？上述成都店的劉老板擺擺手說，“后勁不大?！闭f完又補充，“也不是沒有，也是有一點點的?！?/p>
但劉老板不滿意的是，為什么每個客戶都要抽成3%，也不知道是不是OYO酒店帶來的客戶。因為，本身他店里的客戶90%都來自線下散客。
“現在OYO酒店數量上說是第一了，但客人來源還不行?！眲⒗习逭f，“如果OYO酒店真的做起來了，無論線上還是線下抽點成，我也沒啥，達不到這個，我肯定不續(xù)了?！?/p>
