研究網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)收阿里巴巴是繞不過(guò)去的。
正如方博士說(shuō)：“BtoB商業(yè)模式是互聯(lián)網(wǎng)所有商業(yè)模式里面最苦最累的一個(gè)。”
如果說(shuō)亞瑪遜是全球B2C的典范，阿里巴巴是世界B2B的典范。它是世界規(guī)模最大而且多渠道高盈利的唯一的B2B網(wǎng)站。正像馬云說(shuō)：“直到今天為止人家還說(shuō)美國(guó)沒有成功的BTOB，沒有上市公司做BTOB。”“我們打著望遠(yuǎn)鏡也找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?/span>
阿里巴巴的盈利模式人們談?wù)摵芏?，我想可否總結(jié)為：它是組合盈利拳，是進(jìn)化盈利鏈，是動(dòng)態(tài)發(fā)展的盈利模式。將其歸結(jié)到企業(yè)戰(zhàn)略和核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)共同點(diǎn)上，就是“難以模仿”。阿里巴巴的盈利模式是難以模仿的一個(gè)典型。
它的關(guān)鍵的棋步，如果算上準(zhǔn)備出臺(tái)的，有以下4步：
阿里巴巴成功的第一步是搶先快速圈地。1988年馬云以5萬(wàn)元起家時(shí)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)先鋒贏海威已經(jīng)創(chuàng)辦了3年。贏海威采用美國(guó)AOL的收費(fèi)入網(wǎng)模式，這對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高的國(guó)家本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)而且網(wǎng)絡(luò)信息豐富的AOL是適用的。馬運(yùn)并沒有采用贏海威的收入模式，而采用了免費(fèi)大量爭(zhēng)取企業(yè)的方式，這對(duì)于一個(gè)個(gè)人出資的公司，是非常有洞見和魄力的。（記得1997年，我曾經(jīng)向贏海威建議為福建省獲評(píng)企業(yè)贈(zèng)送免費(fèi)的電子郵件信箱被婉拒）。堅(jiān)持這樣一種模式是需要堅(jiān)毅的精神的。在遭遇互聯(lián)網(wǎng)寒冬的2001年馬云給公司定了一個(gè)目標(biāo)，要做最后一個(gè)站著的人。他說(shuō)： “今天是很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是很多人都看不到后天，因?yàn)樗麄兯涝诿魈斓耐砩?/span>”。 這種搶先圈地的模式堅(jiān)持下來(lái)并貫徹至今，現(xiàn)在阿里巴巴在中國(guó)的企業(yè)會(huì)員是700萬(wàn)家，海外是200多萬(wàn)家。時(shí)機(jī)本身是最不可模仿的?，F(xiàn)在如果誰(shuí)還重復(fù)阿里巴巴的這一戰(zhàn)略，還可能占有這么多的企業(yè)嗎？
如果僅僅逗留在圈地上，可以斷定阿里巴巴無(wú)法獲得4次私募融資了，早就灰飛煙滅了。馬云成功的第二步是利用第一步的成功開展企業(yè)的信用認(rèn)證，敲開了創(chuàng)收的大門。信用對(duì)于重建市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)剛起飛的是中國(guó)市場(chǎng)交易是攔路虎，電子商務(wù)尤為突出。馬云抓住了這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，2002年力排眾議創(chuàng)新了中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)上的企業(yè)誠(chéng)信認(rèn)證方式。如果說(shuō)，這種方式在普遍講誠(chéng)信的發(fā)達(dá)國(guó)家，是多余的，在中國(guó)則是恰逢其時(shí)了。阿里巴巴既依靠了國(guó)內(nèi)外的信用評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，又結(jié)合了企業(yè)網(wǎng)上行為的評(píng)價(jià)，恰當(dāng)配合了國(guó)家和社會(huì)對(duì)于信用的提倡。由于有了創(chuàng)收的渠道，2002年馬云給公司提出一個(gè)目標(biāo)，全年賺一塊錢。到03年的時(shí)候，就達(dá)到一天有100萬(wàn)了。現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目，阿里巴巴帶來(lái)每年幾千萬(wàn)元的不斷增加的收入。
這里要特別指出，中國(guó)信用問(wèn)題突出，不等于企業(yè)就愿意參與你阿里巴巴的誠(chéng)信通認(rèn)證。在誘導(dǎo)企業(yè)繳費(fèi)加入“誠(chéng)信通”方面阿里巴巴巧妙利用了它搶先圈地的成果。幾百萬(wàn)的企業(yè)為它提供了大量的企業(yè)需求信息。這對(duì)于60％加工能力過(guò)剩的中國(guó)企業(yè)是非常寶貴的信息。阿里巴巴僅僅對(duì)于通過(guò)誠(chéng)信通的企業(yè)提供需求信息，還通過(guò)電子郵件一年提供3600條。這些需求信息對(duì)于眾多千方百計(jì)尋求訂單的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其價(jià)值不言而喻，最起碼也有把握現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的參考價(jià)值。用圈地中換取的關(guān)鍵信息作為企業(yè)進(jìn)入創(chuàng)收項(xiàng)目的“誘餌”，這也是難以模仿的無(wú)的招術(shù)。
阿里巴巴的第三部就是他掌握5000家的外商采購(gòu)企業(yè)的名單，可以實(shí)實(shí)在在幫助中國(guó)企業(yè)出口。對(duì)于每家企業(yè)收費(fèi)4－6萬(wàn)元這又為阿里巴巴帶來(lái)每年大幾千萬(wàn)元的收入，并帶來(lái)國(guó)內(nèi)外的知名度。這一招其他單位也可以學(xué)，但阿里巴巴等于外商的采購(gòu)有最大規(guī)模的供給信息和誠(chéng)信通為基礎(chǔ)的優(yōu)勢(shì)，其他單位是難以模仿的。
阿里巴巴的第四招，是他今年8月收購(gòu)雅虎中國(guó)后準(zhǔn)備推出的電子商務(wù)搜索。今年3月阿里巴巴的已經(jīng)推出自己的關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)搜索。雅虎的搜索在中國(guó)僅低于百度3個(gè)百分點(diǎn)，超過(guò)全球龍頭google8個(gè)百分點(diǎn)。現(xiàn)在阿里巴巴依靠雅虎每年幾十億美元技術(shù)開發(fā)投入形成的技術(shù)實(shí)力必然要有所創(chuàng)新。創(chuàng)建全球首個(gè)有影響力和創(chuàng)收力的專業(yè)化搜索應(yīng)當(dāng)是合理選擇。電子商務(wù)搜索可以將電子商務(wù)的涉及的產(chǎn)品信息、企業(yè)信息，還有物流、支付有關(guān)信息都串通起來(lái)?？梢灾鸩阶匀恍纬梢环N電子商務(wù)信息的標(biāo)準(zhǔn)?？梢允紫韧七M(jìn)阿里巴巴的電子商務(wù)，并統(tǒng)領(lǐng)全國(guó)的電子商務(wù)。中國(guó)去年的出口額是1萬(wàn)億美元，通過(guò)阿里巴巴做的只有100億美元是1%，還有99%的企業(yè)并沒有使用電子商務(wù)，這里面的生意潛力可就太大了。這一招將又是以前三招為基礎(chǔ)而難以模仿的。
阿里巴巴的關(guān)鍵的招術(shù)并不多，但招術(shù)的單純性、連貫性、組合性和有效性非常突出。最典型的例子就是2001年間,馬云也險(xiǎn)些迷失了方向。獲得兩輪風(fēng)險(xiǎn)投資后，“想做大”的馬云邀請(qǐng)了多名在海外有優(yōu)秀履歷的人才。“在阿里巴巴內(nèi)部，堅(jiān)持各種生意模式的人都有。終于，到2002年底，馬云將他們一一清退，同時(shí)，他把當(dāng)時(shí)占據(jù)公司收入60%的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)一刀砍下，以保證公司繼續(xù)按自己設(shè)定的方向前進(jìn)。
從里巴巴模式難以模仿的盈利模式背后的思想和理念是可以模仿的，我們可以學(xué)習(xí)和仿效的阿里巴巴的是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)形勢(shì)的深度洞察，洞察到可以翹動(dòng)公司發(fā)展的杠桿點(diǎn)，以創(chuàng)新作為杠桿，還有就是翹動(dòng)杠桿的執(zhí)行力的堅(jiān)決和堅(jiān)定。如果再濃縮阿里巴巴的難以模仿的盈利模式的核心就是——難以模仿的創(chuàng)新。創(chuàng)新時(shí)就要不僅僅考慮有效性，還要考慮難以模仿性。難以模仿給阿里巴巴帶來(lái)的是自然的壟斷巨大效益。
我們不拒絕模仿，面對(duì)模仿的目標(biāo)是難以模仿時(shí)，要以創(chuàng)新超越。創(chuàng)新是無(wú)限的，我們不要餒于模仿。
聯(lián)系客服
