生活中，很多人為了獲得領導的青睞，客戶的認可，都花費了大量時間和精力，做前期調(diào)查、收據(jù)數(shù)據(jù)，但最后卻被老板罵個狗血淋頭“你這做的都是什么，寫了這么多，盡是沒用的東西，重做”；又或者徹夜通宵的反復修改PPT，最后客戶卻告訴你“對不起，你的方案我們不能用”，而你的競爭對手，他們的方案沒有眼花繚亂的圖表，也沒有長篇大論的幻燈片，只是幾頁簡單的方案陳述，最后卻能贏得溝通對象的高度支持，迅速通過。
遇到這樣的情景，很多人都會疑惑為什么明明自己花了那么多時間，做了那么多，卻依然得不到領導的青睞；明明沒有龐大數(shù)據(jù)支撐的競爭對手，會得到客戶的支持呢？
在《極簡思考》這本書中，作者邁克·費廖洛就指出了其中的奧秘：提案沒有通過，不是因為數(shù)據(jù)分析不夠嚴謹，也不是因為PPT不夠炫酷，而是你根本沒有用對方能理解的方式將信息傳達出來。也就是說我們失敗的真正原因不在于分析問題的能力，而在于解決問題的能力。
這怎么理解呢？就是說在日常的生活中，對方想要解決問題的方案，但大部分人給的卻是分析問題的方案。因為我們大部分人都善于分析原因，而不善于解決問題。
就拿上面我們說的為了制作出打動客戶的方案，大部分人會花費大量的時間去尋找匹配的數(shù)據(jù)，貼近的案例，然而這些都只是對問題的分析，并沒有真正解決問題的方法，當然也就無法獲得認可了。
領導和客戶都是很忙的，他們根本沒有時間耐心聽你枯燥乏味的報告，他們要的是解決方案，而且是立馬就想知道，這才是他們最關心的。如果你需要給客戶制定一套提高營業(yè)額的方案，他們根本就不想聽為什么營業(yè)額會下降，只想知道要怎么做才能提高營業(yè)額。
所以，當你總是花費大量精力完成這些領導和客戶不關心的方面時，自然就很難成功了。方向不對，努力都白費。
既然這種縝密的數(shù)據(jù)分析，很難獲得認可，那我們要怎樣才能獲得成功，得到客戶認可呢？那就需要我們轉(zhuǎn)變思維方式，采用結(jié)構(gòu)化思維過程。
啥是結(jié)構(gòu)化思維過程呢？就是說用假設解決實際問題：先預設一個可行的結(jié)論，然后再以事實為基礎，以數(shù)據(jù)為輔助來證實這一假設。比如上面提高營業(yè)額的方案，上來就先給出對方一個可行的具體方法，然后再告訴為什么你會有這樣的方法，這時才利用一些數(shù)據(jù)來佐證這一方法是可行的，是可以做到的。
1、提出核心建議。核心建議就是指領導最關心的方向，分別由假設和觸動點組成。
如果你想讓方案獲得通過，第一步就是讓溝通對象在乎它。你的客戶和領導每天可能有忙不完的會議，回不完的信息，怎么才能吸引他們認真聽你的提案呢？最好的方法就是給他們提供他們感興趣的信息，告訴他們你怎么推進這個計劃。這個時候就不要在說一些假大空的套話，比如“充分利用”“大力發(fā)展”等等，而是簡單粗暴的告訴溝通對象具體的方法，這就是明確假設內(nèi)容。
如果領導希望你出一份增加銷售額的方案，你說“現(xiàn)在我們需要大力拓展市場”，這樣肯定就是不行的，可能他會理解成和其他的商家合作，或者增加商品數(shù)量，這樣領導可能很快就不想聽下去了。你得簡潔明了的告訴領導“我們現(xiàn)在需要到開設更多的分店”，這樣才能吸引領導繼續(xù)聽你的方案。
當然針對不同的領導層級，利益觸動點也是不一樣的。就拿增加銷售額來說，市場經(jīng)理想知道的是這樣做能擴大多少市場份額，而銷售經(jīng)理想知道的是最終能增長多少銷售額，而財務經(jīng)理想知道的是能賺到多少純利潤。
如果在提案過程中，對方想要知道銷售額，你卻告訴對方這么做能賺400萬，肯定他就不會繼續(xù)聽下去，但你告訴他能賣2000萬，他肯定就樂意聽了；如果對方想知道這樣做到底能賺多少錢，而你又告訴他能增加10%的市場份額，那你的方案也是進行不下去的，你得告訴這能讓公司賺400萬，這樣對方才愿意繼續(xù)聽下去嘛。
所以，在尋找溝通對象的利益觸動點時，得精準對位，先搞清楚對方到底想要什么。只有精確明白對方的訴求點，找出他們的利益觸動點，溝通才能繼續(xù)進行。
2、通過合理引導讓對方得出結(jié)論。當找到對方的觸動點，給他們指出方法后，很有可能對方還是對你的方案感到疑惑，這個時候你就要找到正確的方式引導溝通對象自己得出你的結(jié)論，相信你的方案，這其實也就是一個佐證你方法可行的過程。
這里的框架就是將你的數(shù)據(jù)、材料分類組合去支撐你的核心結(jié)論?？蚣艿拇罱ㄓ袃煞N形式，一種是層形結(jié)構(gòu)，一種是列形結(jié)構(gòu)。
層形結(jié)構(gòu)。就是層級分明地解釋背景，闡述形式變化，最后得出核心建議。體現(xiàn)在框架上就是第一層是核心建議，下一層是形式變化；再下一層是背景介紹，這種形式能夠讓利益相關人清楚的了解到問題的背景和當前的形勢變化，才能明白核心建議的重要性。
比如要解決團隊積壓任務的方案時，告訴領導解決方法是需要增加5名新成員，才能應對公司不斷增加的工作量就可以采用層形結(jié)構(gòu)的方式。
列形結(jié)構(gòu)就是用幾個列形的觀點支撐總觀點，體現(xiàn)在框架就是核心建議開始，以列狀信息來支撐核心建議，就是在核心建議的框下面，依次排出第一列是什么，第二列是什么，第三列是什么，核心建議中的所有內(nèi)容在下面的數(shù)列中都有體現(xiàn)。比如改變公司業(yè)務流程制度就該是核心觀點下面三列排開，一是增加A萬元的營業(yè)額，二是客戶滿意度也能提高B%，三是員工的士氣也能增加C%。
如果你的框架是層形結(jié)構(gòu)，那么在內(nèi)容敘述的時候就不會很復雜。這個時候你只要倒轉(zhuǎn)你的框架，從下而上的敘述，就是一個完整的方案大綱了，比如上面的增加成員的提議，背景介紹就變成了敘述的第一部分，對現(xiàn)在部門人員安排進行闡述；然后是形式變化，通過任務變化，市場變化和業(yè)務增長來刺激溝通對象，緊接著就是核心建議，這樣的順序簡單又符合我們常人思考問題的邏輯順序。
如果你前面的框架是列形結(jié)構(gòu)，就不能像層形結(jié)構(gòu)那樣倒置結(jié)構(gòu)來撰寫了，這個時候就要先寫核心建議，再根據(jù)豎列內(nèi)容進行敘述撰寫。比如上面流程制度改進上，既有營業(yè)額的提升，又有客戶滿意度，還有員工士氣。如果你要向銷售經(jīng)理闡述，就要把增加營業(yè)額放在最前面，因為這是他最關心的問題，但是你向客服經(jīng)理闡述時，就要把客戶滿意度放在最前面，因為這是他最關心的問題。
所以，在工作中，真的不是你做的多，想得多，就得取得成功的，是需要你重塑思維結(jié)構(gòu)，找到正確的溝通方法，才能得到肯定。
