銷(xiāo)售在具體執(zhí)行層面上，有兩件事情最重要，一件是發(fā)現(xiàn)客戶的需求，另一件是把客戶需求與你的產(chǎn)品和方案建立鏈接。
那么，銷(xiāo)售的核心是什么呢？
個(gè)人以為三個(gè)字可以概括：“他賺了”，這里的“他”是指客戶。
其所謂的“他賺”了，簡(jiǎn)單理解就是客戶覺(jué)得他所買(mǎi)的東西的價(jià)值比他付出的錢(qián)要多，要值得，起碼當(dāng)時(shí)心里覺(jué)得“賺了”。我們可以試想一下，假如在我們面前有一架天平，天平的一端是客戶愿意出的價(jià)格，另一端是你能幫客戶解決的問(wèn)題。如何讓“價(jià)格”這一端翹起來(lái)？可能唯一的辦法就是在另一端加大重量。
如何加大重量呢？
方法有兩個(gè)，一是要么解決的問(wèn)題多，二是要么解決的問(wèn)題大。 要想問(wèn)題多，就必然要多挖掘客戶的問(wèn)題；要想問(wèn)題大，就必然要加大客戶痛苦，因?yàn)椤按蟆笔且环N感覺(jué)，只有客戶覺(jué)得問(wèn)題大才是他的痛點(diǎn)。
我們就先說(shuō)“多”的問(wèn)題，怎樣才能多起來(lái)呢？很多銷(xiāo)售人員的第一反應(yīng)就是我的產(chǎn)品功能多。其實(shí)這個(gè)想法是不正確的。銷(xiāo)售人員要反思一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品功能再多都是我們自己的事，和客戶有啥關(guān)系呢？其實(shí)客戶判斷產(chǎn)品是否好的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：產(chǎn)品能否解決了他的什么問(wèn)題和能帶去什么需求、好處等？
怎么辦？所以銷(xiāo)售人員做銷(xiāo)售首要任務(wù)是要去了解客戶的需求，而不是讓客戶先了解你的產(chǎn)品。了解清楚需求之后，再針對(duì)客戶的問(wèn)題，結(jié)合你的產(chǎn)品陳述，這就是銷(xiāo)售中“說(shuō)”的技巧。
再說(shuō)“大”的問(wèn)題，銷(xiāo)售中有一句話，錢(qián)不是問(wèn)題，問(wèn)題不夠大。把問(wèn)題搞大，就是和客戶一起發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題給客戶所造成的影響，也就是擴(kuò)大痛苦，通稱(chēng)“痛點(diǎn)”。誰(shuí)能解決的客戶的痛點(diǎn)，客戶購(gòu)買(mǎi)的急迫性也會(huì)越強(qiáng)，成交幾率也就會(huì)越大。這里面還有一個(gè)銷(xiāo)售原理，就是不同層次的客戶往往會(huì)購(gòu)買(mǎi)不同的東西，這又直接決定了解決的是大問(wèn)題還是小問(wèn)題。同樣的產(chǎn)品，你可以銷(xiāo)售產(chǎn)品功能、賣(mài)產(chǎn)品附加值、賣(mài)產(chǎn)品及公司文化、賣(mài)利益等。賣(mài)的對(duì)象層次越高，銷(xiāo)售人員需要解決的問(wèn)題越大越多，產(chǎn)品也隨之越值錢(qián)。這就是銷(xiāo)售中利益鏈接的技巧。
自然間競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則是大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米，也是銷(xiāo)售中競(jìng)爭(zhēng)理論的基本哲學(xué)?？傊?，銷(xiāo)售人員要想做好銷(xiāo)售必須讓客戶感覺(jué)到“他賺了”才是核心。
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