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連鎖藥店是藥品零售的主要力量，連鎖店占比已經(jīng)超過單店，隨著零售業(yè)態(tài)中連鎖率的快速提高，藥店并購與洗牌加速，連鎖藥店成為OTC市場的代表。從1996年全國第一家連鎖藥店“采芝林”在廣東揭牌，經(jīng)歷二十余年的發(fā)展，如今不但涌現(xiàn)出多家上市公司，而且百強連鎖藥店銷售額占比接近40%，行業(yè)集中度明顯。但是，連鎖藥店在醫(yī)藥新政促動下，正在發(fā)生改變。首先，新醫(yī)改的各種政策出臺都在影響著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，對連鎖藥店來講有眾多不確定性，比如醫(yī)藥分家一直在倡導，但是至今沒有明確方案?！疤幏酵饬鳌甭晞莺艽?，但是遲遲沒有看到增量，隨著醫(yī)院零差率和醫(yī)保支付價格的限定，對于傳統(tǒng)零售藥店的影響日益明顯。以往的零售藥店依靠促銷和活動實現(xiàn)價格競爭，同時主推高毛利產(chǎn)品，抬高客單價，形成品牌藥品虧著賣，貼牌高毛利產(chǎn)品推著賣，而普通產(chǎn)品無人賣的局面。

連鎖的操作維護需要重點對如下關(guān)鍵節(jié)點進行分析：

（1）采購。

采購部門是一個對外窗口，一切信息匯聚源頭均在采購部門，采購部是連鎖公司中最有價值的部門。所以，采購人員也是公司重點監(jiān)管對象，因此，采購人員首先需要安全性需求，一是按照公司慣例和現(xiàn)行數(shù)據(jù)進行分析判斷；二是及時向主管采購經(jīng)理匯報情況。一般情況，一家連鎖藥店的采購信息判斷的基礎(chǔ)是消費者數(shù)據(jù)與品類數(shù)據(jù)分析，這里包括例行的品類數(shù)據(jù)分析，也包括常見病種的品類分析，以及品類組合策略分析，缺貨品項的引進，零毛利、負毛利品項調(diào)整，以及周、月、季的同比、環(huán)比趨勢圖分析。所以，把握連鎖需求和降低采購談判難度，一定要關(guān)注連鎖產(chǎn)品情況，主要是競品情況，從而尋找產(chǎn)品開發(fā)的機會。圖中所列連鎖四部法，就明確列出作為連鎖藥房合格供應商需要被考評的相關(guān)要素。

（2）店長（核心店員）。

店長是一線最核心的產(chǎn)品銷售人員，承接一個藥店的日常運營基礎(chǔ)工作。包括銷售業(yè)績、人員管理、店面布置、促銷管理、顧客管理、盤點、報貨、缺貨調(diào)劑等。店長是需要藥品終端代表維護的最重要人員之一，一方面帶動產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售穩(wěn)定性；另一方面提升產(chǎn)品在連鎖內(nèi)部的口碑。店長的拜訪除了日常交流外，一定要關(guān)注產(chǎn)品動銷情況、顧客意見反饋、店員推薦反饋等信息，進而進行改進。連鎖維護上量需要找到主動推薦你的產(chǎn)品的相應店員，通過店員的激勵、維護完成銷售上量。維護方式主要是：產(chǎn)品關(guān)注、幫助成交、獎勵帶動、情感關(guān)懷。

（3）商品部（市場部）。

連鎖藥房商品部是品類分析數(shù)據(jù)研究者，也是連鎖決策層進行關(guān)鍵抉擇時的重要參考部門。商品部負責連鎖內(nèi)部產(chǎn)品動銷活動的組織和督導執(zhí)行，同時也是連鎖店員技能培訓及團建負責部門。所以，與商品部接觸并保持長期溝通至關(guān)重要。商品部需求點多為：行業(yè)信息交流、外部產(chǎn)品信息提供參考、產(chǎn)品上下游波動情況交流。通過溝通改變和誘導其思維方式，從而影響其參考決策建議。

（4）老板。

連鎖老板的思路和文化方式，決定了連鎖發(fā)展的方式，因此，對老板的研究至關(guān)重要，也是發(fā)掘機會的重要手段。在連鎖企業(yè)家所關(guān)注的問題里，最主要的幾點包括：資金問題、醫(yī)保問題、利潤問題、員工關(guān)系問題，以及自營和總代產(chǎn)品的銷售問題。

對于新產(chǎn)品進入，需要符合新品引進，淘汰一個，進入一個?；蛘?，有極為強力的客情關(guān)系，直接進入；或者是臨床產(chǎn)品，有處方帶動客流；或者有廣告媒體帶動，便于鋪貨后的快速盈利。

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常規(guī)情況下，開發(fā)連鎖的流程如圖6-1所示。

圖6-1開發(fā)連鎖的流程

第一步，轉(zhuǎn)店了解信息。開發(fā)連鎖前一定先轉(zhuǎn)主要門店，看同類產(chǎn)品陳列情況、價格水平、詢問銷售情況。

第二步，拜訪采購。首次拜訪先從工業(yè)優(yōu)勢、毛利率、差異性特點等做簡單信息溝通，獲知采購態(tài)度，并了解競品情況、收集信息。第二次拜訪，就要放大競品的弱項，溝通連鎖是否有計劃進行替換。第三次拜訪，帶齊資料，并了解過會情況，做好準備，并談供應價、零售價、進店費、培訓費、活動贊助等?？颓楸容^好的情況下，省去前面環(huán)節(jié)，直接談扣率和費用。

第三步，鋪貨率跟進。首批貨到位后，即可跟進門店鋪貨時間進度和鋪貨率的問題，跟采購逐項落實。同時，走訪重點門店、跟店長打招呼、溝通產(chǎn)品情況、及時提交下單報貨計劃，尤其是加盟店的執(zhí)行情況，多加關(guān)注，了解連鎖總部下達的指令是否與溝通一致。此外，聯(lián)系配送人員，跟進配送進度及問題。

第四步，促銷活動與產(chǎn)品教育。銷售需要氛圍，尤其是新產(chǎn)品進入后，首先要吸引門店的關(guān)注和重視，產(chǎn)生記憶和興趣。因此，鋪貨同時應該開展促銷活動，包括產(chǎn)品培訓、pop宣傳組合工具等，帶動門店積極性，教給店員用最簡單的差異化賣點，完成產(chǎn)品推薦。

第五步，拜訪門店，尋找槍手店員。槍手店員就是主動推薦你的產(chǎn)品的人，可以做陌生拜訪，按照購藥流程進行，探尋是否推薦，尋找原因，及時完善。保持對槍手店員的客情維護，而且可以塑造典型案例，發(fā)現(xiàn)成功推薦的技巧和方法，用于幫助其他店員完成推薦。

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